Сибирский магазин вышел на маркетплейсы и начал продавать по всей стране

«ТехноМакс» — сибирский магазин электроники, чей оборот является самым большим на Маркете среди аналогичных в своём регионе.

Переход с рекламной модели на продажи через маркетплейс

Около десяти лет «ТехноМакс» работал с Маркетом по рекламной модели: создавал объявления, управлял ставками, что-то тестировал и менял, но клик по объявлению не всегда конвертировался в продажу. В марте 2021-го от рекламы перешли к прямым продажам через маркетплейс: теперь просто загружали товар в личном кабинете и продавали.

Представитель магазина рассказал, что у них была гипотеза относительно модели продаж на Яндекс.Маркете: «Алгоритмы маркетплейса покажут наши товары клиентам, когда у нас будет конкурентное преимущество, например цена или срок доставки. Это даст кратковременные и нерегулярные пики продаж».

Гипотеза не подтвердилась, но в лучшую сторону. Вместо кратковременных и нерегулярных пиков магазин получил стабильные продажи. Яндекс.Маркет каждый день стал приносить больше 40 заказов, что составило 25% оборота от всей розницы «ТехноМакса». Что примечательно, аудитории Маркета и магазина практически не пересекались. Компания не заметила оттока клиентов из других каналов продаж.

Маркетплейс для магазина электроники — не отдельный бизнес: «ТехноМакс» не строят процессы вокруг него, а продают все, что есть, через FBS и FBS Express. По этим моделям Маркет берёт на себя продвижение, продажу и доставку товара. Платное продвижение «ТехноМакс» не использует, только органическую выдачу клиентам.

Компания подключила к Маркету все свои склады, кроме склада в Улан-Удэ. Там нет сортировочного центра маркетплейса для работы по FBS. Центральный и самый крупный склад находится в Красноярске, склады поменьше есть ещё в пяти городах: Екатеринбурге, Новосибирске, Новокузнецке, Иркутске и Краснодаре. С этих складов товары «Техномакса» отправляются по всей стране.

Кроме Маркета, магазин работает и с другими маркетплейсам, но на Яндекс.Маркет приходится 95% заказов.

Выигрышные особенности продаж в своём регионе

В товарном бизнесе есть магазины и продавцы-одиночки, которые закупают небольшие партии товара у дистрибьюторов или занимаются дропшипингом: сначала договариваются о продаже товара, а потом закупают его. Они работают практически без вложений, и каждый отдельный продавец занимает очень маленькую часть рынка. Проблема в том, что таких продавцов тысячи и вместе они создают ощутимую конкуренцию в любой нише.

Чтобы такие продавцы могли работать, им нужен склад поставщика поблизости. В Сибири таких складов нет. Поэтому маленькие продавцы сталкиваются с проблемой транспортного плеча: товар нужно где-то заказать, а потом хранить, пока занимаешься реализацией. Без вложений работать в Сибири невозможно, у «ТехноМакса» есть свои склады, поэтому тысячи маленьких продавцов для него не конкуренты.

Собственные складские помещения также позволяют максимально быстро доставлять товары на маркетплейсах. Из-за этого для покупателей из Сибирского федерального округа карточки «ТехноМакса» стоят в выдаче выше, чем других продавцов из центральных регионов. Соответственно, получают больше продаж.

Как магазин из Сибири начал продавать на маркетплейсе и охватил всю страну
Так выглядят карточки «Техномакса» на Маркете

Выход в другие регионы

Товары электроники традиционно имеют сезонные изменения цены в зависимости от спроса, но в этом году постоянно возникал дефицит в этой категории:

  • Переезд майнинга в Россию. Из-за майнинга резко вырос спрос на процессоры, видеокарты и материнские платы. Переплаты за карты достигали 250%, если их вообще удавалось найти в магазинах.
  • Появление криптовалюты Чиа. В отличие от других криптовалют, Чиа майнится на жёстких дисках, поэтому в погоне за быстрыми деньгами люди скупили не только традиционные для майнинга компоненты, но и винчестеры.
  • Перебои с поставками. Например, Nvidia перешла на выпуск видеокарт со встроенным ограничителем для майнинга, из-за чего не смогла вовремя доставить продавцам оплаченные партии товара.

Обычно «ТехноМакс» удовлетворял спрос на дефицитные предметы только в своём регионе, но Маркет показывал товары электроники клиентам и из других регионов. Благодаря этому большая часть заказов приходила из центрального региона.

