Кожевенное ремесло как бизнес: рассказывают предприниматели из Анапы

Предприниматели из Анапы своими руками делают кошельки и ремни из кожи. Рассказываем, как они начали своё дело и сколько получается зарабатывать

«Мы устали работать в найме»: с чего начался бизнес

Семья Готовцевых переехала в курортную Анапу из большого города. До открытия кожевенной мастерской Екатерина и Илья работали в крупной корпорации. Карьера шла в гору, но из-за неё супруги почти не бывали дома. В результате усталость от офисных совещаний и суеты заставила бросить работу в найме и стать индивидуальными предпринимателями. 

У Ильи было хобби, ему нравилось работать с кожей. Но работа отнимала слишком много времени — полноценно заниматься этим не было возможности. Когда в семье решили уходить из найма, то в первую очередь начали изучать нишу кожевенных изделий. Оказалось, что тут есть где развернуться — очень много мастеров использовали некачественное сырьё, часто их изделия не соответствовали ожиданиям клиентов. 

Поэтому и решили превратить хобби Ильи в бизнес. Вложили 150 000 ₽ собственных накоплений. На оборудование ушло больше половины суммы: купили пресс для раскроя, ручные инструменты — пробойники, торцбилы (канавкорезы), кромкорезы, плиты для пробития и киянки. 

Остальные средства ушли на кожу, химию и пошивочную нить. Стали набивать руку. Как рассказывает Илья, около 20 первых изделий пришлось выкинуть, ещё 10 раздарить родственникам.

Кошельки и ремни ручной работы: как наладить производство и логистику кожаных изделий

Хотелось сменить сферу деятельности и превратить хобби в заработок. И мы это осуществили со временем. Ещё какое-то время мы работали в найме и параллельно занимались развитием своего дела. Но это было очень недолго. Потом просто уволились, переехали в свой дом и начали заниматься кожей. 

Екатерина Готовцева
соосновательница кожевенной мастерской ChesareS

Наладили продажи. Начали в конце 2019 года. Около полугода бизнес не приносил прибыли. Фактически работали под заказ. Знакомые из интереса приобретали продукцию, чтобы поддержать бизнес. Первые заказы получили через «Авито». Это была единственная площадка, где Готовцевы выставляли свою продукцию. 

Но площадку не рассматривали как постоянный канал продаж, поэтому спустя время у мастерской появились свои соцсети, через которые покупатели могут заказать что-то с уникальным дизайном. 

Восемь месяцев потребовалось, чтобы окупить вложения. Стабильные продажи начались только в середине 2020 года. Тогда «Кожевенная мастерская» вышла на маркетплейсы для расширения географии продаж — на ЯндексМаркет, Ozon и AliExpress.

Производители постоянно следят за тем, что на маркетплейсах популярнее всего, и вовремя пополняют запасы этих товаров на складах. Сейчас онлайн приносит основную часть заказов. Готовцевы считают, что развивать офлайн-магазин в небольшом городе не имеет смысла, потенциальных клиентов мало.

Когда только начали продавать в интернете, Илья готовился к критике. Ему тогда казалось, что товар специфический и может не соответствовать вкусовым предпочтениям людей. Удивился, когда критики не последовало. Первые несколько месяцев не было ни одного негативного отзыва. Клиенты были довольны результатом и рекомендовали магазин своим друзьям и знакомым. Это положительно отразилось на репутации и привлечении новых клиентов. 

Сейчас супруги всё делают сами: Екатерина общается с клиентами, размещает заказы в магазинах, отправляет их, ведёт бухгалтерию и фотографирует. Илья разрабатывает и изготавливает изделия. Бизнес занимает 10–12 часов ежедневно. Но семью всё устраивает. 

На Маркет «Кожевенная мастерская» вышла недавно, но уже видит преимущества. Например, здесь выше средний чек, потому что покупатели Маркета готовы платить за качество. Средний чек изделия «Кожевенной мастерской» — около 1 500 ₽.

От выручки по всем каналам минимум 30% уходит на производственные расходы. Так, чтобы заработать через 2–3 месяца 100 000 ₽, 30 000 ₽ нужно потратить прямо сейчас. Поэтому очень сложно распоряжаться оборотными средствами и вовремя выделять деньги на новое оборудование или развитие. 

Весь учёт продаж ведут в обычной таблице в «Экселе» — считают, сколько потратили на фурнитуру, сколько на материалы, сколько на доставку, оборудование. 

