Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года

Дружба с детства превратилась в совместный бьюти-бизнес

Дарья и Елизавета — подруги с детства. Пока Дарья изучала в Швейцарии гостиничный бизнес, Елизавета осваивала fashion-маркетинг в Англии. Но расстояние не мешало дружбе, а только укрепляло её. Из интереса пришли в предпринимательство: придумали сдавать в аренду платья. 

Так появился прокат вечерних нарядов «Бесконечная гардеробная». Бизнес был успешным и приносил до 1,5 млн ₽ в месяц. Но в какой-то момент подруги выгорели, и пока бизнес был на пике популярности, продали его знакомому.

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
Дарья и Елизавета — основательницы Cosmobrands.online, Face Yoga и C.BAR

Путь к бьюти

В индустрию красоты девушки попали случайно. Общий знакомый подал идею продавать косметологические аппараты, расходные материалы вроде сывороток. Все товары предназначены для профессиональной аудитории. Бизнес шёл хорошо, через некоторое время к девушкам начали обращаться знакомые, которые искали что-то для себя. 

Так пришла идея работать не только с косметологами и клиниками, а ещё и продавать товары повседневного спроса. Предпринимательницы подумали, что можно предложить покупателям, и решили попробовать три варианта: открыть интернет-магазин косметики, продавать товары по уходу под собственным брендом и специальные холодильники для косметики. 

Все проекты запускали один за другим, чтобы посмотреть, какая идея окажется жизнеспособной.

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
Так сейчас выглядит сайт Cosmobrands.online

В 2019 году запустили интернет-магазин косметики Cosmobrands.online. Это интернет-магазин этичной косметики. В нём есть только те товары, которые не испытываются на животных. 

Сначала одна из подруг вложила 500 000 ₽. Когда потребовались ещё деньги, вторая вложила столько же. Затем прибылью магазина поддерживали остальные проекты, пока те не начали окупаться.

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года

Товары закупали у дистрибьюторов в России. На старте в магазине было представлено 10 брендов. Сейчас в ассортименте около 20. Но цифра постоянно меняется: кто-то уходит с российского рынка, а кто-то сокращает поставки в страну.

Сейчас предпринимательницы почти не уделяют внимания интернет-магазину. Ситуация на бьюти-рынке изменилась. Покупатели в основном начали приобретать косметику на маркетплейсах — так им удобнее. Поэтому подруги решили сконцентрироваться на развитии своих брендов — Face Yoga и C.BAR. 

C.BAR — холодильники для хранения косметики и лекарств. Предназначены для тех, кто увлекается уходом за кожей и не хочет хранить дорогие кремы и сыворотки рядом со сметаной и морковью. Для некоторых покупательниц это также вопрос гигиены и продуктового соседства. 

Сами холодильники производят на фабрике в Китае вместе с фирменной упаковкой. На старте заказали сразу 500 единиц — это минимальная партия. Для подруг это был риск, потому что они не знали, будет ли товар пользоваться спросом. Но время показало, что они не прогадали.

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
Холодильники C.BAR доступны в двух цветах: белом и розовом. Источник: сosmobrands.online

Третий проект Face Yoga. Это собственный бренд массажёров и роллеров гуаша. Потом ассортимент уже не ограничивался только этими товарами.

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года

«О своём производстве мы даже не думали: посчитали — будет невыгодно» 

Производство уходовых товаров контрактное. Заказы размещают у нескольких заводов в разных городах, чтобы диверсифицировать риски. Работают с теми, кто производит из местных ингредиентов, чтобы меньше зависеть от импорта и колебаний курсов валют. О том, чтобы изготавливать всё самостоятельно, даже не думали: посчитали, что будет невыгодно.

До первой партии попробовали 12 разных производств — на каждом заказали по образцу и выбрали лучший вариант. 

В итоге первая партия обошлась в 7 000 ₽. Деньги ушли на материалы, логистику и оформление документов.

