История «Шокодельни»: как хобби превратилось в семейный бизнес

Отдать четверть миллиона за разработку бренда, чтобы заработать в три раза больше. Расскажем в нашем материале о кондитерской компании из Екатеринбурга.

Мы поговорили с одним из основателей «Шокодельни» Станиславом Герштейном о производстве кондитерских изделий, конкуренции и работе с брендинговым агентством.

Особенности сладкого бизнеса в российских реалиях

«Шокодельня» — это семейный бизнес из Екатеринбурга, выросший из хобби. Его Станислав запустил вместе с женой. В какой-то момент им захотелось развития. Сам Станислав не смыслил в кондитерском деле, зато работал на руководящих должностях и имел опыт управления. Первые попытки кондитерского бизнеса были ещё в 2017 году. Но из-за нехватки опыта полноценно запустились только в 2020 году.

Какие были вложения. Вначале нужно было найти помещение под производство, закупить оборудование, сырьё, а также получить разрешающие документы. Помещение для производства уже было — аренда стоила 20 000 ₽ в месяц. Сырьё для кондитерских изделий «Шокодельня» покупает у оптовых поставщиков из Екатеринбурга.

Для получения сертификатов соответствия отдали образцы продукции в лабораторию на проверку, чтобы убедиться, что продукт безопасен и соответствует нормам. На тот момент на сертификацию всей продукции ушло около 50 000 ₽. Основная сложность возникла с оборудованием: его заказали перед началом пандемии в 2020 году, и доставка растянулась на полгода из-за введённых ограничений. За оборудование владельцы заплатили 500 000 ₽.

Когда начинаешь бизнес, люди в любом случае не очень понимают, что ты делаешь. Видят большие траты и удивляются. Я отношусь к этому как к инвестициям. Сейчас я заплачу за оборудование 500 000 ₽, но оно так всё ускорит, что мы изготовим продукции больше и, соответственно, больше заработаем.

Станислав Герштейн,
сооснователь «Шокодельни»

Как организовали производство. В приготовлении кондитерских изделий сейчас участвуют два человека — сама основательница и наёмный сотрудник. Они же разрабатывают рецептуру, придумывают новые изделия, выполняют декор. Станислав анализирует рынок: смотрит, какие появились новинки и как это можно использовать в производстве. Вся остальная работа автоматизирована: специальное оборудование растапливает и охлаждает шоколад, покрывает им орехи. «Шокодельня» сокращает участие сотрудников, чтобы исключить человеческий фактор: работник может заболеть, испортить заготовку, получить травму.

Когда в кондитерскую приезжает новая партия сырья, его вначале растапливают в специальных ваннах, доводят до нужной консистенции. Затем охлаждают, чтобы шоколад не таял в руках, и из него уже делают что угодно. Готовые плитки шоколада, конфеты фасуют и упаковывают.

Внимание уделяется не только приготовлению, но и самой упаковке — на производстве следят, чтобы коробки были прочные, влагостойкие и не повреждались, даже если их уронят. Владелец отмечает, что это особенно важно: компания работает с маркетеплейсами, где иногда бывают казусы, например что-то намочат или уронят.

Как организовали логистику. У кондитерских изделий, таких как трюфели и чизкейки, небольшой срок годности, поэтому с удалёнными от Екатеринбурга регионами компания не работает. Основные заказчики находятся в Свердловской области и ближайших регионах.

Доставку осуществляют транспортными компаниями. От собственной отказались, чтобы сократить издержки: отдать заказ курьерам, проконтролировать, что его доставили в целости, — это дополнительные траты и территориальные ограничения в пределах одного города. Для преодоления логистических сложностей вышли на маркетплейсы, чтобы доставлять покупателям по России и СНГ.

Как нашли первых клиентов. Ещё до официального запуска производства разработали и оптимизировали сайт, запустили рекламу в социальных сетях. Это привлекло первых клиентов, которые были готовы ждать, когда приедет оборудование и будет готова первая партия товара.