В будущем «ТехноМакс» откроет склад в Москве. Он нужен для обслуживания корпоративных клиентов из Центральной России. Как бонус, его можно подключить к FBS и FBS Express и дополнительно зарабатывать за счёт маркетплейса.

Тренд на быструю доставку

Пока Маркет не сделал экспресс-доставку, для срочных заказов «ТехноМакс» отправлял заказы на Яндекс.Такси. Если клиент соглашался, то доставляли товар с таксистом. Это был придуманный на коленке способ помочь клиенту. Сейчас экспресс-доставка — официальная услуга на Маркете, и проще работать с ней. Кроме того, товары с экспресс-доставкой отображаются в специальных блоках на сайте и в приложении Маркета, а также в Яндекс Gо.

К экспресс-доставке магазин электроники подключился в середине сентября. На неё приходится до 10% от всех заказов с Яндекс.Маркета. Но экспресс быстро растёт. В октябре экспресс-заказов было в три раза больше, чем в сентябре. За две недели ноября заказов почти столько же, сколько за весь октябрь.

С помощью экспресса люди покупают вещи срочной необходимости: провод, мышку, картридж для принтера. Поэтому средний чек у экспресса ниже, чем у интернет-магазина, офлайна или обычных продаж на Маркете. «ТехноМакс» ожидает увеличение среднего чека ближе к Новому году, когда люди начнут покупать подарки себе и близким. Пока экспресс — удобный сервис Маркета для решения срочных проблем покупателей.

Почему закрываем глаза на возврат

У Xiaomi есть бренд Mijia. Под ним выпускаются товары для внутреннего китайского рынка, поэтому к российским розеткам они не подходят. Если человек покупает увлажнитель Mijia, он отказывается от него, потому что штепсель рассчитан на китайскую розетку. При продаже через интернет-магазин можно связаться с клиентом и всё ему объяснить, рассказать, что в коробке есть переходник и устройством можно нормально пользоваться.

При работе через маркетплейс возможности связаться с клиентом нет. Из-за этого количество возвратов на Маркете больше, чем в интернет-магазине. У «ТехноМакса» это примерно один возврат в день. Маркетплейс говорит покупателю: «Бери всё, что хочешь, если что — я заберу обратно». Клиенты с радостью этим пользуются.

Но доставка Маркетом обходится «ТехноМаксу» значительно дешевле, чем другими федеральными службами-перевозчиками. При этом география доставки Яндекса сопоставима с конкурентами. Эта экономия если не покрывает, то позволяет закрыть глаза на ситуацию с возвратами.

Маркетплейсы как новая экономическая реальность

Товарный бизнес прошёл эволюцию от рынков с громкими продавцами до интернет-магазинов и маркетплейсов. На рынке сформируется новый баланс с маркетплейсами, где компаниям останется принять новые правила и занять своё место либо закрыть бизнес.

Появление маркетплейсов — это намёк заняться производством, а не перепродажей. Компании, которые сами ничего не производят, могут предложить рынку уникальный сервис. Например, в «ТехноМаксе» работает услуга трейд-ин. Если вы купили смартфон или ноутбук, то сможете прийти через время, вернуть старый гаджет и купить новый с хорошей скидкой, даже если приобретали товар на маркетплейсе. Так магазин собирает лояльную аудиторию.

«Раньше тому, кто хотел заняться производством, говорили: „Чел, ты в этом утонешь, тебе нужен отдел продаж, логистика“. Сейчас маркетплейсы берут на себя все трудности, кроме самого изготовления товаров. Я уверен, что в перспективе останутся только производители или импортёры хорошего товара под мощным брендом».

Багаев Максим
директор розницы «ТехноМакс»

Кроме этого, компания производит полезный контент на YouTube. Это повышает её узнаваемость, ценность её услуг и экспертность на рынке.

Как выбрать ноутбук для работы или учёбы ребёнка.

Яндекс.Маркет подойдёт региональным производителям или импортёрам. Маркетплейс имеет главные составляющие для дистрибуции товара: большую аудиторию, развитую недорогую логистику и, что самое важное, обеспечивает выход региональных товаров на всероссийский рынок.

Выход на Яндекс.Маркет позволил охватить большее число клиентов, которые могли даже не знать о существовании компании. Но чтобы стать заметным на маркетплейсе, недостаточно просто подключить рекламные инструменты и опубликовать карточки товара. Нужно предложить товар, который решит проблему клиента, создаст приятный пользовательский опыт и желание вернуться. Только тогда можно получить самый большой оборот среди магазинов Сибири, как это сделал «ТехноМакс».

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?