Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»

Рассказываем, как найти поставщика в Китае, проверить надёжность и организовать логистику, чтобы точно получить товар

Из-за санкций, сложной и дорогой логистики многие продавцы отказываются от импорта товаров из Европы и ищут новые пути. О том, как работать с европейскими поставщиками в текущем кризисе, мы рассказали в отдельной статье. Они подходят не всем предпринимателям, потому что это долго и дорого. В этом случае лучше найти поставщика в стране, которая продолжает сотрудничество с Россией. Один из очевидных вариантов — это Китай.

У китайских поставщиков можно легко найти товары повседневного спроса, одежду, обувь, аксессуары, бытовую технику и электронику. Рассказываем, как найти поставщика в Китае, что обязательно нужно проверить и почему за выгодным контрактом вам придётся ехать к поставщику в гости.

Где искать китайских поставщиков

Онлайн. Найти китайского поставщика можно на специальных ресурсах. Вот список наиболее крупных, популярных и проверенных.

На английском:

На китайском:

Чтобы посмотреть сайт на китайском с ассортиментом и ценами, достаточно будет встроенного переводчика в браузере. Однако чтобы вести с Китаем бизнес, вам понадобится переводчик, чтобы общаться с поставщиками и оформлять документы.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Переведённый браузером сайт 1688 в целом можно понять, но что-то оформить и договориться через него с поставщиком реально только с переводчиком

Минус таких платформ в том, что на них редко регистрируются непосредственно производители. Чаще всего товары выкладывают посредники, которые, разумеется, добавляют к цене продукта с фабрики комиссию за свои услуги. Напрямую у поставщика можно купить дешевле.

На выставках и рынках. Чтобы познакомиться с поставщиками и официальными представителями фабрик напрямую и получить лучшую цену, посетите специализированные выставки в Китае или в России. Например, в Москве ежегодно проходит выставка China Commodity Fair, а в Екатеринбурге — российско-китайское экспо. В Китае осенью и весной можно посетить старейшую выставку продукции — Кантонскую ярмарку. Также найти контрагента можно на оптовых рынках, которые есть в каждом промышленном городе Китая. За электроникой можно поехать на рынок города Иу, за одеждой, канцелярскими товарами — в Гуанчжоу. Через поисковики можно найти много топов и обзоров китайских оптовых рынков на русском языке.

Будьте готовы, что поставщик может не говорить на английском. Чтобы договориться и тем более заключить контракт, понадобится переводчик. При личном знакомстве с производителем вы можете получить специфический бонус — «гуаньси». Это термин в китайском языке, который обозначает деловое партнёрство на основе дружбы, неформальных отношений. Его можно перевести как «кумовство» или «услуга за услугу». Гуаньси позволяет партнёру получать скидки, отсрочки платежей и особые условия. Чтобы его добиться, нужно знать поставщика лично, дружить с ним, иногда приезжать в гости и быть готовым на ответную помощь или уступку.

Через агентов или посредников. Если у вас нет времени или желания вникать во всё и организовывать поставки из Китая самостоятельно, можно отдать эту задачу на аутсорс. На российском рынке есть компании-посредники, которые организуют импорт из Китая от поиска нужных товаров до логистики. Этим занимаются, например, Standard Trade и SCS Group. За свои услуги посредники берут комиссию от 5% от суммы сделки.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Пример расчёта логистики для импорта органического бентонита по прайсу компании Standard Trade