Конфеты «Шокодельни» протестировал главный ресторанный критик Екатеринбурга Яков Можаев. Конфеты ему понравились, и он поделился своими впечатлениями в социальных сетях. Это привлекло людей, которые ценят сладости и готовы платить за качество.

История «Шокодельни»: как хобби превратилось в семейный бизнес
Под постом с отзывом о продукции «Шокодельни» подписчики делились своим мнением, после того как попробовали сладости. Источник: instagram.com/iakovmozhaev

Производитель ведёт странички в социальных сетях. Раньше пробовали продавать через Instagram, так как изделия выглядят фотогенично, можно сделать красивые фотографии и мотивировать на покупку. Проводили конкурсы и розыгрыши, чтобы набрать аудиторию, но результат был низкий. Рост подписчиков прекращался после объявления результатов и вручения приза, поэтому теперь соцсети используют, чтобы повышать узнаваемость бренда, а не продавать.

«Шокодельня» производит кондитерские изделия из натурального шоколада без добавления химии, поэтому стоимость готовой продукции выше, чем у производителей конфет для массового рынка, которые используют глазурь, усилители вкуса и консерванты. Основные клиенты — магазины чая, кофе и частные компании. Они покупают продукцию оптом. Есть розничные клиенты, которые заказывают для себя или в подарок, но их не очень много, да и компании экономически невыгодно тратить силы на доставку небольшого заказа.

«Шокодельня» пробовала поставлять продукцию в кофейни города, но быстро от этого отказалась — для сотрудничества продукцию нужно было замораживать, чтобы продлить срок годности, но это бы сильно изменило вкус.

В планах начать работать с федеральными сетями — «Лентой», «Окей» и «Перекрёстком», поэтому сейчас разрабатывают продукт, который бы конкурировал с более бюджетными кондитерскими изделиями и при этом сохранял качество.

Как отстаивались от конкурентов. В компании решили не включать в продукцию торты и другие изделия, которые делает любой кондитер у себя дома. А также использовать натуральный французский и бельгийский шоколад для приготовления конфет, трюфелей, мини-плиток шоколада. Прямых конкурентов компания не видит. Есть частные кондитеры, они работают по сарафанному радио, берут частные заказы и не могут расширяться из-за отсутствия разрешительной документации и онлайн-кассы.

Нас интересовали B2B-продажи, потому что, чтобы завлекать обычных покупателей, надо иметь место с высокой проходимостью. Или открыть кофейню, чтобы люди зашли, поели и выпили кофе. Но это был бы совсем другой бизнес. Вдобавок мы становимся конкурентами тем же кофейням, ресторанам, кафе, которые уже существуют. Зачем нам конкурировать, когда мы просто можем с ними работать?

Станислав Герштейн,
сооснователь «Шокодельни»

Сейчас в ассортименте «Шокодельни» плитки шоколада, конфеты, драже, торты-чизкейки, медианты (шоколадки круглой формы) и наборы для приготовления шоколадных конфет для детей. Этот продукт запустили весной прошлого года с минимальными затратами — нашли производителя, у которого были готовые штанцформы и который мог отгрузить маленький тираж, заказали в типографии упаковку и выложили на Ozon, чтобы протестировать спрос.

История «Шокодельни»: как хобби превратилось в семейный бизнес
Сейчас набор для приготовления конфет выглядит так. Источник: chocodelnya.ru

Продукция имела успех, поэтому следующие наборы уже были более тщательно проработаны с точки зрения дизайна и упаковки. Эксперимент с тестированием на маркетплейсе позволил с минимумом вложений посмотреть реальный спрос, выявить недостатки и доработать товар.

Какие каналы продаж используют. Помимо интернет-магазина, который приносит большую часть продаж, работает сарафанное радио и маркетплейсы. Последние компания использует для B2C-продаж, где конечный покупатель — это физлицо, а интернет-магазин для B2B: для юридических лиц, компаний.

