«Продали в 10 раз больше, чем обычно»: как косметический бренд Aravia отрабатывает акции на Маркете

Компания ARAVIA производит и продаёт уходовую косметику с 2009 года. Первыми её продуктами были сахарные пасты для шугаринга, а сегодня ассортимент включает средства для лица, тела, волос и кожи головы, депиляции, маникюра и педикюра, а также декоративную косметику и биологически активные добавки к пище.

У нашей компании есть две химические лаборатории, где разрабатываются новинки, и одно большое производство в Московской области. А кроме того — более 20 учебных центров в России и один в Беларуси. В них готовят специалистов бьюти-индустрии: проводят обучающие курсы, мастер-классы и вебинары.

Основной объём продаж у нас приходится на онлайн-продажи, то есть маркетплейсы и наш интернет-магазин. На втором месте — федеральные парфюмерно-косметические сети.

Успехи на Маркете

Мы работаем по модели FBY: отгружаем товары каждую неделю на склады маркетплейса в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре и Екатеринбурге. Для нас это удобнее всего, так как не нужно беспокоиться о хранении товаров, упаковке и доставке до покупателя.

Когда мы вышли на Маркет, бренд ARAVIA был уже известен в России, поэтому продажи пошли сразу. Сегодня Маркет показывает самый большой рост среди всех каналов продаж компании. В 2022 году оборот бренда ARAVIA на маркетплейсе вырос на 103%. Ежемесячно мы продаём на маркетплейсе тысячи товаров:

• в декабре 2022 года продали 19 651 товар, 
• в январе 2023 года — 18 346 товаров, 
• в феврале — 18 326.

Все результаты наглядно отображаются в отчётах в личном кабинете: сколько товаров продали и доставили покупателям, количество невыкупов и возвратов, выручка магазина.

Мы видим, как активно от года к году растут наши продажи на Маркете. Во многом это заслуга инструментов продвижения на маркетплейсе. С их помощью нам удаётся побеждать в борьбе за внимание клиента на конкурентном бьюти-рынке.

Как продвигаем свои товары на Маркете

Мы используем все инструменты продвижения, которые предлагает Маркет: 

• подключаем буст продаж; 
• участвуем в акциях (с прямой скидкой, флеш-акциях, «Самый дешёвый товар в подарок»); 
• назначаем промокоды;
• участвуем в программе лояльности Яндекс Плюс. 

Около 40% всех продаж магазина обеспечивает буст продаж, который работает по принципу аукциона. Например, мы назначаем ставку 6%. Это процент от цены товара, который мы готовы вложить в продвижение. Наш ближайший конкурент назначает 5%. Наша ставка больше — это значит, что мы выигрываем аукцион, но оплачиваем не свою, а ставку конкурента плюс 0,01%, то есть 5,01%. При этом деньги списываются только по факту продажи.

Также мы участвуем в программе лояльности Яндекс Плюс*, где сами выбираем, за какие товары покупатели получат баллы. По отчётам чётко видно, что товары с кешбэком от Яндекса покупают лучше: карточки с плашкой «Плюс» заметнее для покупателей, потому что стоят выше в выдаче. А ещё для них есть специальный фильтр в поиске. Кроме того, покупатели видят свою выгоду в баллах и охотнее приобретают товары с кешбэком.

*К Яндекс Плюс подключились уже 19,3 млн покупателей. Накопленные баллы покупатели могут потратить как на Маркете, так и в других сервисах Яндекса. Например, оплатить поездку в такси, сделать заказ из ресторана в Яндекс Еде или оплатить подписку на Яндекс Музыке.

Как готовимся к крупным распродажам

Мы участвуем почти во всех акциях Маркета, так как они позволяют нам увеличивать конверсию в продажи примерно на 50%. При этом мы сами определяем размер скидок и инструменты продвижения, которые подключаем: Маркет нас здесь не ограничивает.

К большим ретейл-поводам готовимся заранее. Вот что мы сделали, например, перед 8 Марта в этом году:

• заранее подключились к акциям: скидки до 40% и промокод 10%. Такие предложения всегда привлекают покупателей;
• разместили полку бренда в категории «Красота». Это рекламный блок с баннером и набором товаров, к которым мы хотели привлечь дополнительное внимание.

В итоге с конца февраля по 8 марта мы продали 15 000 товаров. Это больше, чем обычно, примерно на 40%.

Перед распродажей «Чёрная пятница — 2022» подготовка была ещё более масштабной. Мы:

• провели новую предметную съёмку и обновили фотографии в карточках; в некоторые из них добавили характеристики товаров, чтобы сделать описание более подробным;
• заранее сделали поставки популярных товаров на склады Маркета, чтобы их было достаточно в период высокого спроса;
• подключили буст продаж, установили собственные прямые скидки до 45%, повышенный кешбэк баллами Плюса, промокоды, чтобы привлечь покупателей в наш магазин.

За время распродажи «Чёрная пятница» мы продали в 10 раз больше, чем обычно за тот же период.

На что обратить внимание продавцам косметики при участии в распродаже  

Участие в акциях — это отличный способ увеличивать продажи на Маркете, так как они привлекают много покупателей. Если ваш магазин в это время предлагает скидки, промокоды, баллы Плюса — покупатели выберут вас, чтобы купить подарки себе и близким. Дам несколько советов о том, что как готовиться к ретейл-поводам.

• Накануне акций обновляйте фотографии в карточках товара и при необходимости актуализируйте описания товаров — там должна быть полная информация о товаре, инфографика и привлекательные предметные фотографии.
• Проанализируйте результаты прошлой аналогичной распродажи и отметьте, какие товары пользовались наибольшим спросом.
• Если вы работаете по модели FBY, то минимум за месяц до распродажи привезите товар на склад Маркета — рассчитывайте на повышенный спрос, поэтому поставьте товары с запасом.
• Не завышайте цены накануне или во время акции — скидки должны быть честными.
• Используйте инструменты продвижения, особенно буст продаж, чтобы товары, участвующие в акции, продвигались в поиске и Рекламной сети Яндекса и были более заметными для покупателей.
• Готовьтесь к большому объёму вопросов и отзывов покупателей. Возможно, для их отработки нужно будет привлечь дополнительных сотрудников. Не игнорируйте вопросы потенциальных покупателей и старайтесь отвечать на них быстро. 

Крупные распродажи обычно требуют дополнительных усилий от продавцов, но все они с лихвой компенсируются значительным ростом продаж и расширением лояльной аудитории.