Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минус

Смотрим в отчёты, анализируем показатели и получаем прибыль

Мы в нескольких статьях подчёркивали: для успешной торговли на маркетплейсе нужно построить финмодель и чётко понимать, какие у вас доходы и расходы. 

В этом материале мы ещё раз расскажем, как учитывать расходы и в какие отчёты смотреть, чтобы быть в курсе финансовых показателей.

Что нужно учесть в цене на товар

В цене на товар нужно учесть все расходы, необходимые для его продажи. Например, вы продаёте чайник. Чтобы его продать, нужно сначала купить у поставщика, потом подготовить к продаже, затем реализовать. На каждом этапе вы кому-то платите деньги: вначале поставщику, потом маркетплейсу.

Если что-то не учесть, то в какой-то момент просто кончатся деньги, и вы не сможете купить следующую партию товара. Или не будет денег на оплату комиссий или услуг по продвижению на маркетплейсе.

Вы можете продавать дороже, но тогда придётся найти весомое УТП. Например, распределить логистику так, чтобы ваш товар доставлялся быстрее, чем товары конкурентов.

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минусПолина Иванова, 
основатель quick24.ru
технологический партнёр Ozon и Яндекс Маркет

Себестоимость. Это деньги, необходимые, чтобы продукт произвести. У нас есть отдельная статья о том, как правильно считать себестоимость. Здесь мы просто даём список возможных расходов:

  • упаковка или тара;
  • зарплата упаковщика;
  • учёт товара в системе;
  • расходы на доставку;
  • контент — фотографии, тексты;
  • хранение на складе.

Оплата услуг маркетплейса. Услуга маркетплейса — это предоставление вам платформы с аудиторией и возможности рассказать о своём товаре. За эту услугу маркетплейс забирает комиссию с каждой продажи.

На разных маркетплейсах разная комиссия. Её размер зависит от категории, в которую попадает ваш товар. Обычно от 5 до 15% от цены продажи. Наш чайник попадает в категорию «Товары для дома». Обычно комиссия на эти товары — от 6 до 12%. 

Например, на Маркете в родительской категории «Товары для дома» комиссия от 4 до 9%. А если вы не можете определить категорию, используется ставка категории «Все товары» — 8%.

Комиссии везде разные. А иногда — например, такое часто встречала на Ozon, — товар может подходить под несколько категорий с разными комиссиями. Это нужно узнать и учесть в цене до того, как вы будете создавать карточку товара.

Где-то получится сэкономить на комиссиях, если будете продавать со склада маркетплейса (FBO — фулфилмент маркетплейса), где-то, наоборот, — если продаёте со своего склада (FBS — фулфилмент продавца).

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минусПолина Иванова, 
основатель quick24.ru
технологический партнёр Ozon и Яндекс Маркет

Доставка покупателю. Стоимость доставки зависит от того, кто её осуществляет — вы или маркетплейс, а ещё от категории товара.

На маркетплейсах есть специальные калькуляторы. В них можно посчитать примерную стоимость услуг маркетплейса, в том числе и доставки:

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минус
Например, если работаете с Маркетом по модели FBY, обработка и доставка товара в категории «Туалеты и аксессуары для кошек» обойдётся в 500 ₽ 

Хранение. Это актуально для продавцов, которые работают по модели FBO — фулфилмент оператора. В этом случае продавец ещё оплачивает хранение товаров на складе маркетплейса. Иногда тут можно сэкономить.

Например, с 1 июня 2022 года на Маркете стоимость складского хранения зависит от оборачиваемости в категории, то есть чем быстрее распродаются остатки, тем дешевле хранение. Узнать эти данные можно в отчёте «Логистика», раздел «Оборачиваемость в категориях». 

Если вы пока не уверены, будут ли ваши товары пользоваться спросом, лучше начать работать по модели FBS — когда вы доставляете товары покупателям своими силами. А когда соберёте аналитику, узнаете, в каких категориях товары пользуются спросом, и можно уже отгружать поставки на склад маркетплейса.

