Deep&Beauty. Бренд, который доставляет удовольствие своим клиентам

Мы поговорили с основателем бренда Deep&Beauty Романом Воробьёвым и его партнёром Ольгой Бессолициной о том, как заслужить доверие покупателей, и о важности сексуального образования.

Как создать свой бренд

В мире много производств, где делают товары категории 18+. Для продавцов из России в первую очередь интересны отечественные производители и китайские. Товары бренда Deep&Beauty производятся в Китае. По опыту создателей компании, китайские товары выигрывают у российских по цене, качеству и внешнему виду. Пока интим-товары из России выделяются только простой логистикой.

Доставка большой брендированной партии товаров от производства в Китае до склада в Москве занимает около 7 недель. На таможне будут проверять на предмет запрещённых товаров, а также на соответствие заявленному перечню в накладной, лицензии и сертификаты. Если груз на таможне задержится, то доставка займёт 11 недель.

В практике Deep&Beauty такое было. Поставка ехала в сборке с грузом другого предпринимателя, который попал под тщательную проверку на таможне. Теперь компания заказывает больше товаров, чтобы в наличии всегда был месячный запас, даже если на таможне будут задержки. Цена поставки — 25 000 $ (около 1,8 млн рублей).

Зарегистрировать товарный знак. Ранее мы уже писали в материале, что официальная регистрация товарного знака обезопасит продавца: конкуренты не смогут под вашим именем продавать такие же товары или, что гораздо хуже, товары низкого качества.

Для регистрации товарного знака Deep&Beauty обратился к подрядчику. Услуги патентного бюро стоили 18 000 ₽. Ещё в 49 000 ₽ обошлись госпошлины за регистрацию товара в 11 категориях МКТУ (Международная классификация товаров и услуг). Стоимость услуг и госпошлин зависит от количества классов МКТУ. Чем больше, тем дороже. Весь процесс занял 7 месяцев.

Пройти сертификацию. Сертификация нужна, чтобы подтвердить безопасность товара, получить разрешение на его продажу на маркетплейсах и избежать штрафов от правоохранительных органов.

Для вибраторов и стимуляторов, которые заряжаются от сети, нужна декларация соответствия. Но если у приборов напряжение меньше 3,5 В, можно оформить отказное письмо. В запросе в аккредитованный сертификационный центр нужно указать уровень напряжения и подобрать код по товарной классификации ТН ВЭД. Сделать это можно с помощью онлайн-сервисов или обратившись за помощью в таможенный орган. Средняя стоимость отказного письма в Москве 3500 ₽, однако не все органы сертификации соглашаются оформлять отказное письмо вместо декларации соответствия.

Создать фирменный дизайн. Дизайн помогает выделиться на фоне конкурентов и стать узнаваемым для клиентов. Люди без труда отличают продукцию Contex от Durex. В Deep&Beauty работают над тем, чтобы люди легко отличали их товары от товаров конкурентов, и привлекают дизайнеров для разработки уникального стиля: анонимного и в то же время привлекательного. Коробку от игрушки можно использовать повторно для её хранения, и никто не поймёт, что внутри, если оставить на видном месте.

Особенности продажи интим-товаров на маркетплейсах

Работа с интим-товарами мало чем отличается от работы с любым другим типом товаров. Продавцу также нужно изучить нишу, найти товары, которые пользуются спросом, закупить их, подготовить хорошие фотографии и описания, заняться продвижением, упаковать, отправить, поработать с отзывами.

В нише также есть сезонность и рост продаж на праздники и крупные акции, которые совпадают с другими категориями и приходятся на гендерные и новогодние праздники. На подарок чаще всего берут БДСМ-комплекты и вибраторы. Глобально схема работы с интим-товарами не отличается от работы с другими категориями товаров, за исключением большого срока оформления документов и вопросов анонимности клиентов.

Упаковка. Покупая товары для взрослых, клиенты рассчитывают на анонимность. Создатели бренда Deep&Beauty учитывают это, поэтому дополнительно упаковывают каждый товар категории 18+ в непрозрачную упаковку без названия товара или категории. На этикетке указывают только цифры. Курьер не знает, что он везёт, а сотрудник пункта выдачи не поймёт, какой товар забирает покупатель.

Инфографика. Помимо размеров, состава и особенностей товара на фотографии товара, Deep&Beauty готовят отдельную картинку об анонимности. Она помогает заслужить доверие покупателя и отработать страх или даже стыд от покупки. Чаще всего клиенты переживают о конфиденциальности получения заказа и возможном осуждении со стороны курьера или сотрудника ПВЗ. В практике Deep&Beauty таких моментов не было, но компания всё равно гарантирует анонимность при доставке и рассказывает об этом потенциальным клиентам.

Работа с отзывами. Deep&Beauty продаёт качественный товар, но бывают случаи, что секс-игрушка перестаёт заряжаться или выходит из строя. Обычно покупатели оставляют об этом отзыв. Компания всегда приходит в комментарии к отзыву, оставляет свои контакты и предлагает заменить товар. При этом диалог уходит из публичного пространства, чтобы покупателю было комфортнее давать обратную связь по прибору и договариваться о замене. В среднем это 5 товаров в неделю. Компания не несёт дополнительных издержек, так как поставщик компенсирует 100% брака в товарах, высылает замены с новой партией.

Результаты и планы на будущее

За 4 года работы продавец достиг оборота в 6 млн рублей в месяц, примерно 72 млн рублей в год. Все продажи идут через маркетплейсы. Чтобы не пропустить заказ, выставили временной интервал, до которого покупатели смогут приобрести товар для отгрузки день в день. Яндекс.Маркет даёт около 20% от этого оборота. Компания вышла на Маркет всего 4 месяца назад, но уже на второй месяц показатели почти сравнялись с продажами на Ozon, где бренд представлен несколько лет. По мнению компании, успех их выхода на Яндекс Маркет заключается в меньшем количестве конкурентов, так как Ozon перенасыщен всевозможными брендами.

Конкуренция в нише интим-товаров растёт. На Маркете представлено более 700 продавцов товаров для взрослых, как российских компаний, так и зарубежных. Работать становится, с одной стороны, сложнее, с другой — интереснее. Для поддержания конкурентного преимущества нужно придумывать и предлагать покупателям уникальные бонусы. Для Deep&Beauty основная сложность — модерация карточек, которая не пропускает изображения с аксессуарами из-за наличия на фото женщин в нижнем белье.

Следующим шагом Deep&Beauty по работе с маркетплейсами станет подключение к экспресс-доставке на Яндекс.Маркете. Компания считает, что это поможет выйти на новую аудиторию, которая хочет получить игрушку за 1–2 часа и готова платить за доставку.

Бренд продолжит расширять ассортимент, улучшать вид товаров, добавлять информацию об использовании и иллюстрации с инфографикой, а также и дальше участвовать в акциях Яндекс.Маркета, которые хорошо повышают спрос. Это выделит Deep&Beauty среди конкурентов и подчеркнёт преимущества товара для покупателей.

Четыре совета тем, кто собирается продавать интим-товары на маркетплейсах

1. Определитесь с подкатегорией товаров и хорошо изучите её. Постарайтесь понять, чем именно этот товар интересен покупателю.
2. Изучите конкурентов, их сильные и слабые стороны и определите свои преимущества, которые будут вас выделять. 
3. Найдите товар, который слабо представлен на рынке, и акцентируйте внимание на его наличии только в вашем ассортименте. 
4. Продавайте популярные товары под своим брендом и работайте над узнаваемостью.

Обложка: Shutterstock/Dulin