Как продавать крупную технику на Маркете

Три совета, как крупному бренду зарабатывать на маркетплейсе. Рассказывает Денис Егоров из Holodilnik.ru.

Как продавать крупную технику на Маркете?
Черновой драфт

Holodilnik.ru предлагает более 50 000 товаров по 17 различным категориям, среди которых смартфоны и гаджеты, телевизоры, техника для кухни, строительства, а также для дома и сада. Интернет-магазин начал работу в 2003 году, а сегодня входит в топ-10 игроков онлайн-рынка бытовой техники в РФ. Компания имеет 12 региональных хабов и предлагает быструю доставку уже на следующий день после покупки, в некоторых регионах – в течение нескольких часов. По данным за 2020 год Holodilnik.ru ежедневно доставлял порядка 3500 заказов по всей России. Гипермаркет является официальным дилером и продавцом ведущих мировых производителей: Bosch, Liebherr, Haier, Samsung, Apple, Sony, Siemens и Electrolux.

Не делайте ставку только на маркетплейсы

Маркетплейсы — один из драйверов рынка онлайн-торговли. По данным Data Insight за 2020 год, 89% продавцов увеличили оборот за счёт продаж на маркетплейсах. Для сравнения: добиться роста в интернет-магазинах смогли только 55% предпринимателей.

Но и в работе с маркетплейсами могут быть свои сложности. В конце лета Яндекс.Маркет запустил на своей площадке единый каталог для управления ассортиментом. Но первый месяц после нововведения товары могли не отображаться в поисковой выдаче по техническим причинам. Если продавец торговал только на Маркете, то он сталкивался со снижением продаж или терял единственный канал сбыта.

Яндекс.Маркет приносит компании около 10% от совокупного объёма розничных продаж. Чтобы не зависеть от изменения условий площадки или от инцидентов в работе сервиса, Holodilnik.ru имеет дополнительные каналы продаж: собственный интернет-магазин, маркетплейсы и офлайн-гипермаркеты. Если один из каналов перестаёт работать, можно спокойно покрыть расходы на ожидание другими. Вместе с тем подобная диверсификация позволяет охватить все целевые аудитории клиентов.

Используйте все модели сотрудничества с маркетплейсом

Holodilnik.ru использует все модели работы с Маркетом: FBY, FBS, DBS и FBS Express. Такой подход позволяет быстро тестировать, какие товары по какой модели лучше продаются. По данным Holodilnik.ru, через раздел «Яндекс.Маркет Express» покупают более дорогие товары.

Используем все модели продаж, чтобы выложить на маркетплейс максимум ассортимента и дотянуться до наибольшего количества покупателей
Используем все модели продаж, чтобы выложить на маркетплейс максимум ассортимента и дотянуться до наибольшего количества покупателей

Тестируйте все инструменты продвижения

Яндекс.Маркет предлагает большое количество инструментов для продвижения своих товаров.

  • прямую скидку, промокоды, акцию «самый дешевый товар в подарок»;
  • баннеры на главной странице Маркета, в категориях и каталоге, растяжку на главной, Stories и трансляции в социальных сетях;
  • выгодные предложения в мобильном приложении и пуш-уведомления;
  • программу лояльности для подписчиков Плюса;
  • имиджевую карточку, посадочную страницу, витрину магазина, бренд-зону;
  • рассылки по электронной почте;
  • рекламные стратегии с использованием ставок.

Задача продавца — определить, какие инструменты лучше всего работают для его товаров. Оптимальный способ – выделить небольшой бюджет и протестировать гипотезу за гипотезой. Это даст понимание и опыт для дальнейшей работы.

Порядок тестирования инструментов продвижения
Так Holodilnik.ru расписывает порядок тестирования инструментов продвижения

Люди редко покупают сразу три стиральные машины, поэтому для крупной бытовой техники тестировать «самый дешёвый товар в подарок» нужно в последнюю очередь. Лучше начать с управления ставками или прямых скидок. Это позволит поднять карточку товара в выдаче и сделать ее заметнее. Акцию «самый дешевый товар в подарок» стоит попробовать для продуктов с большим сроком хранения, к примеру, пачек стирального порошка.

«К работе на Яндекс.Маркете стоит относиться как к венчурному инвестированию. Чтобы найти выгодную модель сотрудничества и способ продвижения, нужно вложиться во всё и посмотреть на результат. Все новые модели и инструменты нужно тестировать первыми, это даёт возможность заработать, пока конкуренция невысокая».

Денис Егоров
директор по маркетингу Holodilnik.ru

Как с любым инвестированием, вложения нужно распределить и ни в коем случае не вкладывать последние деньги. Лучше направить их на развитие уже работающих каналов продажи товара. Чтобы стабильно, а главное, долго работать на Яндекс.Маркете, развивайте собственные каналы продаж, первыми подключайтесь к новым моделям сотрудничества и используйте все доступные инструменты продвижения. Это позволит вам оставаться в маркетинговом тренде.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?