Как клуб по интересам превратился в сеть магазинов: успех «Яркого фотомаркета»

Как локальный петербургский магазин сделал себе имя и стал продавать по всей России с помощью маркетплейсов.

Магазин фото- и видеотехники «Яркий фотомаркет» был основан в 1995 году. До 2017 года работал только в пределах Санкт-Петербурга и Ленинградской области, но последние несколько лет выходит на рынки других регионов и расширяет географию продаж.

Мы поговорили с Андреем Третьяковым, руководителем отдела по работе с маркетплейсами, и узнали, как магазин смог справиться с новыми трендами бизнеса, оторваться от конкурентов и какую роль в этом играют маркетплейсы.

Как изменилась компания за 26 лет на рынке

Сейчас «Яркий фотомаркет» — розничная компания с офлайн-магазинами и интернет-магазином, который продаёт по всей России. Основной ассортимент — всё, что связано с фотографией: фотоаппараты, фото- и видеокамеры, аксессуары, рамки, альбомы. Помимо продажи товаров, «Яркий фотомаркет» оказывает услуги: это печать фотографий, оперативная полиграфия, фотокниги, фотосувениры, изготовление фоторамок.

Большинство офлайн-магазинов находится в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Четыре года назад компания стала расширяться и открывать магазины в регионах. Появилось три магазина в Москве, по одному в Ростове и Краснодаре. Есть профессиональный фотоцентр в Санкт-Петербурге — Foto-One, в котором работает магазин; профессиональная фотолаборатория, центр по обслуживанию фототехники, багетная мастерская и прокат фототехники. Это крупнейший фотоцентр в Европе: продаётся более 10 000 единиц товаров, а площадь — более 1000 кв. метров.

«Яркий фотомаркет» работает напрямую с главными брендами отрасли — Canon, Fujifilm, Sony, Panasonic, Pentax и Leica — и продаёт только официально ввезённую на территорию РФ технику с гарантией производителей.

У компании несколько каналов продаж. Основной трафик и оборот «Яркий фотомаркет» получает через классические розничные продажи. Второй по эффективности канал — это собственный интернет-магазин. Год назад подключились к Яндекс.Маркету по рекламной модели ADV, чтобы привлечь новую аудиторию. Также есть направление оптовых продаж — с «Ярким фотомаркетом» работают другие розничные магазины, у которых нет контактов производителей техники.

Развитие онлайн-продаж и выход на маркетплейсы

Чтобы магазин оставался доступным и удобным для покупателей, розничные магазины со складами подключили к экспресс-доставке Яндекс.Маркета.

Модели работы с Маркетом. Всего к маркетплейсу у «Яркого фотомаркета» подключено 9 магазинов:

  • Один магазин в Санкт-Петербурге работает по модели FBS. Он хранит товары на своём складе, а Маркет обрабатывает заказ и доставляет его покупателю.
  • Ещё один магазин в Санкт-Петербурге работает по модели DBS и сам доставляет покупателям товары.

Остальные магазины подключены к экспресс-доставке. У каждого магазина есть свой склад, поэтому удобно работать с курьерами.

Подключение к маркетплейсу было осознанным, но интуитивным решением, которое в итоге стало конкурентным преимуществом «Яркого фотомаркета». Руководитель отдела по работе с маркетплейсами признаётся, что на момент заключения договора с Яндекс.Маркетом они не имели достаточного опыта и знаний, как работать на площадке.

Мы начали обращать внимание на маркетплейсы, потому что это неизбежная трансформация рынка. Рынок уходит в онлайн во всех сферах. Это объективная реальность. Когда подключились к Яндекс.Маркету, то экспресс-доставки и такого количества доступных ПВЗ, как сейчас, ещё не было. Это лишь подтверждает, что маркетплейсы будут развиваться дальше и бизнес будет искать новые способы дотянуться до клиента.

Андрей Третьяков

В декабре 2021 года продажи на маркетплейсе выросли в два раза по сравнению с ноябрём. За счёт Маркета онлайн-выручка компании в четвёртом квартале увеличилась на 25%. По наблюдениям «Яркого фотомаркета», в праздники поднимаются продажи непрофессиональной техники в ценовой категории до 15 000 рублей. Например, в преддверии 2022 года чаще всего покупают фотокамеры моментальной печати — Polaroid и Fuji.

