Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах

Как из увлечения вязанием появился целый бизнес

У Елены Васиной своя мастерская и бренд вязаных изделий — «Васины игрушки». Поговорили с предпринимательницей, как у неё получилось с минимальными вложениями построить бизнес.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Елена Васина, основатель бренда «Васины игрушки»

Как декрет подарил новое хобби, которое переросло в успешный бизнес

Как возникла идея. Елену всегда вдохновляло рукоделие. Вязание привлекло, потому что это удобно и просто: с собой всегда можно взять пряжу и спицы и вязать на прогулке, в машине или дома перед телевизором. Когда Елена вышла в декретный отпуск, она пробовать вязать простые вещи. Это занятие очень затянуло. 

Купила 100 курсов, чтобы научиться ремеслу. Елена купила книги по вязанию. Сначала по ним спицами связала шарф, потом — плед. Когда вязание спицами стало лёгким и быстрым, Елена решила освоить вязание крючком. Нашла на YouTube мастер-класс по вязанию детской одежды. По нему связала для дочки шапку.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Первые вязанные вещи

Потом в рекомендациях на YouTube появился видеоурок по вязанию игрушек. Женщина пришла в восторг. Её так увлекла эта идея, что она решила сама связать что-то подобное. Изучила ещё несколько уроков, поискала блогеров, которые делают то же самое, чтобы подсмотреть у них идеи. Так у Елены появилась цель — связать «коллекцию друзей» для своего ребёнка.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Заготовка вязаной игрушки

Навыков, которые Елена получала на бесплатных мастер-классах и из книг, оказалось недостаточно. Тогда женщина стала искать платное обучение. Уроки выбирала по фото игрушки: если изделие нравилось, покупала курс. Оказалось, на платных курсах информация была понятнее, полезнее и без воды. Сейчас у Елены куплено 100 мастер-классов.

Первые продажи за символическую цену. Первые заказы приходили от знакомых. Для них цена была символическая — 300 ₽. Важнее было набить руку, поэтому о прибыли Елена не думала. Некоторые из первых работ до сих пор не проданы. 

Затем Елена сотрудничала с сетью сувенирных магазинов «ЕвроФлор». Работала по реализации: как только партия продавалась — получала расчёт. В первую поставку все игрушки очень быстро раскупили. Елена удивилась и обрадовалась, сразу появилась мотивация и уверенность в собственных силах. С магазином она проработала год. 

Ещё Елена участвовала в ярмарках ремесленников. На первую её пригласили районные активисты. Было волнительно выставлять свои работы. Уверенности назначить такую цену, чтобы продажи принесли прибыль, не хватило, поэтому вновь игрушки продавались за несколько сотен рублей. К ярмарке Елена специально связала почти полсотни игрушек. В первый день, несмотря на низкую цену, получилось заработать 8 000 ₽. Из них 15% ушло организаторам в качестве комиссии.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Елена Васина на выставке хендмейда в Измайловском кремле

Ещё были такие ярмарки:

  • Выставка «Флакон», где аренда места стоила 4 000 ₽. Заработок получился 6 000 ₽. Удалось отбить аренду, получить небольшой плюс и постоянных клиентов.
  • Выставка хендмейда в Измайловском кремле, где стоимость участия 3 500 ₽ за половину стола. Продажи оказались чуть лучше — получилось 7 000 ₽. 
  • Предлагали участие в ярмарке ТЦ «Вегас», но там стоимость 8 500 ₽ за половину стола. Елена сразу поняла, что такую сумму точно не отбить. 

Окупить участие в ярмарке сложно. Вариант назначить низкую цену не работает, поэтому нужно учитывать стоимость участия. Но выставки помогают посмотреть на работы других мастеров, что они делают, пообщаться с покупателями и узнать, что именно им нравится.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Выставки проходили также на улице при любой погоде

Дальше Елена поставляла игрушки в сувенирные лавки и цветочные магазины. Владельцы предлагали разные условия: место на полке в аренду, продажа за комиссионное вознаграждение. Цена зависит от местоположения, проходимости и места на витрине. В основном игрушки принимали на реализацию. Когда их покупали, Елена получала деньги за вычетом комиссионных.

Ещё Елене позвонили менеджеры «Центрального детского магазина» и предложили выставлять свои игрушки на витрине. Оказалось дорого и невыгодно. Аренда небольшой полочки 50×40 см стоила 7 000 ₽ в месяц, плюс комиссия 30% с каждой продажи. В ЦДМ Елена выставлялась 3 месяца, но уходила почти вся выручка. В такие места люди приходят больше из любопытства, и продаж было немного.

Так Елена пришла к выводу, что пора переходить на онлайн-продажи. Обсудили с мужем варианты: продавать на «Авито», сделать свой сайт или пойти на маркетплейсы. Прикинули примерные затраты на упаковку, визитки, рекламу и материалы. Суммарно вышло около 220 000 ₽. 

