Холодая аудитория: как работать с теми, кто не готов покупать

Рассказываем, как привести людей, которые пока не знают о вашем продукте, к покупке.

Инструкция: как рекламировать товары холодной аудитории

Холодная аудитория — это люди, которые пока не осознали потребность в вашем продукте. Чтобы заинтересовать такую аудиторию, нужно ей рассказать о проблеме, как её решает ваш товар, почему можно доверять бренду. Пока аудитория этого не понимает, она не доверит вам свои деньги.

Чтобы клиент заинтересовался продуктом, ему дают полезный контент — знания, которые можно применить здесь и сейчас. Это рассылки, посты и статьи, которые помогают клиенту, даже если он ничего не покупает. В результате аудитория больше доверяет бренду, становится лояльной и с большей вероятностью купит продукт.

Инструкция: как рекламировать товары холодной аудитории
Сервис по подбору психотерапевтов «Ясно» в своём инстаграме выкладывает посты, которые помогают пользователям осознать, что у них есть проблема, которую можно решить с помощью терапевта

Инструкция: как прогреть холодную аудиторию

Шаг 1. Изучите целевую аудиторию. Составьте портрет потенциальных клиентов, которые пока не знают о вашем продукте. Изучите их возраст, пол, местонахождение, интересы, популярные соцсети и способы отдохнуть. Можно провести исследование например через Google-форму, и получить реальные ответы людей. Это позволит узнать неочевидные потребности, которые можно решить своим контентом. Это обязательная подготовка, которая поможет в следующих шагах. Кстати, об этом мы рассказали в отдельной статье.

Так может выглядеть опрос целевой аудитории, созданный при помощи Google-форм
Так может выглядеть опрос целевой аудитории, созданный при помощи Google-форм

Шаг 2. Выберите каналы продвижения. В зависимости от того, где ваши потенциальные клиенты чаще находятся, создавайте рекламные кампании. Это может быть таргет в социальных сетях, качественные SEO-статьи, контекстная реклама на сторонних сайтах или нативные спецпроекты в СМИ, интеграции у блогеров. Но не зацикливайтесь на одном канале, выберите несколько, чтобы больше людей увидели вас.

Шаг 3. Продумайте путь пользователя. Куда приведёт пользователя ваша реклама и что он будет делать дальше? Продумайте эти моменты, чтобы приблизить аудиторию к покупке и не слить рекламный бюджет. Например, настройте контекстную рекламу на сайт, где вы предложите клиенту подарок за подписку на email-рассылку, пробную версию продукта в обмен на покупку или промокод на скидку при покупке в течение месяца. Поощряйте ваших покупателей к действию.

Шаг 4. Подготовьте цепляющий контент. Холодной аудитории безразличен ваш продукт, на первом этапе ваша задача — захватить внимание, дать пользователю осознать проблему. Указывайте на боль и проблему пользователя прямым текстом или косвенно, через полезный контент и геймификацию. В последнее время стали популярными форматы тестов и гороскопов.

Инструкция: как рекламировать товары холодной аудитории
Тинькофф Банк активно используют формат тестов и ставит их на таргет в соцсетях, чтобы приводить людей на свой сайт

Шаг 5. Запустите рекламу и отслеживайте метрики. После запуска рекламы внимательно следите за метриками: на какой офер чаще кликают, какой контент помогает пользователю пройти путь, который вы для него запланировали. Не бойтесь останавливать рекламу, которая неэффективна, менять каналы и контент.

Когда клиент становится тёплым, он уже осведомлен о своей проблеме и ищет решения: у него есть интерес к вашему продукту и к вашей компании, он исследует рынок, сравнивает разные продукты. Работать с тёплыми клиентами проще, чем с холодными, вы уже можете предлагать им то, что им действительно нужно, и более уверенно вести к покупке.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?