Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах

Две истории реальных предпринимателей о том, как аналитика помогает развивать продажи на маркетплейсах

Уметь анализировать данные — навык, необходимый каждому предпринимателю. Если умеете пользоваться аналитикой, сможете принимать взвешенные решения и развиваться. Например, поймёте, когда нужно осваивать новый сегмент рынка.

Как из «домашнего производства» вырастить собственный бренд одежды?

«Производить в Китае, продавать в России» — как Ксения запустила свой бренд одежды

 

«Производить в Китае, продавать в России» — как Ксения запустила свой бренд одежды

Раньше Ксения Краснова работала секретарём в компании Sela в Москве. Она всегда хотела открыть свой бизнес. Так в 2019 году мечта стала реальностью. Ксения запустила свою линейку спортивной одежды.

Всё началось с курсов по пошиву нижнего белья. Ксения записалась на курсы и вместе с ними начала учиться продвигать одежду в интернете. Но во время обучения она поняла, что шить нижнее бельё ей не нравится. Здесь сложный процесс и индивидуальные заказы почти никто не делает — продвигать такие товары сложно.

Ксения начала искать другую нишу. Выяснилось, что спортивная одежда проще в изготовлении — тут нет сложной фурнитуры, легче производить товар большими партиями.

Следующий вопрос — где и как производить. Ксения решила работать с Китаем. Нашла фабрику, объяснила, какой нужен дизайн, и отдала в производство первую партию.

В Китае умеют делать хорошую бесшовную одежду. На фабрике есть разные ткани и материалы. Нет такой идеи, которую рабочие не смогли мы воплотить в жизнь. Сейчас мы работаем уже с несколькими производствами. Все — в Китае.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсахКсения Краснова,
основательница бренда BeSelf

«Производить в Китае, продавать в России» — как Ксения запустила свой бренд одежды
«Производить в Китае, продавать в России» — как Ксения запустила свой бренд одежды
У Ксении работает свой интернет-магазин, есть оптовые представители и магазины на маркетплейсах.

В работе с Китаем есть свои нюансы. Например, если нужно с нуля разработать внешний вид, то срок изготовления продукции увеличивается — от идеи до поставки проходит 5–6 месяцев. Три недели уходит на пошив одного образца. Затем его присылают на проверку в Россию. Если есть комментарии — фабрика переделывает образец, снова его присылает. Каждое действие — это недели.

При этом могут закрыть границы, и тогда поставки прекращаются. Ксения говорит, что бизнес с Китаем — это выгодно, но очень долго и иногда непредсказуемо.

Однако от работы с этой страной Ксения не отказывается — считает китайские ткани лучшими на рынке, особенно в сегменте Premium. Сейчас запускается производство в России, это должно ускорить процесс, вместо полугода производство партии будет занимать полтора месяца.

Сейчас у бренда есть свой интернет-магазин, продукция представлена на Wildberries, есть продажи через Instagram. Для молодого бренда очень важно охватывать максимально возможную аудиторию, и интернет-торговля в этом сильно помогает.

На старте продаж на витрине продавца было 20 товаров. Сейчас — 150 позиций. Маркетплейс приносит до 50% всей выручки.

Развить продажи помогла аналитика и тестирование гипотез — подбор «правильных» фотографий, рекламные инструменты, разные варианты названия и описания товаров.

Например, вот так Ксения искала лучшую фотографию. Она загружала карточки с разными вариантами фото, затем через некоторое время — когда появлялась статистика по продажам — смотрела, как менялось число заказов. Если после изменения оно росло — значит, фотография удачная. Если снижалось — нужно искать другой вариант.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Если хотите изменить карточку товара — следите, как изменение сказывается на охватах и продажах

Ещё Ксения постоянно отслеживает рентабельность вложений в рекламу, потому что постоянно пользуется инструментами продвижения. О маркетинговых показателях мы писали в другой статье.

Раньше поставляли товар оптом, а затем вышли на маркетплейсы и начали осваивать сегмент b2c

Раньше поставляли товар оптом, а затем вышли на маркетплейсы и начали осваивать сегмент b2c

Станислав — директор «ШвейКО». Компания с 2006 года производит детскую одежду. Раньше работали только на оптовые продажи — были постоянные покупатели, а развивать свой бренд не было смысла.