Решили, что свой сайт нужен, а маркетплейсы помогут бренду стать более известным и принесут дополнительные продажи. 

Сложности вначале. Оказалось трудно спрогнозировать объём заказов и выполнить его — ручная работа требует времени. Елене было сложно совмещать работу и личную жизнь. Было так, что ей приходилось срочно переделывать игрушку, так как она перепутала заказы. Ситуацию удалось спасти. 

Под Новый год общее количество заказов было на 100 штук. Так случилось впервые. Елена работала целыми днями, чтобы все покупатели вовремя получили свои заказы.

Если сейчас придёт заказ на 100 игрушек, то я вполне успею их связать за две недели. Но тогда в Новый год мы не были готовы к такому большому количеству заказов. Зато сейчас это уже обычный рабочий режим. И у нас есть заготовки, запас комплектующих, упаковка и машина для доставки. 

Елена Васина,
основатель бренда «Васины игрушки»

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Вязаные полуфабрикаты для ускорения производства заказов

Иногда приходят крупные заказы, например на 5 000 игрушек. Пока Елена такой объём связать не может. Но есть куда стремиться.

Вложения в бизнес

Сколько потребовалось денег. Когда Елена только начинала, затраты требовались на крючок, пряжа и наполнитель. Со временем объёмы выросли, и дома места стало не хватать. Пришлось арендовать склад на 30 м2. Начальный капитал взяли из накоплений, отложенных на отпуск.

Помимо аренды склада, к закупке сырья добавились новые статьи расходов.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах

Для продаж в интернете решили сделать свой сайт: vasinatoys.ru. Заказали разработку сайта в студии DDSI, потому что были знакомы с основателем. За разработку и наполнение сайта заплатили 150 000 ₽. 

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Сайт бренда «Васины игрушки». Источник: vasinatoys.ru

Сейчас сайт приносит 20–30 продаж в месяц. Ещё с него приходит много корпоративных заказов. Например, недавно заказали вязаного колобка на каркасе для мультфильма. А ещё поступил заказ на партию талисманов для военных. В основном такие заказы приходят из Москвы и области.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Оптовая партия мишек-талисманов

Как отправить игрушку клиенту. С выходом в онлайн география заказов расширилась. Появились клиенты из Краснодарского края. В первое время отправляли Почтой России. Сейчас работают с Boxberry и СДЭК. С ними доставка быстрее, есть много тарифов и соблюдаются сроки. Почта подойдёт для удалённых уголков России, где нет представительств транспортных компаний.

Как дёшево купить хорошую пряжу. В закупке материалов пробовали две схемы:

  • закупка на оптовых складах;
  • закупка у частных лиц.

Поставщиков искали по отзывам мастеров, ценам и условиям. Протестировали несколько вариантов, брали небольшими партиями. В итоге решили закупать пряжу на маркетплейсах. Цены примерно одинаковые, но удобнее забирать заказы — не нужно куда-то ездить, всё привозят на дом. 

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах

Месяц искали поставщика упаковки. В итоге выбрали компанию, у которой склад рядом с домом Елены. У них большой выбор коробок, наполнителей, пакетов, упаковок и лент — для предпринимательницы его хватает для создания игрушек. 

Фирменный логотип штампуют самостоятельно на коробки. Нашли группу во «ВКонтакте», почитали отзывы и заказали у них штампы. Это дешевле, чем заказывать брендированную упаковку.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Игрушки упаковывают в фирменные коробки

Продвижение и реклама. Для продвижения своего бренда использовали Instagram*. Работали по бартеру с блогерами: дарили игрушку в обмен на упоминание. Показатели никакие не отслеживали. Но по мнению Елены, после каждой такой интеграции заказов становилось чуточку больше. 

Ещё неплохой рекламой оказалось участие в благотворительных акциях. С фондом «Живи сейчас» сотрудничают до сих пор. Более трёх лет Елена отдаёт свои игрушки безвозмездно, чтобы помочь тем, кто в этом нуждается. Так люди узнают о мастерской и приходят с заказами.

Предпринимателям пришлось с нуля изучать маркетинг, продвижение в интернете и рекламу. Всё настраивали самостоятельно. Цены устанавливали, ориентируясь на других мастеров. 

Поскольку начали развивать свой сайт, вначале сделали упор на SEO. Оптимизировали сайт в той же студии, в которой его разработали.

В месяц на рекламу тратят около 30 000 ₽. 

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Процесс создания фотоконтента

Фотографирует товар Елена дома — есть штатив, лайтбоксы и другая техника.

За развитие бренда отвечал супруг Елены Михаил. Он придумал логотип, взялся за сайт, подключил платёжную систему и рекламу. Пригодился его опыт руководителя коммерческого отдела. 

