Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы

Эксперты сервиса аналитики рассказывают, что нужно сделать, прежде чем запускать продажи

серия статей 2
1 часть
Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
2 часть

Анализ ниши: показатели, которые нужно отслеживать постоянно

Перед выходом на маркетплейсы нужно подготовиться: оценить спрос и тенденции рынка, проанализировать конкурентов и целевую аудиторию. Без такой подготовки можно впустую потратить деньги и быстро закрыть магазин.

Это первая статья из цикла про аналитику для маркетплейсов. Готовить материалы нам помогают эксперты из Moneyplace, поэтому мы приводим примеры с использованием этого сервиса.

В этой статье расскажем, как провести анализ ниши перед запуском магазина.

Зачем нужна аналитика ниши

Анализ ниши помогает:

  • найти своё место даже на переполненном рынке;
  • выбрать ценовой сегмент, в котором товар будет продаваться лучше всего;
  • оценить перспективы для роста и расширения ассортимента;
  • найти сегмент, в котором меньше всего конкурентов.

Если не проводить анализ, можно ошибиться с ценой, разместить товар не в той категории и потерять деньги.
Например, можно посмотреть, как продаются платья в категории «Пляжная мода». В сегменте 1 384−1 685 ₽ продажи есть у 82% продавцов. А среди тех, кто продаёт платья за 2 271−4 214 ₽, уже 33% селлеров сидят без продаж. При этом конкурентов меньше всего в сегменте 1 685−1 948 ₽. Получается, что с помощью аналитики можно выбрать не только категорию товаров, но и самый выгодный ценовой сегмент.

Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
Статистика по платьям в категории «Пляжная мода». Источник: moneyplace.io

Перед запуском продаж важно проанализировать каждый маркетплейс, на котором вы планируете открывать магазин. Дело в том, что на всех маркетплейсах разные товары продаются по-разному. Статистика показывает, что на Ozon хорошо покупают товары для дома и сада, на Wildberries — обувь и одежду, а на Яндекс Маркете — электронику и бытовую технику. Выбрав неправильный маркетплейс, вы можете навсегда разочароваться в онлайн-торговле. А нужно всего лишь проанализировать категории и выбрать подходящую нишу.

Анастасия Романова,
ведущий аналитик Moneyplace

Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
Статистика по популярным категориям на главных маркетплейсах страны. Источник: moneyplace.io

Шаг 1: определяем спрос

Первым делом нужно понять, какие категории, товары и ценовые сегменты пользуются популярностью у покупателей.

1. Проанализируйте категории, которые есть на маркетплейсе. Нужно понять, какие товары продаются чаще всего. Посмотрите, сколько в категории продавцов и товаров и есть ли в ней монополия. Если на одного продавца приходится большой процент продаж, зайти в такую нишу будет сложно.

2. Проанализируйте ниши и выберите подкатегорию товара. Например, вы решили продавать платья. Теперь нужно определиться какие именно. Выбирайте маркетплейс, вводите ключевой запрос «Платье» и ставьте нужные фильтры: диапазон цен, количество конкурентов и товаров, процент товаров с продажами (SPP). Мы выбрали показатель SPP от 50%. Это значит, что большинство товаров в выдаче хорошо распродаются. Получаем выдачу по нишам:

Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы

3. Проведите сегментарный анализ. Сегментарный анализ показывает более подробную и основательную статистику. Все товары здесь разбиты по ценовым категориям. Благодаря этому можно понять, по какой цене выгодно продавать товар, чтобы продаж было больше, а конкурентов меньше.

Зайдите в понравившийся сегмент и нажмите на кнопку «Анализ». Так вы увидите статистику по продажам в разных сегментах. Слева направо располагаются такие показатели:

  • индекс ниши — условная оценка перспективности;
  • ценовой сегмент;
  • число конкурентов и брендов;
  • количество товаров в сегменте;
  • количество продаж;
  • оборот;
  • процент товаров и продавцов с продажами;
  • количество продаж на товар и продавца.

Выбирайте сегмент, который подходит вам по числу конкурентов и проценту продаж. Не забывайте при этом учитывать себестоимость товара и комиссию маркетплейса, иначе возможна работа в минус. Например, мы выбрали ценовую категорию платьев 464−1 223 ₽. При этом покупка платья у производителя обходится нам в 700 ₽, а маркетплейс забирает ещё 20% с продажи — 245 ₽. Даже если мы продаём платье за 1 223 ₽, себе мы оставим только 278 ₽ — это очень низкая маржинальность.

Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
Так выглядит сегментарный анализ подкатегории «Платья и сарафаны для будущих мам». Источник: moneyplace.io

4. Оцените перспективность ниши. Для этого перейдите на страницу понравившегося товара. Вы увидите сводку по товару и сможете за пару секунд понять, стоит ли входить в нишу.

Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы

Шаг 2: анализируем целевую аудиторию и конкурентов

Анализ целевой аудитории. Аудиторию нужно проанализировать ещё на этапе позиционирования бренда. Для этого можно ответить на такие вопросы:

  • Ваши клиенты — это женщины или мужчины?
  • Какой у них доход?
  • Сколько они готовы платить за ваш товар?
  • Для них важнее цена или качество?
  • Как они принимают решение о покупке?

Ответы на эти вопросы помогут подготовить релевантный контент для магазина: описания для карточек товаров, фотографии, видео. Платья для бизнес-леди и для студенток будут разными, как и подача.

Анализ конкурентов. Мы уже писали общую инструкцию, как анализировать конкурентов. Для маркетплейсов статья тоже пригодится. При анализе важно узнать:

  • какие товары продают конкуренты и по каким ценам;
  • как часто у них покупают;
  • как они заполняют карточки товаров;
  • как работают с отзывами;
  • как упаковывают и доставляют товары и т. д.

Эта информация поможет спрогнозировать будущие доходы и понять, как работать с покупателями. Конкуренты в этом случае — ваши помощники. Они уже допустили много ошибок, лучше поучиться у них.

Чтобы проанализировать конкурентов в сервисе аналитики, выберите сегмент в разделе «Сегментарный анализ», нажмите на кнопку «Посмотреть товары», а затем перейдите во вкладку «Продавцы». Откроется список селлеров в нужном сегменте и их данные по продажам.

Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
Так выглядит карточка с информацией о конкурентах. Источник: moneyplace.io

Если кликнуть на товары, откроется список продукции, которой торгует селлер. Можно изучить карточки конкурента, оценить динамику спроса на его товары. Интересующих конкурента, бренд или товар можно добавить в закладки и отслеживать динамику.

Шаг 3: определяем тенденции

На тенденции нужно смотреть, чтобы спрогнозировать будущие продажи. Например, может оказаться, что платья покупают только летом, а зимой магазин остаётся без выручки. Динамика показателей подскажет, какие товары продаются хорошо круглый год.

Отследить динамику показателей поможет простой поиск. На скриншоте ниже представлены результаты по запросу «Мочалка». Изменения оборота, количества товаров и среднего чека видны на графике и в числах под ним. Они показывают разницу с предыдущим периодом.

На графике видно, что за месяц количество товаров по запросу «Мочалка» выросло примерно в три раза. При этом средний чек упал в три раза, а оборот остался на том же уровне. То есть с июля по август больше продавцов стали продавать мочалки, но покупателей при этом больше не стало — доходы селлеров никак не изменились. Это значит, что товар выгодный и будет приносить стабильные деньги, но резких всплесков продаж можно не ждать.

Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
По графику видно, что мочалки продаются стабильно. Источник: moneyplace.io

Если вы заметите, что выбранный товар теряет популярность, попробуйте поменять категорию. Например, мочалка есть в категориях «Аксессуары / Для ванны и душа», «Аптечная косметика», «Уход за кожей / Для ванны и душа». И во всех нишах разное количество конкурентов и продаж. Всё потому, что разные покупатели ищут товар по-разному: через поиск, каталог, фильтры, по категориям и т. д.

Анастасия Романова,
ведущий аналитик Moneyplace

Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
Через сервис можно оценить данные по одному товару, но в разных категориях. Источник: moneyplace.io

Шпаргалка: алгоритм по анализу ниши

Шаг 1. Выбираем товар, который планируем продавать на маркетплейсах.

Шаг 2. Определяем спрос на этот товар. Анализируем статистику категорий и подкатегорий, проводим сегментарный анализ, смотрим на перспективность ниши.

Шаг 3. Анализируем целевую аудиторию и определяемся с позиционированием.

Шаг 4. Анализируем конкурентов и смотрим на динамику спроса на их товары.

Шаг 5. Определяем тенденции: как изменяется спрос на товар с течением времени.

серия статей 2
1 часть
Как правильно анализировать нишу перед выходом на маркетплейсы
2 часть

Анализ ниши: показатели, которые нужно отслеживать постоянно

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?