Екатерине было сложно разобраться во всех аспектах бухгалтерии, финансах, отчётности, технической части работы. Она прошла курсы по онлайн-торговле, интернет-маркетингу на образовательной платформе Stepik, образовательные курсы маркетплейсов.  

Какие были сложности. Екатерина долго подключала магазины, не понимала, как загружаются товары. Вопрос решился с помощью техподдержки маркетплейсов. 

Также был неприятный опыт сотрудничества с заводом — производителем кожи, который сбывает менее качественную продукцию, оставшуюся от крупных заказчиков. Предприниматели из Анапы уверяют, что это нормальная деятельность для любого предприятия, которое занимается производством. От приобретения брака ремесленник не застрахован и при работе с перекупщиками, поэтому Готовцевы просто меняют поставщика.

Кошельки и ремни ручной работы: как наладить производство и логистику кожаных изделий

Как устроена мастерская 

Раньше Готовцевы жили в квартире. Сейчас переехали в большой дом в пригороде Анапы. В нём оборудовали мастерскую и кладовую, чтобы хранить все изделия.

Кожу и фурнитуру заказывают у мелкооптовых продавцов через интернет. Раскраивают сырьё на прессе, потом руками обрабатывают торцы, склеивают детали, прошивают изделие и устанавливают фурнитуру. 

Для производства постоянно докупают оборудование и инструменты. В месяц уходит от 10 000 до 40 000 ₽. На сырье от 15 000 до 60 000 ₽ — цены постоянно растут. Однако производители стараются даже при высоких ценах на материалы не сильно поднимать стоимость изделия, чтобы не потерять постоянных покупателей.

Откуда берут идеи. При разработке дизайна изделий кожевник вдохновляется работами других мастеров. В большей степени идеи новых изделий появляются в диалоге с клиентами, которые приходят со своими пожеланиями. Вдохновляются кожевенники не только работами друг друга, но и тем, что производят зарубежные компании. 

Но не исключено и заимствование идей мастерами друг у друга. Так, когда-то Илья придумал оригинальные зажимы для денег. Начали их продавать на Aliexpress — товар быстро стал популярным. Зажимов продали на 50 000 ₽. Но через какое-то время предприниматели заметили, что спрос стал значительно хуже. Оказалось, что появился другой продавец точно таких же зажимов, но по более низкой цене.  

Как ищут качественную кожу. По личному, опыту на третий-четвёртый раз поставка приходит некачественная и материал различается по цвету. Вернуть бракованные материалы предприниматели не всегда могут. Это ненужный конфликт, дополнительные издержки за возврат, экспертизу, суд. Поэтому находятся в постоянном поиске поставщиков и терпят издержки. Из бракованного материала стараются изобретать новые изделия, комбинировать материалы. 

В работе Готовцевы используют материалы из России, Турции, Беларуси, Италии. Знают, что их клиенты не готовы переплачивать за материал. 

Бывает, приходит заказчик, показывает какую-то вещь и говорит: «Сделайте вот так, но в три раза дешевле». Такие заказы мы почти не берём — реализовать их сложно: нужно всё перекраивать и думать, как удешевить. С одной стороны, и правда получается дешевле, с другой — ты больше времени на это тратишь, потому что работы много. А продать на массмаркете такое сложно. 

Илья Готовцев
сооснователь кожевенной мастерской ChesareS

Стараются работать со странами СНГ. Предприниматели пытаются расширять географию продаж, работать за пределами России и поставлять в Беларусь, Казахстан. По стране чаще всего отправляют заказы курьерскими службами — «Почтой России», «СДЭК» или Boxberry. А до других стран дотягиваются при помощи маркетплейсов — это удобно, потому что можно не думать, как и в какую страну отправлять заказ, всё делают сами маркетплейсы.

Кошельки и ремни ручной работы: как наладить производство и логистику кожаных изделий
В ChesareS этот инструмент продавался по цене от 1390. Китайский продавец снизил цену в 2 раза. Источник: aliexpress.com

Что влияет на решение покупателя купить изделия из кожи. В России кожевенное ремесло развито не очень хорошо. Это связано с тем, что мало обучающих материалов, отсутствует качественная отечественная кожи и велико время окупаемости. Обычный покупатель не знает, как выбрать качественный товар, как ухаживать за изделием, сколько это может стоить. Поэтому ремесленникам приходится не просто производить и продавать, но и обучать аудиторию. 

В кожевенной мастерской постоянно разговаривают с покупателями — подробно рассказывают про уход. Если у клиента возникают сомнения в качестве — прикладывают образец кожи. Можно потереть спиртом и посмотреть, как кожа выглядит без краски. А если покупатель всё равно недоволен, ему без вопросов возвращают деньги.

