Два примера, как экспресс-доставка помогла увеличить средний чек магазина

Делимся опытом двух продавцов, которые подключились к экспресс-доставке на Маркете и преуспели

Дополнительный канал продаж

Интернет-магазин ABtoys продаёт в основном игрушки, в ассортименте больше 15 000 позиций. Центральный склад находится в Москве, ещё есть в Ростове, Казани, Екатеринбурге и Новосибирске. Магазин стал продавать через маркетплейс после закрытия рекламной модели для московского склада.

Раньше ABtoys использовал Яндекс.Маркет, как доску объявлений, чтобы покупатели увидели товар, перешли в интернет-магазин и там совершили покупку. Чтобы не потерять старую аудиторию и получить новую, магазин подключился к Маркету по моделям DBS, FBS и FBS Express. Эти три модели позволяют работать со своего склада и отличаются степенью участия маркетплейса.

При DBS Маркет только привлекает покупателей и принимает оплату. В FBS и FBS Express Яндекс отвечает ещё за доставку, во втором случае развозит заказы за 1–2 часа. «Территория Странствий» продаёт одежду, снаряжение, аксессуары. Основная категория — готовая еда, которая понадобится в походе. Всего в ассортименте магазина 12 000 позиций. В Москве есть большой магазин на Автозаводской. Он же используется как склад для интернет-магазина и работы с маркетплейсами.

Во время локдауна 2020 года его продажи упали до нуля, а клиенты ушли в интернет. Чтобы компенсировать потери в офлайне, магазин усиливает онлайн-присутствие и расширяет онлайн-каналы продаж: работает с Маркетом по FBS, а в апреле 2021 года подключился к экспрессу.

Изменение рабочих процессов

При работе с экспресс-доставкой магазину нужно собрать заказ за 30 минут. Чтобы успевать, ABtoys изменил приоритет обработки заказов. В первую очередь сотрудники обрабатывают экспресс-заказы из Яндекс.Маркета.

«Территория Странствий» не меняла работу склада. До экспресса она работала по FBS и знала свои временные рамки на сборку заказа. Собрать заказ из 1–3 позиций за полчаса для неё не проблема.

Адаптация ассортимента

Оба магазина подстраивают ассортимент под экспресс. Они стараются не продавать товары дешевле 700 рублей, потому что нужно платить Маркету за доставку и комиссию — для дешёвых товаров это невыгодно. Но уже с 1 января продавать товары стоимостью до 3000 рублей станет выгоднее. Подробнее узнать об изменениях тарифов на экспресс-доставку можно в материале.

Товары ниже этой стоимости, например недорогие наклейки, канцелярские товары, можно купить на сайте ABtoys. При этом, по данным магазина, Яндекс предлагает самую выгодную экспресс-доставку на рынке (для продавца она стоит всего 139 рублей) и сопоставимую с рынком комиссию (для детских товаров — 4%.)

Адаптация ассортимента
Скриншот с сайта ABtoys

Если человек хочет купить дешевле и готов ждать, то он может заказать ту же игрушку на сайте ABtoys. Если же ему нужно срочно — на маркете заказы чуть дороже, но их привезут быстрее благодаря экспресс-доставке.

Как экспресс-доставка помогает увеличивать средний чек магазинов
Столько Динозавр Диплодокус стоит в интернет-магазине
Как экспресс-доставка помогает увеличивать средний чек магазинов
А на Маркете — 660

Чтобы выгоднее работать с экспресс-доставкой, «Территория странствий» собирает недорогие продукты в комплекты, поэтому на Маркете нельзя купить одну упаковку готовой говядины за 160 рублей. только комплект из 4 упаковок за 690 рублей, что ненамного дороже, но вы получаете заказ за 1–2 часа.

Как экспресс-доставка помогает увеличивать средний чек магазинов
При заказе поштучно в интернет-магазине
Как экспресс-доставка помогает увеличивать средний чек магазинов
И сразу в комплекте на Маркете

Результаты работы с Экспрессом и ближайшие планы

ABtoys получает 70% заказов с моделями FBS и FBS Express. На Экспресс приходится до 70 заказов в неделю в Москве.

Средний чек Экспресса на 70% выше, чем у других каналов продаж. Магазин связывает это с удачным соотношением цены и качества услуги. Покупатель платит всего 199 рублей за быструю доставку игрушки ценой 3 000 рублей, при этом экономит своё время на походы в магазин.

В регионах Экспресс пользуется меньшей популярностью, пока такая услуга для покупателей только набирает там оборот. Для увеличения продаж в регионах ABtoys планирует использовать рекламу в Директе, программу лояльности Яндекс Плюс и участвовать в акциях на Маркете.

«Территория Странствий» с помощью Экспресса получает 30% оборота на Яндекс.Маркете. Магазин продал в июне на 142% больше, чем в мае, а в июле на 65% больше, чем в июне. Согласно данным аналитики магазина, почти все клиенты Экспресса — новые.

По сравнению с продажами в прошлогодний локдаун «Территория Странствий» почти в два раза увеличила онлайн-продажи, поэтому временное закрытие офлайн-точки в начале ноября прошло вполне комфортно.

Средний чек FBS Express в категории товаров для туризма на 10% выше, чем на обычном FBS. Магазин связывает это со спецификой ниши. У покупателя возникает потребность в товаре здесь и сейчас. Он выбирает то, что приедет максимально быстро, несмотря на цену, качество бренда или иные характеристики.

В ближайших планах магазина — максимально подробно заполнить карточки товаров. Это может помочь покупателям чаще находить товар через поиск. После Нового года продавец планирует подключить продвижение товаров с помощью рекламных инструментов Маркета.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?