От бизнеса на мероприятиях к товарам для праздника: как смежные ниши помогают увеличить прибыль

В прошлом материале мы рассказали, как Стас Шитов начал свою предпринимательскую деятельность, но из-за пандемии чуть не потерял бизнес. Чтобы удержаться на плаву, он решил инвестировать в новый проект.

От бизнеса на мероприятиях к товарам для праздника: как смежные ниши помогают увеличить прибыль
Стас Шитов, основатель магазина прикольных подарков «Пум-Пу-ру» и компании по проведению мероприятий «Фабрика Счастья». Источник: vk.com/remontdewar

С чего всё началось 

В 2019 году Стас купил интернет-магазин подарков «Пум-Пу-ру». Фактически он получил только CRM-систему и рекламный кабинет. Не было никаких процессов или инструкций. Перед Стасом стояла задача полностью организовать бизнес-процессы, наладить работу склада, восстановить рабочие отношения с подрядчиками и найти новые каналы продаж. Несмотря на все проблемы, Стас считает «Пум-Пу-ру» удачным приобретением перед пандемией.

В первый месяц работы Стас плотно занимался организацией склада, нанял курьера для доставки. Организация работы склада — одна из первых проблем, с которыми столкнулся предприниматель. Много времени уходило на повторные инвентаризации, поиск нужных поставщиков и товаров. Это отвлекало от продаж. 

Поэтому Стас хотел нанять человека, которому можно было бы делегировать эти процессы. Сейчас на складе работает студент, с которым Стас сотрудничал и на других проектах. Частично проблемы ушли, но студент не может работать полный день, поэтому с декабря предприниматель в поиске новых сотрудников.

Стасу нужен человек, который бы закрыл сразу несколько должностей: занимался работой склада и наладил производство собственных изделий. В январе он нашёл такого человека, но он не смог работать за двоих и совмещать множество обязанностей даже в несезон, когда заказов мало. 

В итоге Стас отказался от идеи нанять многофункционального сотрудника и возобновил поиск человека, который бы занимался только складом.

Особенность малого бизнеса — на отдельную должность не всегда есть деньги. Поэтому сотрудники выполняют разные функции. Тут есть и плюсы, и минусы. Если раньше такая диверсификация и ручное управление сокращали расходы, сейчас это отвлекает и мешает. Нужны строгость и чёткость: у человека есть обязанности, за которые он отвечает, и другими его не нагружают. 

Стас Шитов
владелец «Пум-Пу-ру»

Спустя время Стасу удалось привлечь команду, с которой он работал на других проектах: проджект-менеджера, водителя, упаковщиков товаров, специалиста по контенту и заведующего складом. Часть времени сотрудники организовывали мероприятия, которые приходили с «Фабрики Счастья», когда заказов не было — собирали, доставляли товары
«Пум-Пу-ру». Этот период совмещения бизнесов длился несколько месяцев. Одно направление не давало закрыться другому.

От бизнеса на мероприятиях к товарам для праздника: как смежные ниши помогают увеличить прибыль
На сайте есть целый раздел «О компании», где представлена вся команда. Источник: pum-pu.ru

Производство

У предпринимателя не было чёткого понимания, какие товары должны быть в магазине подарков. Он изучил позиции, которые уже были, и добавил несколько новых в качестве эксперимента. Например, стаканчики для попкорна — их Стас покупал для работы «Фабрики счастья». На удивление, они начинали продаваться.  

Сейчас в ассортименте «Пум-Пу-ру» 10 категорий – сувениры, свечи, подарочные боксы, сладости, аксессуары для праздника. 90% товаров покупают у поставщиков в Москве. Ещё хотят производить некоторые товары самостоятельно, но пока на это не хватает ресурсов.

От бизнеса на мероприятиях к товарам для праздника: как смежные ниши помогают увеличить прибыль
Компания AUDI проводила презентацию нового автомобиля, гостей угощали попкорном в фирменных стаканчиках. Источник: фабрикасчастья.рф

Стас лично обзванивал компании, с которыми сотрудничал бывший владелец, и предлагал возобновить работу. У магазина была хорошая репутация, поэтому удалось легко восстановить отношения со старыми поставщиками и найти новых. Количество заказов росло постепенно.

