Запустить бизнес по продаже бьюти-товаров и развивать его в одиночку

Денис Беляков продаёт товары для красоты и здоровья и развивает магазин благодаря возможностям маркетплейса. Управляет бизнесом без штата сотрудников, пока не сошёл с ума и даже успевает совмещать это с офисной работой. Рассказываем, как ему это удаётся.

Свой бизнес — почему бы и да

В июле 2020-го все ушли на удалёнку. И я, чтобы себя развлечь, читал новости. Попалась такая: две женщины из Австралии заработали миллион долларов на масках для груди. Уникальность масок в составе: в него входят микрочастицы золота, которые должны положительно влиять на состояние кожи. Идея зацепила.

У меня есть основная работа: я финдиректор в крупной FMCG-компании. Но давно хотел попробовать что-то своё. Изучил рынок и выяснил, что отечественные онлайн-магазины не предлагали ничего подобного. Тогда я написал женщинам в Австралию и заказал у них пробную партию товара. Когда получил, увидел на упаковке, что продукт произведён в Китае. Подумал: выгоднее работать напрямую, чем перекупать у австралийцев.

Нашёл производителей в Китае и зарегистрировал собственный бренд в России — Glow Care. Сначала в линейке были только косметические маски и кинезиотейпы (эластичные ленты, поддерживающие мышцы) — ассортимент, который я подсмотрел у австралиек. Интересно, что на российском рынке тейпы, особенно для груди, популярнее, чем маски с золотом, на которые изначально делал ставку.

В этом году в ассортимент добавились менструальные чаши, которые неожиданно очень хорошо продаются. Всё получилось случайно: мой друг, который тоже торгует на маркетплейсах, посоветовал расширить ассортимент этим товаром. Чаши дороже других моих продуктов, а потому приносят основную долю выручки. Я планирую и дальше расширять линейку.

Наконец из Китая морем приплыла первая партия товара, и я арендовал несколько боксов для хранения. Сразу планировал продавать онлайн, а маркетплейсы выглядели перспективным каналом, который активно растёт. К тому же они показались удобным инструментом для продаж, когда нет лишнего времени и штата сотрудников, как у меня.

Зарегистрировался одновременно на всех топовых онлайн-площадках. Для меня было важно максимальное присутствие: хотел получить доступ к большой аудитории покупателей. Маркет оказался в числе первых.

Денис доверил работу с заказами маркетплейсу

При регистрации на Маркете я не читал инструкции, всё было понятно интуитивно: зарегистрировался, заполнил карточки товаров и был готов продавать. Но мне нужно было решить, по какой модели работать.

Сначала думал про FBS (продажи со склада продавца), чтобы самому обрабатывать, упаковывать заказы и передавать Маркету для доставки покупателям. Даже зарегистрировал FBS-кабинет. А потом прикинул, что придётся собирать по несколько заказов в день и регулярно возить их в ПВЗ или сортировочные центры. Столько свободного времени у меня не было. По той же причине изначально не рассматривал и модель Экспресс.

Решил подключать FBY (продажи со склада Маркета): когда всю работу с заказами, то есть хранение товаров, их упаковку и доставку до покупателя, берёт на себя маркетплейс. А продавец, как только видит, что товары на складе заканчиваются, делает поставку.

Здесь есть нюанс. Нужно знать оборачиваемость товаров, чтобы не пришлось платить за хранение на складе Маркета. У моих товаров оборачиваемость средняя, потому сначала и думал про FBS. 

Но тут я выработал свою схему: привожу на склад маркетплейса примерно такой объём, который успевает продаваться за месяц — этого достаточно, чтобы не платить за хранение. Поставку делаю где-то раз в два месяца. Бывало, что не угадывал с прогнозом продаж и товар заканчивался раньше, чем привозили новый. Теперь Маркет открыл транзитный склад в центре Москвы, и поставлять стало проще.

Мой алгоритм работы выглядит так:

• Заказываю крупную партию товаров в Китае у поставщиков (примерно раз в два месяца).
• Размещаю её в боксах, которые арендую в одном из московских сервисов хранения.
• В личном кабинете Маркета смотрю, сколько товара осталось и сколько продалось за последний месяц.
• Считаю оборачиваемость и прикидываю, сколько товара ещё нужно привезти.
• Еду на арендуемый склад, складываю товар в коробки, наклеиваю на них ярлыки поставки, распечатанные из личного кабинета.
• Отвожу коробки с товаром на склад маркетплейса.