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минусПолина Иванова, 
основатель quick24.ru
технологический партнёр Ozon и Яндекс Маркет

Налоги. Здесь нужно помнить, что налогом облагается вся сумма продажи, а не только тот доход, который вы получите после оплаты услуг маркетплейса. То есть продали чайник за 1 500 ₽, заплатили комиссию, получили доход 1 100 ₽. Налог нужно заплатить с 1 500 ₽.

Реклама и маркетинг. Если вы участвуете в акции (иногда это может быть принудительным), то ваш чайник стоит уже не 1 500 ₽, а 1 300 ₽. Эту разницу тоже нужно учесть в цене. А ещё траты на рекламу в других каналах, например в Яндекс Директе.

На маркетплейсах всё больше встроенных рекламных инструментов. Чаще всего они работают по принципу аукцион первой цены, когда в приоритете более высокая ставка на рекламу. Если использовать анализ рекламы, то можно снизить расходы 2−5%.

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минусПолина Иванова, 
основатель quick24.ru
технологический партнёр Ozon и Яндекс Маркет

Иногда маркетплейсы поощряют продавцов, которые пользуются рекламными инструментами, и дают им бонусы. Так, за продвижение в Директе вы можете получать бонусами до 100% от расходов на рекламу на Маркете. Потратить бонусы можно на запуск любых рекламных кампаний в Директе. Пока акция работает до конца июля, но её могут продлить.

Случайные расходы. Этой категории трат может и не быть. Например, покупатель может заказать ваш товар, но не прийти за ним в пункт выдачи. В итоге товар нужно отвезти обратно на склад — это стоит денег. Посчитать примерную стоимость обратной доставки можно тоже в калькуляторах маркетплейсов.

Ещё товар может оказаться бракованным, или его повредят при транспортировке. Покупатель от такого, скорее всего, откажется и потребует вернуть деньги. Получится, что вам нужно самостоятельно забрать товар и утилизировать его.

В большинстве случаев, чтобы повысить доходы от торговли на маркетплейсе, нужно снижать себестоимость и расходы, оптимизировать логистику и работу с запасами на складе. Чтобы это учесть, коуч Владимир Волосатов предлагает учитывать расходы в специальной таблице.

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минус

Какие отчёты помогают контролировать затраты маркетплейсе

Аналитика помогает:

  1. Смотреть закупки на основе анализа продаж за выбранный период и формировать заказ поставщику на основе полученных данных.
  2. Контролировать остатки и своевременно пополнять склад.
  3. Выделять самые ходовые товары и избавляться от непродаваемых.
  4. Считать прибыль и убытки.
  5. Вычислять комиссию маркетплейса и расходы на доставку из стоимости каждого заказа.
  6. Смотреть на стратегию конкурентов и принимать правильные решения по своему товару.

Перед закупкой товаров нужно узнать реальный спрос, чтобы понять, какой объём вам нужен, спрогнозировать остатки и понять, сколько будет стоить хранение. Очень помогут встроенные отчёты маркетплейсов. Вот что в них можно посмотреть.

Отчёт по продажам. Контролируете цену продажи, видите, что продалось, а что вернулось на склад.

Финансовый отчёт. Помогает понять, сколько денег вы платите маркетплейсу в счёт комиссии, сколько — за доставку или хранение. 

ABC-анализ. Узнаете, какие товары пользуются спросом, а какие лучше вывести из оборота.

ХYZ-анализ. Помогает увидеть регулярность продажи того или иного товара.

Анализ рекламы. Узнаете, как работают контент-карточки и рекламные инструменты. Соответствуют ли они запросу покупателя, дают ли всю информацию, необходимую для покупки.

Обязательно нужно запустить рекламу, чтобы понять реальный спрос. По рекламному отчёту можно определить, насколько часто ищут ваш товар, сколько раз его просматривали, какая конверсия в корзину, какая конверсия в продажу.

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минусПолина Иванова, 
основатель quick24.ru
технологический партнёр Ozon и Яндекс Маркет

Все данные есть в отчётах в личном кабинете. Например, мы уже рассказали, как пользоваться отчётами на Маркете, чтобы вовремя увидеть проблемы и найти решение. 