В чём преимущества торговли на маркетплейсах

Готовцевы рассуждают о бизнесе с позиции покупателей. Маркетплейс — удобный, безопасный способ купить широкий ассортимент товаров. На них, скорее всего, найдётся и тот, кому интересны изделия из кожи. Люди могут опасаться, что их обманут, пришлют некачественный товар, а маркетплейс — это гарант, который в случае споров возьмёт на себя коммуникацию с покупателем. Для семьи это особенно важно. Например, Илья не любит общаться с покупателями, а просто хочет заниматься любимым делом.

А поскольку маркетплейс делает покупку удобной, у покупателей есть желание туда возвращаться.

Кошельки и ремни ручной работы: как наладить производство и логистику кожаных изделий

Кроме того, торговля через маркетплейсы позволяет легко протестировать спрос. Илья долго хотел сделать подтяжки для брюк, но откладывал идею — думал, что товар невостребованный. В какой-то момент всё же решил попробовать и сделать небольшую партию. В итоге даже без продвижения получил на них тридцать заказов.

Эти две идеи и помогают «Кожевенной мастерской» работать — создавать простые вещи, которые нравятся самим предпринимателям, и меньше контактировать с покупателями. Если у клиента есть особый запрос, все пожелания стоят дополнительных денег.

Я трачу время на удовлетворение дополнительных потребностей клиента. Если на это не закладывать сверхоплату, то получается, что я работаю бесплатно. К тому же время, которое трачу на переговоры, я мог бы уделить другим заказам. Поэтому нам удобно работать с маркетплейсами — фактически лично мы общаемся только с 10% покупателей.

Илья Готовцев
сооснователь кожевенной мастерской ChesareS

На всех маркетплейсах используют рекламные инструменты, чтобы развивать продажи. Например, на Маркете сразу после регистрации подключились к программе лояльности Яндекс.Плюс.

Сейчас маркетплейсы приносят 90% продаж. Ежемесячный оборот около 200 000 ₽. Если продажи с любого маркетплейса снижаются, Екатерина сама справляется с ситуацией — переоптимизирует карточки, подбирает другие фотографии и меняет ключевые слова.

Конкуренцию Готовцевы не чувствуют, потому что практически не рассчитывают на офлайн — продажи и даже отказываются от сотрудничества с физическими магазинами. Офлайн не может обеспечить нужный поток покупателей. Для ремесленника это дополнительные риски — изделия нужно произвести заранее, но не факт, что их купят с прилавка.

Четыре совета предпринимателям

Кожевенное производство в России довольно свободная ниша, но при этом специфическая из — за запросов клиентов. Если решили попробовать свои силы на этом поприще, то вот советы, которыми поделился Илья.

Найдите свой стиль. Основная стилистика «Кожевенной мастерской» — это минимализм. Изделия выполнены без ярких элементов и акцентной фурнитуры, чтобы быть универсальными для любого клиента. Если к Илье приходят за нетипичными заказами, то стоимость будет выше. 

Определитесь с нишей и клиентом. «Кожевенная мастерская» производит удобные, функциональные, максимально дешёвые для покупателя изделия. Чтобы найти коммерческое применение своему хобби, изучите конкурентов, смоделируйте потенциального покупателя, его финансовые возможности и потребности. Определите цели вашего занятия, если вы хотите зарабатывать кожевенным ремеслом. Иногда придётся делать то, что покажется скучным, — просто потому, что клиенты это покупают.

Не завышайте ожидания и готовьтесь учиться. Сейчас в интернете есть обучающие материалы, курсы по кожевничеству. Когда Илья только начинал, приходилось набивать руку самостоятельно, смотреть непонятные видео на YouTube. 

Основная мысль — покупатель не обязан платить только за то, что ремесленник потратил время и что-то создал. Нужно быть критичным и отправлять бракованные изделия в мусорку, пока не освоишь особенности работы с кожей. 

Интересуйтесь своей отраслью. Подпишитесь на профессиональные сообщества, посещайте мастер-классы, чтобы постоянно улучшать свой навык. Это также развивает насмотренность: вы видите, что конкуренты изобрели новый механизм, и можете взять это на заметку; или видите, что какой-то товар не пользуется спросом, и убираете его из своего ассортимента.

Тысячи предпринимателей успешно торгуют авторскими товарами на Маркете так же, как наши герои. Если вы один из них, поделитесь с маркетплейсом своей историей и ваши товары смогут попасть в спецпроекты Маркета с локальными брендами

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?