Основной камень в роллерах и массажёрах — розовый кварц. Отдельно его не закупают, а работают с тем, что уже есть на производстве. Так намного выгоднее: не нужно тратиться на доставку с одного производства на другое. 

Сейчас на рынке огромное количество подделок, а самая ужасная — спрессованный камень, когда остатки от производства отправляют под пресс, а затем шлифуют и продают. Выглядит он точно так же, только при использовании может просто развалиться в руке и поранить. 

Елизавета Печурина

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
Такой роллер — только на утилизацию. Использовать его нельзя, можно пораниться

Чтобы покупатель не получил опасную подделку, предпринимательницы тщательно проверяют подрядчиков — запрашивают сертификаты геммологической экспертизы, образцы, чтобы посмотреть лично: натуральный камень всегда должен быть холодным. 

Но от брака застраховаться нельзя. Была ситуация, когда привезли около 40% брака: мятые коробки или камни с царапинами. Тогда договорились о скидке на следующую партию. Брак не возвращали, так как это дополнительные транспортные расходы, которые и так занимают большую долю в экономике продукта. 

Каждый роллер проверяют вручную, перед тем как положить в коробку: под светом смотрят со всех стороны, чтобы не было царапин, полос, вкраплений. Всё, что не проходит проверку, откладывают в сторону. 

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
На снимке некоторые из партнёров Face Yoga. Сейчас их более 20.
 Источник: faceyoga.moscow

Заработать миллион на массажёрах для лица 

Сейчас у Cosmobrands.online, Face Yoga и C.BAR свой сайт и социальные сети. Магазин косметики Cosmobrands.online продолжает работать и поддерживать заказами собственные бренды Face Yoga и C.BAR. У сайта хорошая оптимизация, поэтому он приносит продажи без дополнительных вложений в поисковый маркетинг. 

Товары Face Yoga и C.BAR хорошо продавались в розницу на сайте и оптом в физические магазины. Три года назад ещё не было аналогов на отечественном рынке, поэтому был неудовлетворённый спрос.

Затем появились маркетплейсы, которые в один момент приносили до 60% продаж. 

Также ключевые каналы продаж — сети: «Золотое яблоко», «Л’Этуаль», «Рив Гош». На момент публикации статьи предпринимательницы работают более чем с 20 партнёрами.

Критериев попадания в сети много. У Дарьи с Елизаветой это заняло год. Нужно было подготовить геммологический сертификат МГУ на каждый продукт и подтвердить, что массажёры сделаны из чистого кварца. Подтвердить документами регистрацию торговой марки. Пройти проверку менеджеров — насколько продукт конкурентоспособен и известен покупателю. 

Сеть также может оштрафовать или отказаться от сотрудничества и разорвать договор, если нарушаются его условия, поэтому перед началом работы с партнёром стоит оценить все риски. 

Предпринимательницы поделились: договор с сетями изучают несколько недель, чтобы быть уверенными, что смогут выполнить условия. На штрафы не попадали ни разу. 

Помимо традиционных офлайн- и онлайн-продаж основательницы Face Yoga участвуют в коллаборациях. Так, осенью 2021 года у них был партнёрский проект с «Зелёной тропой». Его основатели предложили девушкам провести день бренда Face Yoga, чтобы познакомить отдыхающих с медитациями и заодно прорекламировать продукт. 

Мы проводили медитации в течение всего дня. Утром была цветочная медитация, на которую пришла только команда Face Yoga. Мы в это включали использование наших свечей-практик от Face Yoga. На медитации позже приходило до 10–12 человек. Все остались очень довольны.

Елизавета Печурина

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
В социальных сетях Face Yoga делились происходящим в «Зелёной тропе»

Кроме роллеров и свечей стали производить чаи, скрабы, БАДы и водоросли. 

Наценка на товар от 10 до 30% в зависимости от товара. Самые немаржинальные сейчас — скрабы и водоросли для ванн. Основательницы Face Yoga и C.BAR хотят сохранять приемлемую цену для конечного потребителя, чтобы занять на рынке место ушедших компаний и со временем нарастить объёмы продаж. 