Наша компания «Удачная мебель» производит мебель на стальном каркасе, в основном для дачи и сада. Наши товары можно увидеть в OBI, Castorama, Бауцентре, Hoff, Леруа Мерлен. Из Китая мы уже 20 лет импортируем тентовые ткани с защитой от влаги и ультрафиолета. В этом сегменте Китай — несомненный лидер. Когда мы искали поставщика, ещё не было
онлайн-сервисов для поиска и проверки контрагентов. Мы нашли посредника в Китае, поехали туда, чтобы познакомиться с производителями, посетить фабрики. Мы провели разведку и поняли, что это нормальные люди, которым можно доверять, и с которыми можно работать. Нам было очень важно завязать почти дружеские отношения с партнёрами, потому что в Китае это имеет большое значение. Такой подход позволяет выстраивать стабильную работу, запрашивать образцы материалов, договариваться о рассрочке платежа и других полезных бонусах для бизнеса. За исключением периодических дружеских визитов, всю коммуникацию в Китае ведёт наш посредник, он берёт небольшой процент за свои услуги.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»Игорь Чепенко,
генеральный директор ООО «Удачная мебель»

Как проверить китайского контрагента

Проверьте всю информацию о юридическом лице. Запросите у поставщика свидетельство о государственной регистрации (Business Licence), лицензию на экспорт, свидетельство о постановке на налоговый учёт, сертификаты качества и страны происхождения. Чаще всего сертификаты соответствия у китайских поставщиков европейские. В России они не работают, нужно будет сертифицировать товары по ГОСТу. Но европейское подтверждение качества гарантирует, что в России сертификация тоже пройдёт без проблем.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Австрийский сертификат качества китайского производителя автомобильных ламп. Источник
Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Стандартный сертификат страны происхождения выглядит так. Он понадобится в России, чтобы оформить сертификаты соответствия по ГОСТу
Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Так выглядит бизнес-лицензия в Китае. Источник

Чтобы проверить данные, можно ввести название компании в поиск на сайте Qixin. Это большой реестр китайских компаний, в котором можно узнать, не прекратила ли компания деятельность, действителен ли её юридический адрес. Если зарегистрируетесь на сайте через китайскую сим-карту и оплатите доступ (от 244¥ = примерно 120₽ в месяц), также можно узнать, были ли у компании суды и штрафы.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Так выглядит отчёт о компании на сайте Qixin. Источник

Отзывы. Почитайте, что пишут о компании на тех же Made-In-China или Alibaba. Вбейте в поиск Google запрос «*название компании* scam» — если у поставщика плохая репутация, вы обязательно найдёте истории про него на англоязычных сайтах от обманутых предпринимателей.

Проверьте, действительно ли есть производство. Можно приехать по юридическому адресу компании лично или попросить об этом посредника. Более простой, но не самый надёжный способ — проверить адрес по карте Baidu в режиме спутника. Если вместо производственного помещения вы находите на карте офисные многоэтажки, это повод насторожиться.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Так выглядит расположение компании, которая, скорее всего, вас не обманывает. Источник

Проверьте качество товара. Это стандартная процедура для иностранных сделок: вы или ваш агент можете прийти на фабрику, чтобы оценить качество готовой продукции. Ещё один вариант — заказать пробную партию. В этом случае будьте готовы ждать долго: сначала вам будут везти пробную партию от двух недель до полутора месяцев. Если товар подходит, нужно будет ждать ещё столько же, чтобы получить партию на продажу.

Если контрагент отказывается пустить вас на проверку или предоставить небольшую партию на пробу — не сдавайтесь и не рискуйте, лучше спросите, почему это невозможно, попросите ещё раз. Пока вы не подержали в руках товар, не заказывайте большую партию на продажу. Можно разочароваться, а деньги вам уже не вернут. 

Как заключить контракт

С китайскими поставщиками можно работать по стандартному договору ВЭД. Обязательно пропишите в контракте условия оплаты, размер предварительного платежа, сроки доставки, возможность контроля качества в процессе производства. Часто китайские поставщики хотят предоплату 100%, которая позволит им игнорировать брак продукции, ведь деньги они уже получили. Вам нужен будет представитель в Китае или сотрудник, который будет готов ездить на фабрики и проверять, насколько продукция для вашей поставки соответствует качеству пробной партии. Предусмотрите в договоре штрафы за задержку, брак и другие нарушения. Также внесите в договор общую сумму контракта. Если ваш контракт превышает 3 млн ₽, вам нужно будет регистрировать его в Центробанке.

