Стать продавцом

Что и как продавать в категории «Аптека» на Маркете: лекарства, БАДы, массажеры

Как организовать эффективные продажи и расти в категории «Аптека», рассказывает менеджер по развитию бизнеса на Яндекс Маркете Александра Борздыко

Дата

15.06.23

Теги

Начать

Автор статьи

Алена Алькова

Содержание:

Какие документы нужны для работы с аптечными товарами
Советы продавцам в категории «Аптека»
Как увеличить продажи в «Аптеке» на Маркете
Чек-лист: как начать продавать товары категории «Аптека»

Категория «Аптека» на Маркете — это раздел для продажи лекарств, БАДов, витаминов, медицинских приборов, оптики, массажёров и интим-товаров.

«В 2022–2023 годах в категории „Аптека“ на Маркете в три раза вырос каталог продукции. Это при условии, что ассортимент — один из главных драйверов роста категории. Здесь продаются товары, которые нужны людям всегда, часто — довольно срочно. Отсюда и рост продаж — в два раза за год».

Александра Борздыко
менеджер по развитию бизнеса в категории «Аптека» Маркета

Так выглядит главная страница категории «Аптека». Здесь покупатель может выбрать любимую аптеку и сделать заказ оттуда или выбрать конкретный из меню «Что болит?»

Для аптечных магазинов работа с Маркетом — возможность получить доступ к инфраструктуре маркетплейса: к рекламным инструментам, курьерской доставке и пунктам выдачи и аудитории свыше 15 млн человек, которая пользуется Маркетом.

Мы комбинируем модели работы с Маркетом: часть товара у нас уходит с нашего склада, другая со склада Маркета, третья с фулфилмента. Например, если товар хорошо продаётся по модели FBS (продажа со склада продавца), то мы продаём его с фулфилмента и перевозим на свой склад.

Алена Самойлова,
ведущий менеджер по продажам, эксперт бренда GESS

Какие документы нужны для работы с аптечными товарами

Для продажи лекарств и БАДов на маркетплейсе и других товаров в категории «Аптека» вам понадобятся:

декларация соответствия на лекарственные препараты;
регистрационное удостоверение, если вы продаёте медицинские товары, в том числе тесты на COVID-19, и биологически активные добавки (БАД).

Загрузить эти документы можно в личном кабинете в разделе Товары → Документы на товары.

Маркировка «Честный знак»

Какие документы нужны для работы на Маркете

Актуальный список категорий, относящихся к «Честному знаку», можно смотреть на сайте системы.

Сейчас маркировать по системе «Честный знак» обязательно только лекарства. С 1 октября 2023 года в перечень товаров для обязательной сертификации добавятся БАДы (Постановлением Правительства от 31.05.2023 № 886). Все остальные категории — в рамках эксперимента.

Маркет активно следит за новостями, чтобы сделать необходимые изменения в личном кабинете продавца в зависимости от изменений законодательства.

«Бывает, что товары случайно попадают под обязательную маркировку. В таких случаях нужно написать в поддержку и приложить документы: сертификат соответствия, отказное письмо или грузовую таможенную декларацию. Самое главное — в этом документе должен быть указан ТН ВЭД — 10-значный код, который представляет собой таможенное наименование товара. Это необходимо, чтобы с товара был снят признак обязательности маркировки».

Александра Борздыко
менеджер по развитию бизнеса в категории «Аптека» Маркета

Список медицинских товаров, которые подлежат маркировке или ожидают введения обязательной маркировки. Обратите внимания: БАды нужно будет маркировать с 1 октября 2023 года

Советы продавцам в категории «Аптека»

Кроме основных правил заполнения карточек и работы с товарами, в «Аптеке» есть несколько особенностей. Их важно помнить, чтобы быстро загружать ассортимент и эффективно продавать на Маркете.

Внимательно заполняйте карточки товаров

При загрузке товаров в каталог для медицинских товаров важно указывать только ту информацию, которая содержится на упаковке:

название;
описание;
вес и габариты;
страна производства;
штрихкод в формате GTIN — международного 14-значного номера штрихкода.