Мы заметили, что люди, которые собираются в отпуск, покупают не только путёвки, но и соответствующую технику, которой буду снимать свои будущие впечатления. А по осени снова обращаются к нам, чтобы эти впечатления материализовать в виде фотографий.

Андрей Третьяков

Как привлекают аудиторию на маркетплейсе. Сейчас «Яркий фотомаркет» использует практически все рекламные инструменты, представленные на маркетплейсе. Некоторые товары подключены к программе лояльности, когда покупатель получает кешбэк баллами Плюса и может использовать их при следующих покупках. В ноябре 2021 года участвовали в «чёрной пятнице»: устроили флеш-распродажу и подсвечивали таймер обратного отсчёта — сколько дней осталось до окончания скидок.

Какие ещё инструменты для развития онлайн-продаж используют. Основной инструмент интернет-маркетинга — контекстная реклама в Яндексе, Google, партнёрские программы по привлечению клиентов с различными банками. Также компания активно использует для привлечения клиентов социальные сети.

Особенности фотобизнеса, конкуренция и развитие смартфонов

Конкуренция в нише товаров для фотографии есть, как и везде. Её особенность в том, что на рынке почти не появляется новых компаний. Конкуренты всё те же, что и десять лет назад — «Пиксель24», «Котофото», «Фотосклад», «Онлайнтрейд», «Интеллект-фото», а также федеральные сети: DNS, «Эльдорадо», «М.Видео», «Ситилинк».

Есть несколько способов, которыми мы привлекаем покупателей и увеличиваем долю на рынке. Один из них — работа с профессиональным сообществом. С развитием мобильной фотографии фотобизнес потерял среднестатистического покупателя, из-за чего рынок просел. Поэтому мы сконцентрировались на аудитории настоящих любителей фотографии и стали завоёвывать её лояльность.

Андрей Третьяков

Двадцатишестилетнее присутствие на рынке «Яркий фотомаркет» связывает с тем, что выбрал стратегию развития ниши, а не расширения ассортимента. Часто компании, специализирующиеся на фототехнике, чтобы остаться на плаву, вводили новые ассортименты из смежных категорий — бытовую технику, электронику, видеотехнику. В итоге они распылялись и не понимали, кто их покупатель. «Яркий фотомаркет» видит развитие в сотрудничестве с фотографами и в укреплении их лояльности, благодаря чему создал себе бренд, который известен даже людям вне профессионального фотосообщества.

С развитием онлайн-продаж всё меньше людей, которым для того, чтобы купить, нужно прийти в магазин, потрогать технику и получить консультацию, но такая категория клиентов всё ещё есть. Существует другая противоположность клиента, который приходит с чётким пониманием того, что он хочет. Ему не нужны никакие офлайн-сервисы, гораздо удобнее приобрести онлайн.

Профессиональное фотосообщество в России остаётся неизменным. В то же время существует интерес к фотографии на любительском уровне. Чтобы привлечь новую аудиторию, нужно предлагать не только широкий ассортимент, но и уникальный сервис. «Яркий фотомаркет» работает в этом направлении и старается вызвать у аудитории интерес к фотографии.

В «Ярком фотомаркете» высокая скорость принятия решений, и если решение неправильное, то компания к этому относится нормально — как к эксперименту. Мы первые из аналогичных компаний вышли на Маркет. Сейчас наши конкуренты только развивают свои магазины, в то время как мы увеличиваем онлайн-продажи с помощью маркетплейсов.

Андрей Третьяков

На сегодня рынок фототехники практически сформирован. Много компаний, которые на нём уже давно, они поделили аудиторию и знают свою долю. Для новичка практически нет места. Единственный шанс найти своего клиента — заново выстраивать коммуникацию с аудиторией, добиваться её лояльности и удивлять уникальным сервисом, в том числе с помощью маркетплейсов. Рынок фотокомпаний открыт для новаторских стартапов.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?