Помогают продвижению отзывы довольных клиентов. Чтобы мотивировать на написание отзыва, мастерская вкладывает в коробку с товаром небольшой подарок. Елена постоянно мониторит спрос, старается предложить покупателю классные модели, работает над ассортиментом.

Как складывались продажи на маркетплейсах

Выход на маркетплейсы. Супруг Елены Михаил перед выходом на маркетплейсы изучил всё, что с ними связано — от правил до советов блогеров. Для регистрации магазина не стали открывать ИП, а продолжили работать как самозанятые. 

В июне 2021 года семейный бизнес вышел на Wildberries. Сразу зарегистрировались и отвезли 2–3 коробки в сортировочный центр в Коледино. Сначала были единичные заказы по несколько штук в неделю. Затем количество заказов росло, и неожиданно все игрушки были распроданы. Товар закончился, а такого допускать нельзя: карточки теряют позиции в выдаче. 

В итоге решили перейти на смешанную работу с Wildberries: часть заказов со склада маркетплейса, а основное по системе FBS со своего склада.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Подготовка к отгрузке на маркетплейсы.

Осенью 2021 года подключились к Ozon, чуть позже — к Маркету. В первую очередь из-за рекламных инструментов. Сразу настроили рекламу в Директе, чтобы карточки товаров показывались в РСЯ. 

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Процесс упаковки заказов по коробкам.

Сейчас основной поток заказов идёт с маркетплейсов. Как оказалось, при продажах через свой сайт в выдаче поисковиков приходится конкурировать с агрегаторами типа «Ярмарки мастеров» — это сложно и дорого. Поэтому выход на маркетплейсы стал необходимостью: можно подключить рекламу, следить за отзывами, чтобы карточки товаров оказывались наверху. Также Елена поняла, какой товар востребован, а какой не пользуется популярностью. Например, предпринимательница пробовала добавить в ассортимент пледы, но они оказались совершенно непопулярны — слишком высокая цена, чтобы окупить всю работу.

Ещё заметили, как на продажи влияет сезонность. В праздничные дни покупателей много, в новогодние праздники и летом — мало. 

Сейчас объём продаж и выручка от маркетплейсов растут. Этим летом удалось превзойти показатели прошлого года. В месяц продаётся примерно 200–300 игрушек.

Сложности и проблемы. Не обошлось без трудных ситуаций.

В самом начале у нас потерялся большой и дорогой набор с единорогом. Пришлось писать во все чаты, в поддержку каждый день, и спустя месяц он нашёлся. Мы тогда сильно переживали по этому поводу, но всё решилось благополучно.

Елена Васина,
основатель бренда «Васины игрушки»

Под Новый год случился более серьёзный провал. Мастерская Елены не справилась с огромным потоком заказов. Товар привозили на ПВЗ по 3–4 раза в сутки. Пришлось даже обнулить остаток на складе. 

Вдобавок заказы зависли в пункте приёма. Итог — некоторые посылки дошли до покупателей только в январе, а предполагалось, что это был подарок на Новый год. Из-за этого получили много отказов, но учли ошибки: точнее рассчитывают силы и следят за тем, чтобы в запасе всегда было несколько ходовых позиций.

Были случаи, когда товар застревал на сортировочном складе. Когда такое происходит, Елена всегда сообщает об этом в соцсетях, чтобы постараться смягчить недовольство клиентов.

Нравится также, что на маркетплейсах есть много встроенных инструментов для продвижения в поиске, автоматическое участие в акциях. Яндекс Маркет продвигает карточки на поиске, что улучшает конверсию.

Планы. Нередко покупатели становятся авторами идей, когда просят связать что-нибудь новенькое для их малышей. Так в ассортименте появляются новые модели. В планах запустить новый товар, например игрушки из полухлопка, корзины или что-то ещё. 

В команде пока два человека — Елена и муж Михаил. Супруг занят развитием семейного бизнеса, логистикой, общением с поставщиками. Елена — производством и созданием контента.

Вначале Елена связала шапочку для дочери, а теперь продаёт по 300 игрушек в месяц на маркетплейсах
Пока в команде мастерской только Елена и Михаил

У Елены в планах развивать мастерскую: расширять ассортимент, настраивать экспресс-доставку, а для этого нужно найти помощников, кому передать часть задач. Много идей, предложений о сотрудничестве со всех уголков России и даже с Беларуси. 

Сейчас у Елены функционирует мастерская, налажены процессы и стабильные продажи. Она даже ведёт свои авторские вебинары по вязанию. Если бы существовала машина времени, женщина бы посоветовала себе верить в свои силы, быть смелее и не откладывать идеи на завтра.

*Meta, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией в России.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?