Как устроен бизнес на свечах: от контрактного производства до каналов продаж в несезон

С чего начать бизнес по производству свечей. Расскажем в материале про опыт основательницы бренда Chandelle.

В 2019 году на свечном рынке наблюдался мощный рост. Многие пытались заработать на этом бизнесе, но прогорели. Расскажем, что помогло героине нашей истории не последовать этому пути. 

С чего начать свечеварение 

Инна Борисовская, основательница Chandelle, решила заняться свечеварением в локдаун, когда на два месяца застряла в Таиланде вместе с мужем. Она искала занятие, чтобы как-то разнообразить мозговую деятельность, и наткнулась на статью о свечеварении, потом на ещё одну. Ей стало интересно. Идея построить на этом свой бизнес казалась простой.

У Инны не было никакого опыта в этой сфере, поэтому она изучила всю доступную информацию. Просмотрела популярные статьи в интернете, лично встречалась со специалистами, узнавала тонкости производственного процесса: как правильно использовать отдушки, как смешивать их с воском, какие сейчас позиции актуальны. Это позволило избежать распространённых ошибок на старте.

Вначале Инна думала об открытии офлайн-магазина. Но когда изучила затраты на открытие и содержание, то поняла, что это будет нерентабельно. Поэтому выбрала контрактное производство: партию по рецепту Инны варит отдельное предприятие, а предпринимательница занимается вопросами продаж и поиска партнёров.

Как устроен бизнес на свечах: от контрактного производства до каналов продаж в несезон

Преимущество контрактного производства в том, что нет дополнительных расходов на содержание собственного помещения, аренды, закупки оборудования, зарплаты сотрудникам.

В начале Инна хотела отсрочить платежи и заплатить с первых продаж. Это было сложно, так как производства работают по предоплате, но одно согласилось. С ним в итоге и стали работать. 

Первая тестовая партия свечей, формы и тесты обошлись Инне в 150 000 ₽. По словам предпринимательницы, сейчас цены изменились, на старте лучше закладывать от 200 000 ₽. Но если вы намерены всем заниматься дома, то хватит и 50 000 ₽.

Как выбрать контрактное производство

Покупателю не столь важно, где изготовили для него свечу. Его волнует результат: что-то не понравится — и в сторону продавца пойдёт негатив. Поэтому важно найти хорошее производство, с которым будет удобно работать: например, доступная по цене минимальная партия заказа, адекватный срок изготовления, возможность купить в рассрочку или по постоплате, удобное расположение. А ещё очень важно, чтобы производитель отвечал за качество своей продукции.

К сожалению, сделать это и избежать ошибок сложно. У большинства известных производств устаревшие сайты. Чтобы узнать актуальную информацию, приходится лично встречаться с менеджерами, делать тестовую партию на свой страх и риск. Но Инна отмечает, что такой подход в итоге сэкономит много сил, бюджета и времени.

Приходится пробовать работать с разными предприятиями, размещать заказы, тратить время и деньги и смотреть, кто лучше справится.

Свечи Chandelle сделаны из соевого воска. Для компании важно использовать качественное и натуральное сырьё, поэтому изготовление свечей из парафина даже не рассматривали.

Как устроен бизнес на свечах: от контрактного производства до каналов продаж в несезон
В своих соцсетях Chandelle не публикуют фото с производства, но иногда показывают, как делают продукцию

Отдушки покупают сами у проверенных поставщиков с действующими сертификатами соответствия. Основные компании, с которыми сотрудничают, это Кема и Greenwax. Для Инны важно, чтобы в ассортименте были представлены натуральные отдушки хорошего качества. Но даже качественные материалы могут не передавать свой аромат в зависимости от разных факторов.

Например, в ноябре 2021 года у Chandelle был большой корпоративный заказ. Заранее нашли и купили подходящую отдушку, чтобы был запас, заказали формы и фитили и отдали на производство. Сделали тестовые свечи, и из четырёх две оказались бракованными. Затем, когда уже сделали всю партию, отдушка не слышалась.

Тогда Инна переживала, что клиент откажется от заказа, но оказалось, что именно слабый аромат и требовался. Но этот опыт показал, что всегда стоит делать тестовую партию, особенно если заказ большой. 

Ещё случай. В декабре того же года пришёл другой корпоративный заказ. Процесс повторился — купили расходники и передали в производство. Заказ был под Новый год, свечи готовили в суете, поэтому в партии оказалось 20% брака. Чтобы его исправить, некоторые сотрудники вышли работать в ночь. 

Как продавать декоративные свечи

Первые клиенты были из Instagram*. Аудитория Инны любила красивый эстетичный контент, а фотографии свечей как раз про это: они интересно вписываются в интерьер и с ними можно делать уютные снимки. Чтобы профили получили больше охватов, Инна просила знакомых упоминать Chandelle в своих публикациях.