Всё это под силу одному человеку.

Маркетплейс — палочка-выручалочка для небольшого продавца 

Спустя полтора года работы с Маркетом я могу с уверенностью сказать, что пользоваться услугами маркетплейса, если у вас небольшой бизнес, удобно и выгодно. Вот мои аргументы.

Продавец получает покупателей по всей стране и готовую логистику. Товары Glow Care на площадке могут заказать пользователи по всей стране. Я уже изучил свою целевую аудиторию: большинство заказов из регионов, где на цену обращают внимание больше, чем в столице. Стоимость товаров в магазине ниже цен у раскрученных брендов, а качество достойное. При этом мне не нужно думать, когда и как собирать и упаковывать заказы, как организовать их доставку по России. Всё это делает за меня Маркет.

Возможность вести бухгалтерию без бухгалтера. В личном кабинете продавца понятный интерфейс — легко отслеживать всю отчётность по выручке и, например, оплатам услуг. Я получаю, подписываю и отправляю все закрывающие документы в электронном виде. Так на ведение бухгалтерии на маркетплейсе времени уходит очень мало, примерно час в месяц.

Продвигать товары тоже удобно: я использую готовые инструменты. Небольшому продавцу сложно конкурировать с крупными брендами, у которых огромные бюджеты для продвижения и штат специалистов. Но на маркетплейсе есть возможности, чтобы продвигаться, — получить больше продаж может даже малоизвестный бренд с небольшими вложениями. 

Для продвижения я пользуюсь готовым набором функций, который есть в личном кабинете продавца. Расскажу о нём коротко. 

Ещё продвигаю товары на более заметные места с помощью «Буста продаж». Я рассчитываю, сколько готов потратить на продвижение, и устанавливаю ставку — процент от цены. Всё прозрачно: деньги за продвижение спишутся только в случае, если пользователь не просто увидел продвигаемый товар, но купил и получил его. 

Для новых продавцов на Маркете можно воспользоваться 10 000 бонусами и потратить их на это продвижение. 

Помимо величины ставки, важно следить, чтобы цены были конкурентными и продаж было больше. Цена — очень важный фактор, тем более в текущих реалиях. Я иногда замечаю, как люди закупают дешёвые китайские товары и ставят наценку в четыре или пять раз выше закупки. Я же старается делать минимальную наценку как дистрибьютор. Тогда при достойном качестве и хорошей цене получать продажи несложно. 

На Маркете можно предлагать кешбэк покупателям — подписчикам «Плюса», чтобы люди больше интересовались товарами. Продавец сам назначает размер кешбэка, который готов давать покупателям, при этом треть от суммы Маркет компенсирует. По моим наблюдениям, товар ярче выделяется на фоне других, если на нём указано количество баллов, которые можно получить за покупку.

Отзывы и вопросы о товарах — ещё одна (причём бесплатная) возможность развивать продукт и бренд. Я признаюсь, что из-за нехватки времени сам не отвечаю на все. Но зато получаю здесь интересные инсайты: например, по фотографиям покупателей я лучше понимаю, кто его основная аудитория.

Какие выводы сделал 

В среднем на ведение бизнеса на Маркете в месяц (без настройки рекламы и оформления товаров) у меня уходит:

• 4 часа на подсчёт экономики бизнеса — рентабельности, оборачиваемости и других показателей;
• 1 час на ведение бухгалтерии;
• 2 часа для поставки товаров на склад Маркета.

Я не готов раскрывать данные о прибыли, потому что ниша, в которой работаю, очень конкурентная. Но могу сказать, что начинал с оборота в несколько тысяч, а сейчас он растёт ежемесячно в среднем на 20–25% с учётом вывода новинок за последний год. Когда я открыл своё дело, мне пригодился опыт работы в крупной компании. 

Благодаря этому я знаком с инструментами продвижения, понимаю пользу грамотного ценообразования и стильного дизайна продукта. Но только опыт не помог бы мне управлять бизнесом одному — выручает маркетплейс. Здесь необязательно нанимать большой штат сотрудников, тратить много времени и денег, выстраивать сложные бизнес-процессы. Получать продажи без всего этого всего реально, и я сам в этом убедился.

Интересная цифра, чтобы эффектно завершить материал: более 150 км тейпов я продал на маркетплейсах за всё это время.