Подключение маркетплейсов для развития B2C-продаж и выхода за пределы своего региона

Производитель кондитерских изделий вышел на маркетплейсы в 2021 году — начал работать с Яндекс Маркетом и Ozon. На маркетплейсе «Шокодельня» продаёт только свои наборы, потому что поставлять шоколадную продукцию сложно и невыгодно.

Подключение маркетплейсов для развития B2C-продаж и выхода за пределы своего региона

Для компании это возможность развивать продажи в розницу, при этом экономить на логистике и избежать конкуренции с сетевыми офлайн-магазинами.

С Маркетом «Шокодельня» начала работать по модели FBS, при которой продавец хранит товар на своём складе, обрабатывает и упаковывает заказ, а доставкой занимается Маркет.

Сейчас компании удобнее доставлять продукцию в сортировочный центр Маркета. В конце ноября вырос спрос на продукцию, и в итоге всю поставленную партию раскупили за три недели — компании пришлось отменять заказы, потому что не хватило товаров.

Сейчас у «Шокодельни» появились постоянные покупатели, которые отслеживают, появились ли новые товары на Маркете. Поэтому в компании не пользуются инструментами продвижения на маркетплейсе.

Для производителя кондитерских изделий работа с маркетплейсами — это риск. Продукция должна прийти свежей и в надлежащем виде, поэтому «Шокодельня» обращает внимание на температурные режимы на складах, чтобы сладости внутри набора не растаяли.

Советы Станислава, как открыть своё дело

Чтобы запустить бизнес, нужно протестировать продукт. Для этого в любом случае придётся вложить деньги. «Шокодельня» не стала арендовать офис, нанимать профессиональных дизайнеров и бухгалтеров, а сконцентрировалась на продажах: запустила рекламу и протестировала спрос с помощью покупателей маркетплейсов.

Маркетплейсы — это шикарный инструмент для тестирования. Мы получаем доступ к людям по всей России. Продавец больше не привязан территориально к своему городу или региону, может дотянуться до покупателей по всей стране и даже миру.

Станислав Герштейн,
сооснователь «Шокодельни»

Планомерный выход на рынок и тестирование каждого продукта позволило компании стать известным производителем кондитерских изделий и в итоге основать свой бренд, который узнают и любят.

Ещё одна задача, которую важно решить, — отстроиться от конкурентов визуально. Разработкой и адаптацией фирменного стиля занимается брендинговое агентство. Оно разрабатывает дизайн для всей продукции: упаковки, визиток, наклеек и других элементов. За всю работу «Шокодельня» заплатила 250 000 ₽, но это инвестиция в личный бренд и гарантия безопасности: другие компании не могут просто взять и использовать этот товарный знак, чтобы продавать свой продукт под чужим брендом.

В любом магазине покупатель сначала смотрит на упаковку, а потом уже на состав. Если вас упаковка привлекла, вам захотелось взять товар в руки, то вы практически купили, поэтому денег на это я не жалел. Если решишь сэкономить, сделать сам или нанять непрофессионалов, то в итоге это отразится на продажах.

Станислав Герштейн,
сооснователь «Шокодельни»

Как планируют развивать бизнес. В планах у «Шокодельни» развивать продажи по России, выходить на европейский рынок. Производитель изучил продукцию за рубежом, не нашёл сходства со своими кондитерскими изделиями, поэтому видит смысл протестировать спрос там.

Для компании стало очевидна необходимость освоения маркетплейсов. Станислав рассуждает, что сделал бы это до локдауна, будь такая возможность. За время пандемии, по данным Росстата, оборот розничной торговли в России в 2019 году составил 33 трлн рублей. Согласно исследованию Яндекса, покупки в интернете становятся всё более обычным делом: всем нужны продукты, лекарства, одежда, техника и другие категории товаров. Поэтому «Шокодельня» видит развитие онлайн-продаж, в том числе с помощью маркетплейсов, стратегически верным направлением масштабирования бизнеса.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?