Как устроен бизнес на свечах: от контрактного производства до каналов продаж в несезон
Чтобы изготовить такую свечу, нужно найти подходящую форму и обработать её специальным раствором. Вначале предпринимательница изготавливала только такие формовые свечи

Стали привлекать к продвижению блогеров. С ними работали по бартеру: услуга за товар. Единственный платный инструмент маркетинга, который Инна использовала, — таргетированная реклама. Когда продажи проседали или в будущем ожидался рост спроса, повышали рекламный бюджет, чтобы увеличить розничные или оптовые заказы.

Благодаря тому, что Инна вышла на свечной рынок в момент максимальной популярности, спрос сильно превышал предложение, поэтому даже совсем новые бренды быстро находили себе клиентов. Первые заказы Chandelle изготавливались по предоплате. Потом уже стали работать на склад, чтобы в наличии был весь доступный ассортимент и клиент мог получить товар в день заказа. 

Позже стали развивать продажи на маркетплейсах. Также есть оптово-реализационный канал. Такой вид сотрудничества предлагают флористическим бутикам, косметологическим клиникам, массажным салонам, салонам красоты, мебели, аксессуаров. Схема простая: компания выставляет у себя свечи Chandelle и получает от 30 до 45% с продаж. 

Чтобы найти таких партнёров, менеджер Chandelle делал холодные рассылки по email, через личные сообщения в социальных сетях. Но способ, оказавшийся самым эффективным, — личные встречи менеджера с представителем компании. 

На сегодняшний день у Инны реализовано четыре таких больших проекта, один из них — заказ Яндекс Дзена для сотрудников к Новому году. Компания сама вышла на Chandelle и предложила произвести 2 000 свечей с логотипом.

Как устроен бизнес на свечах: от контрактного производства до каналов продаж в несезон
Процесс изготовление свечей для Яндекс Дзена
Как устроен бизнес на свечах: от контрактного производства до каналов продаж в несезон
И результат

Спрос на свечи традиционно повышается с октября по конец марта. Это время выпадает на несколько массовых праздников. В несезон основные продажи приносят сайт, точки реализации и индивидуальные, корпоративные и оптовые заказы. Доля розничных продаж и продаж на маркетплейсах значительно сокращается в это время. Но даже в несезон работа не останавливается. Нужно всё время тестировать новое. 

Тенденции в свечеварении

В 2019 году, когда Инна вышла на свечной рынок, уже была большая конкуренция: кто-то варил свечи дома сам, кто-то покупал на китайских сайтах и пытался сделать бизнес на дропшиппинге. Сейчас, чтобы удивить клиента, нужно не только отвечать за качество и грамотно выстроить позиционирование, но и быстрее конкурентов осваивать новые площадки. Какие именно, можете почитать здесь.

Стоит ли идти с декоративными свечами на маркетплейсы? По мнению Инны, на маркетплейсах высокая конкуренция и много дешёвых, некачественных товаров. Поэтому, хоть свечи Chandelle и представлены на маркетплейсах, для предпринимательницы это не основной канал продаж.

Запуск сопутствующих товаров и услуг. В контексте свечей это могут быть спреи, диффузоры, отдушки, благовония, боксы для самостоятельного изготовления свечей, а также товары для свечеварения.

Ещё Инна хочет попробовать провести несколько обучающих мастер-классов для других производителей свечей, чтобы поделиться своим опытом с другими компаниями как онлайн, так и офлайн.

Как устроен бизнес на свечах: от контрактного производства до каналов продаж в несезон

Бизнес с картинки 

Основательница считала, что придумала бизнес, который при правильном управлении будет приносить неплохой доход до 300 000 ₽. А с правильной командой все процессы наладятся, и она отойдёт от оперативной работы и будет заниматься развитием и расширением бренда. Но ожидания не оправдались, а саму сумму Инна обозначила просто исходя из личностных потребностей для комфортной жизни.

Как и многие предприниматели, Инна столкнулась с некомпетентными специалистами в нише социальных сетей. Первое время работал SMM-специалист. И вместе с Инной занимался фото- и видеоконтентом, текстовым наполнением социальных сетей. Но ни у
SMM-специалиста, ни у собственницы не было достаточного набора компетенций для ведения аккаунта, поэтому обратились к услугам агентства. Обсудили идеи, заключили договор и приступили к реализации. И тут начались проблемы. Как в итоге выяснилось, агентство передало проект другому исполнителю и не контролировало выполнение работ. Получилось, что опытные специалисты защитили проект, а выполнять его отдали менее продвинутым коллегам. В результате качество пострадало, продажи сократились. Почти четыре месяца Инна ждала, что ситуация разрешится, но в итоге прекратила сотрудничество, хоть и потеряла 200 000 ₽.

Из-за сезонности бизнеса нужно смотреть показатели за год, а не за месяц. Потому что в один месяц ты заработаешь 300 000 ₽ и будешь думать, что хорошо потрудился, а в другой 100 000 ₽ — и цифры получаются достаточно разные. 

Инна Борисовская,
основательница Chandelle

*Facebook и Instagram принадлежат Meta, которая признана в России экстремистской организацией, её деятельность на территории страны запрещена.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?