Часть дохода с онлайн-продаж идёт на обслуживание инфраструктуры и работы с интернет-площадками. А часть прибыли от того, что продаётся в физических магазинах, — на обслуживание офлайна: зарплаты, оплату аренды склада, логистики. 

Для внутреннего учёта и управления торговлей предпринимательницы пользуются Retail CRM и 1С. Эти программы позволяют фиксировать и смотреть аналитику по продажам. 

Предпринимательницы постоянно работают над ассортиментом и вводят новые товары: смотрят, что пользуется спросом и продаётся, а что нет. Сейчас тестируют водоросли, скрабы, БАДы и чаи. Чтобы затем дополнить ими ассортимент или убрать из него. Второе направление — выход на зарубежный рынок в Китай и Арабские Эмираты.

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
Уже сейчас предпринимательницы знакомят новую аудиторию с брендом Face Yoga в Тбилиси

Бизнес с лучшим другом

У подруг нет чёткого распределения обязанностей. Есть сферы большего влияния. Так, Елизавета отвечает за внешние процессы: PR, связи с общественностью, соцсети, чтобы до людей доходила информацию о Face Yoga и C.BAR. Дарья отвечает за внутренние — финансы, дизайн, производство. Но в спорных и сложных моментах подключаются обе или заменяют друг друга. 

Ведением социальных сетей и созданием контента занимается команда из четырёх человек. Ещё двое занимаются сайтом. Зарплаты сотрудников составляют чуть меньше половины всех расходов. Далее в порядке убывания: курьерские доставки, логистика, реклама и SMM. 

Помимо собственных каналов в Instagram*, «ВКонтакте», Telegram и на Youtube предпринимательницы участвуют в подкастах, привлекают СМИ и используют для продвижения брендов все возможные пути, которые у них есть.

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года
Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года

С блокировкой Instagram* часть рекламного бюджета перенаправили на сотрудничество с блогерами: за упоминание бренда они получают товар бесплатно. 

Маркетплейсы

На Яндекс Маркете и Ozon представлены оба бренда предпринимательниц. На Wildberries — только холодильники C.BAR. Ежемесячно маркетплейсы могут приносить до 300 заказов.

С маркетплейсами сотрудничают около двух лет. На Яндекс Маркет вышли, потому что сами пользуются сервисами Яндекса. Тем более там было много локальных брендов, и девушки решили тоже войти в их число. Сразу отгрузили большую партию холодильников. 

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года

Маркетплейс — это инфраструктура. Мы пользуемся ей и платим за это комиссию. Это более чем честная сделка, так как они приводят нам людей. Мы можем дополнить свои продажи.

Дарья Мордовичева

На маркетплейсах важно работать со скидками и участвовать в разных акциях. Это то, что там особенно распространено по сравнению с другими оптовыми партнёрами. 

Предпринимательницы стараются участвовать во всех акциях для партнёров. Из последнего — косметический бокс Flacon, где будут представлены водоросли Face Yoga. Было сложно, так как водоросли — сезонный продукт. Их нужно было собрать, высушить и самостоятельно упаковать. Но девушки справились.

Основные преимущества работы с маркетплейсами предпринимательницы видят в удобной логистике и широкой аудитории: самим получить доступ к такому большому числу покупателей очень сложно. 

Есть и особенность — коммуникация с покупателем маркетплейса отличается от общения с клиентом интернет-магазина. На маркетплейсе меньше данных, которые позволят составить покупательский портрет, но больше информации непосредственно о продажах — что, когда и в каком количестве купили. Это позволяет проанализировать спрос и адаптировать ассортимент так, чтобы в нём были популярные товары.

Сейчас предпринимательницы добавляют новые товары, чтобы посмотреть спрос на них на маркетплейсах. В ассортимент добавили продукты ежедневного пользования: скрабы для тела, чаи. 

Как создать продукт для ухода за лицом и стать бизнес-прорывом года

*Meta, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана экстремисткой организацией.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?