А ещё это просто удобно — можно найти ответы, например, на такие вопросы:

  • Сколько кликов было по рекламе, сколько денег вы потратили и сколько заработали — в отчёте по рекламе.
  • Какие взаиморасчёты были с Маркетом за период, какая маржа по каждому заказу — в отчёте «Заказы».
  • Динамику продаж — хватит ли остатков при текущем спросе, не нужно ли пополнить запасы, чтобы не упустить покупателей, — в отчёте «Динамика продаж». 

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минусВадим Туча,
менеджер по электронной коммерции FulEx

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минус
Отчёт по рекламе на Маркете — видите на графике, сколько было кликов по товарам и сколько заказов
Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минус
Отчёт «Ключевые показатели» — самая важная информация о магазине: средний чек, платежи за скидки, выручка, расходы 

Сервисы аналитики для маркетплейсов

Помимо обычных отчётов на маркетплейсах есть сторонние сервисы. Они собирают статистику по продажам в категориях, показывают данные по конкурентам и помогают планировать поставки. 

С помощью сервисов можно:

  • анализировать конкуренцию в нише, следить за сезонностью спроса, находить популярные товары для продажи;
  • находить незанятые ниши, категории, в которых больше всего продаж, планировать свой доход;
  • следить за своими финансами, выплатами маркетплейсам и доходом.

Ещё такими сервисами удобно пользоваться, если вы представлены на нескольких маркетплейсах: можете в одном окне видеть показатели разных магазинов.

  • Sellerfox — платить нужно за время использования, чтобы выгрузить данные. Например, доступ на 3 дня стоит 1 099 ₽. Сутки можно пользоваться бесплатной версией.
  • Moneyplace — минимальный тариф от 3 990 ₽ в месяц, есть пробная версия на 7 дней.
  • «Анабар» — есть бесплатный тариф (1 магазин до 300 000 ₽ выручки), минимальный стоит 4 900 ₽ в месяц.

Почему в отчёты нужно смотреть постоянно

Ключевая мысль, которую мы неоднократно подчёркивали, — за показателями нужно следить постоянно. Вот история от авторов канала «О маркетплейсах» Владимира Бобера и Альфреда Кураева, которая это подтверждает.

Почему в отчёты нужно смотреть постоянно

Стоимость хранения на Маркете зависит от поставки. Например, если отгрузить 1 000 единиц товара, продать половину, затем отгрузить ещё 1 000, не дожидаясь, пока продадутся оставшиеся 500 единиц, с 45-го дня вы будете платить за их хранение. 

Однажды мы за этим не уследили. В декабре у нас был серьёзный рост продаж на Маркете, в январе — спад. Оборачиваемость выросла в два раза, и стоимость хранения стала начисляться каждый день. В то время мы много сил отдавали другим маркетплейсам, поэтому за этим показателем не следили. В итоге в январе нам пришлось заплатить 275 000 ₽ только за хранение товаров на складе — раньше мы столько платили за весь год.

Поняли, что нужно найти отдельного человека, который будет заниматься только развитием продаж на Маркете. 

Чтобы выйти из ситуации и избежать больших расходов на хранение, нам нужно продать скопившийся товар. Мы:

  1. Использовали внутренние инструменты. Получили статус производителя на Маркете. Теперь магазин — официальный представитель бренда, и можно подключить отзывы за баллы и много разных инструментов продвижения.
  2. Подключили внешние инструменты. Фактически работали с трафиком — настроили таргетированную рекламу, заказали размещения у блогеров, оптимизировали карточки товаров в соответствии с данными Яндекс Wordstat. 

За две недели нам удалось продать большую часть партии. Но потраченных 275 000 ₽ в январе эти активности уже не вернут.

Ключевая мысль — нужно внимательно следить за показателями на всех площадках. У нас достаточно много опыта и большая команда, но иногда бывают промахи: за чем-то не уследили, в итоге получили непредвиденный расход.

Сейчас на Маркет мы отправляем товары небольшими партиями. Следим, чтобы оборачиваемость держалась на уровне 15−20 дней. Остатки пополняем, только когда предыдущая партия почти заканчивается, чтобы она не ушла на хранение.

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минус
«Мы не уследили за партией товаров, которая ушла на платное хранение, в итоге заплатили 275 805 ₽ за месяц»
Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?