Но через некоторое время Станислав увидел перспективы: можно выйти на маркетплейсы и начать продавать и в сегменте b2c. Затраты небольшие, а выгода ощутима — можно охватить большую аудиторию по всей стране.

При этом предприниматель видел, что доля онлайн-продаж с каждым годом растёт. Например, в нише одежды на Wildberries в 2019 году было 29 тысяч продавцов, через год — уже 73 тысячи.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Данные Яндекс.Маркета и Gfk Rus

Поэтому Станислав решил постепенно начинать работу с b2c-сегментом и продавать свои товары под брендом «Шустрая пчёлка». На маркетплейсы предприниматель вышел в 2019 году. Тогда в ассортименте было 15 товаров, сейчас — больше тысячи позиций.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Страница продавца на Ozon
Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Страница продавца на Wildberries

Выход на маркетплейсы не был спонтанным. Вначале Станислав проанализировал своих конкурентов и посмотрел на спрос — какие категории одежды покупают чаще, какие реже. Ещё посмотрел, как продавцы оформляют карточки товаров, что пишут в описании и как делают фотографии.

В специальном сервисе посмотрел упущенную выручку по некоторым товарам, которые собирался продавать. В терминологии нашего издания упущенная выручка — это сколько денег заработали бы продавцы товара, если бы он всё время был в наличии. По показателю можно примерно спрогнозировать свою прибыль и найти те 20% товаров, которые генерируют до 80% выручки.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Если показатель высокий, значит, товар потенциально подходит для продажи. Нужно проверить, пользуется ли он спросом

Сейчас предприниматель пользуется аналитикой, чтобы оценивать спрос на товары и предлагать людям то, что они хотят купить. Кстати, как это делать, мы рассказали в другой статье. Аналитика также помогает правильно формировать поставки на склад маркетплейса — включить только востребованные товары и не отгружать те, которые продаются плохо.

Несколько советов, как проанализировать рынок перед выходом на маркетплейсы

Мы поговорили с Екатериной Солнечной из сервиса аналитики Eggheads Solutions и попросили дать несколько советов продавцам, которые хотят вначале проанализировать ситуацию на рынке, только потом начинать продавать.

Её основной совет — всегда проверять, как товар уже представлен на маркетплейсе: сколько магазинов его продают, пользуется ли он спросом у покупателей. Вот как это сделать.

Проверьте, есть ли товар на маркетплейсе. Зайдите на маркетплейс, введите название или артикул товара в поиске и посмотрите выдачу.

Если товар есть — попробуйте оценить его популярность. Посмотрите, сколько отзывов, довольны ли покупатели производителем.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Здесь находится поисковая строка на Wildberries

Посмотрите, в каких категориях представлен товар. Сделать можно по-разному. На некоторых маркетплейсах нет информации о категории, тогда помогут сторонние системы. Например, посмотреть можно с помощью телеграм-бота EggheadsProfitBot, если анализируете товары на WIldberries. Если нужно посмотреть на других маркетплейсах, воспользуйтесь Sellerfox.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Так выглядит отчёт от EggheadsProfitBot

Ещё бот показывает, сколько раз в день заказывают товар, сколько он приносит выручку и как эти показатели меняются в течение месяца.

Соберите запросы, по которым пользователи могут искать товар. SEO-запросы можно использовать для «оптимизации» карточек на всех маркетплейсах — написать название и составить описание товара так, чтобы в них встречались запросы.

Собрать такие фразы можно через Wordstat. А ещё тут можно проверить динамику спроса на товар. Логика такая: если запрос «купить духи» в феврале вводят 2 000 раз, а в марте — 5 000 раз, мы можем говорить, что весной спрос вырастает. Мы не можем судить о реальных продажах, но косвенно поисковые запросы показывают, как люди ищут товар для покупки.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Отчёт «Вордстата» по ключевым запросам

Собранные запросы можно дополнительно добавить в Eggheads и ещё раз посмотреть охват уже внутри маркетплейса — нужно использовать самые популярные.

Как аналитика продаж помогает развивать свой бренд на маркетплейсах
Можно посмотреть частотность запросов внутри маркетплейса и выбрать популярные

Обложка: Shutterstock/ AnnaStills

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?