Договор нужно составить на двух языках: русском и английском или русском и китайском. Зависит от того, на каком языке предпочитает общаться ваш партнёр.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Пример договора ВЭД на русском и китайском. Источник

Как наладить логистику с Китаем

Из Китая доставлять продукцию можно авиаперевозками, морем, поездами и на грузовых автомобилях. С учётом текущего логистического и экономического кризиса перевозки дорожают. Стоимость ввоза из Китая в Россию одного контейнера морем может вырасти
до 15 000$, считает эксперт из логистической компании Standard Trade. В этой ситуации стоит диверсифицировать логистику, например доставлять часть товаров поездом. Это может занимать от 35 дней, а контейнер будет стоить до 10 000$.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»
Примеры стоимости международной перевозки товаров от Standard Trade. Источник

Перевозки сырья из Китая производятся морским путём с помощью контейнеров. В последнее время ситуация осложнилась. Во время пандемии случился контейнерный кризис. Перевозчикам не хватало контейнеров и мест на судах. Перевозочные устройства подорожали в 6–7 раз. За последние
2,5 месяца появились новые ограничения, из-за которых закрываются порты. У нашей компании есть серийный швейный цех в Калининграде, туда ткань поступает исключительно морем. Экономические санкции осложнили выгрузку сырья. Два контейнера, которые не были выгружены в калининградском порту, ушли на разгрузку в Германию. В срочном порядке нам пришлось добывать наши ткани уже с их территории.
Если мы задерживаем поставки садовой мебели в сетевые магазины, получаем штрафы, поэтому скорость критически для нас важна. Чтобы справиться с логистическими трудностями, мы заранее закупаем сырьё. Если раньше цикл поставок мог уложиться в четыре месяца, то сейчас на логистику закладываем полгода. В этом году мы попробовали получать контейнеры не только морским путём, но и железнодорожным.

Импорт из Китая: как работать с поставщиками и при чём здесь «гуанси»Игорь Чепенко,
генеральный директор ООО «Удачная мебель»

Обязательно запросите у поставщика прайс-лист, он может понадобиться для проверки на таможне. Также уточните у партнёра, какие документы нужны, чтобы ваш груз выпустили из Китая: накладные, инвойсы. Подробнее о том, как ввозить товары из-за границы, мы рассказали в этой статье, где поделились ссылками на шаблоны документов.

Итог: общие правила работы с китайскими поставщиками

  1. Проверяйте поставщиков. Запросите у них госрегистрацию, экспортную лицензию, сертификаты на продукцию. Проверьте, существует ли их фабрика по адресу, указанному в документах.
  2. Прописывайте договор максимально подробно. Какие товары вы хотите получить, как вы будете их оплачивать, сроки выполнения работы, стоимость контракта.
  3. Контролируйте качество. Даже если выставочный образец или пробная партия вам понравились, это не застрахует вас от бракованной продукции в первой поставке. Пропишите контроль качества во время производства в договоре и отправьте на фабрику вашего представителя, чтобы поставщик не расслаблялся после предоплаты.
  4. Диверсифицируйте логистику. Морской порт, который работает сегодня, уже завтра может быть заблокирован из-за санкций. Чтобы точно получить свои товары, пробуйте разные способы доставки: поездом, грузовым автотранспортом.
  5. Дружите с партнёром. Если периодически приезжать с деловыми визитами, поддерживать неформальные отношения, вы можете получить скидки и отсрочки платежей.
  6. Учите китайский. Или найдите человека, который будет говорить на китайском за вас. Не все владельцы фабрик знают английский, договоры на экспорт многие компании также предпочитают заключать на своём государственном языке.
  7. Если не справляетесь, найдите посредника. За комиссию от 5% компания возьмёт на себя переговоры и проверку поставщика, оформление контракта и логистику.
Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?