Чтобы решить эту проблему, Стас обратился к знакомому специалисту по продажам. Вначале работали по модели, когда специалист получал небольшой процент с каждого заказа. Но Стас не просчитал рентабельность такой модели работы. 

Через некоторое время оказалось, что на привлечение покупателей уходит больше денег, чем приходит от продаж. Стас начал анализировать показатели: посчитал средний чек, какая конверсия, во сколько обходится привлечение покупателя — и изменил подход к рекламу. 

Стас признаётся, что финансами тогда интересовался мало, его больше заботил склад, исполнители и пандемия.  

Маркетплейсы

У «Пум-Пу-ру» была группа «Вконтакте», которая приносила продажи, и интернет-магазин. В совокупности эти каналы приносят менее 10% от продаж, и каждый год органический спрос падает. У Стаса был план выйти на рынок перед февральскими и мартовскими праздниками в период повышенного спроса, затем наладить непрерывную работу и параллельно проводить мероприятия с «Фабрикой счастья». 

Но пандемия внесла свои коррективы, нужно было быстро найти платёжеспособную аудиторию без больших вложений в рекламу. Так в декабре 2020 «Пум-Пу-ру» вышел на маркетплейсы. Товар оказался востребованным. Сейчас продукцию на 90% реализуют через них.  

Интернет-магазин подарков представлен на Яндекс Маркете, Ozon и Wildberries. В первый месяц работы в день приходило до 80 заказов. Это немного — в январе спрос сезонно падает. Стас рассказывает, что бизнес, связанный с подарками, — это бизнес трёх месяцев: февраля, марта и декабря. В сезон Стасу приходило с маркетплейсов до 3,5 млн рублей.

От бизнеса на мероприятиях к товарам для праздника: как смежные ниши помогают увеличить прибыль
Магазин получает много положительных отзывов и привлекает внимание ярким баннером

Развитием продаж на маркетплейсах у Стаса занимается отдельный сотрудник. На маркетплейсах «Пум-Пу-ру» рекламные инструменты использует мало: участвуют в акциях и предлагают покупателям оставить отзывы за баллы. В большей степени сконцентрированы над созданием карточек, чтобы они соответствовали правилам, привлекали внимание и выделялись среди других — описанием, уникальными фотографиями.

Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, необходима жёсткая юнит-экономика. На маркетплейсах «Пум-Пу-ру» работает со своего склада, а также отгружает товар на их склады. Модель работы со своего склада удобна для тестирования новых товаров и контролирования остатков. 

При работе со складом маркетплейса логистика выходит дешевле, а доставка до клиента быстрее, а чем быстрее товар продают, тем меньше расходов на его хранение. Ещё Стас заметил, что конверсия в магазинах, которые подключены к такой модели работы, выше и, соответственно, растут продажи и прибыль. 

Обычно оформлением, упаковкой отправкой товаров занимается несколько сотрудников, но если кто-то заболеет или возьмёт выходной, Стас сам отвечает на вопросы по заказам, ведёт учёт. 

Стас отмечает, что для многих селлеров остаётся актуальным вопрос синхронизации данных маркетплейсов и учётной системы. Предприниматели часто выбирают сразу несколько торговых площадок, поэтому для них важно видеть картину целиком. 

Рекомендации и планы на будущее 

В условиях неопределённости, в которых предприниматель начинал работу, он советует периодически останавливаться и смотреть, что в этот момент происходит — что меняется, куда движемся. Дальше изучить, какие есть ресурсы и что можно сделать сейчас: отлаживать систему, ремонтировать оборудование, сделать что-то новое или искать заказы каким-то другим способом. 

На примере «Фабрики счастья» предприниматель понимал, что массовых мероприятий нет, но люди всё равно хотят веселиться. Так появилась идея купить «Пум-Пу-ру» и выходить на корпорации для проведения коучинговых мероприятий. 

Работа с партнёром, корпорациями научила Стаса системности, выполнению рутинной работы. Несмотря на личное сопротивление и нежелание заниматься финансами, составлять регламенты, Стас понял, что без этого никуда. Не все задачи приносят удовольствие, но всё равно их нужно выполнять.

По мнению Стаса, знания, необходимые каждому предпринимателю, — это умение обращаться с числами, аккуратность и системность. Процессы должны быть прописаны и регламентированы. При этом не должно быть бюрократии. Сотрудник должен понимать свои обязанности, а предприниматель — уметь расставлять приоритеты.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?