Загрузить товары можно при помощи Excel-шаблонов или автоматизированно через интеграцию с другими маркетплейсами. Для этого нужно скопировать API-ключ в личном кабинете другой площадки, вставить в интерфейс Маркета, и товар со всеми продуктовыми характеристиками автоматически перенесётся в каталог.

Кроме того, можно подключить модули интеграции с «Битрикс24» и «1C», а затем передать контент в каталог. Модули для других систем от сторонних разработчиков можно посмотреть в списке доступных модулей.

Следите за ценами и остатками

Чтобы доставка была быстрой и покупатель оставался доволен, важно соблюдать ценовую политику. Убедитесь, что стоимость товаров конкурентоспособная.

Распространённые ошибки при поставке товаров на склад Маркета

Мы учитываем ценообразование на рынке. Для этого следим за остатками наших товаров и ценами на них. Всё довольно просто — каждое утро мы обновляем данные для своей аналитической сводной Google Таблицы, куда собираем данные о товаре:

наименование товара;
штрихкод товара;
артикул товара:
ссылка на предложение товара на Маркете;
цена на товар;
себестоимость товара;
участие товара в акции;
маржинальность товара;
рейтинг товара;
другие данные.

Добавляем в эту таблицу данные из отчётов по остаткам по хранению лекарств на складе и ценам конкурентов. Все эти данные автоматически обновляются с помощью функции ВПР в Excel. То есть каждый день мы видим отчёт за предыдущий день и можем сказать, по какой цене ушёл товар. Если мы видим, что товар несколько дней не продавался, устраиваем на него акцию, дарим промокод.

Иногда мы обращаемся к конкурентам, которые занимаются продажей лекарств, если видим, что их цены ниже наших. Мы просим их повысить цены или опускаем ценник на свои товары.

Алена Самойлова,
ведущий менеджер по продажам, эксперт бренда GESS

Проверьте наличие остатков, которые есть на витрине маркетплейса. По всем моделям, кроме FBY, стоит регулярно передавать Маркету информацию об остатках — иначе покупатели смогут заказать больше лекарств, чем у вас хранится на складе, и придётся отменять их заказы. Покупатель останется без своего заказа, а продавец получит низкий индекс качества. Этот показатель характеризует то, насколько хорошо работает продавец. Чем лучше работает магазин — тем выше индекс качества.

Если вы комбинируете FBS и Экспресс, об остатках Маркет нужно информировать обязательно.

Важно стабильно следить за остатками и ценами. Аналитика точно помогает. Когда мы её не вели, мы были слепы. Было совершенно непонятно, что происходит на рынке, какие товары покупают.

Ещё мы научились отслеживать запасы по складам. Ежедневно видим, сколько товаров числится для работы по модели FBS в Москве и Санкт-Петербурге. Например, если у нас на фулфилменте закончились товары, мы переключаем эти товары на FBS. А ещё еженедельно пополняем фулфилмент.

Алена Самойлова,
ведущий менеджер по продажам, эксперт бренда GESS

Помните про категорийные характеристики

Без них карточки товаров не попадут на Маркет. Для оптики это радиус кривизны, для ортопедии — размерные сетки.

Обращайте внимание на ошибки

Маркет оставляет комментарии в карточке товара, если в ней не хватает информации. Просматривайте их, пользуйтесь подсказками маркетплейса и исправляйте ошибки.

«Важно создать качественный контент. Он увеличивает конверсию в покупку. Для этого нужно уделить внимание визуализации: сделать фотографии, записать видео, добавить как можно больше атрибутов в карточку товаров. Старайтесь также использовать разные способы продвижения, например буст продаж и акции».

Александра Борздыко
менеджер по развитию бизнеса в категории «Аптека» Маркета

Как увеличить продажи в «Аптеке» на Маркете

Помимо общих инструментов — акций и продвижения через буст продаж — Маркет даёт возможности, которые индивидуально настроены под категорию «Аптека».

Витамины с iHerb

Проект интересен продавцам витаминов и БАДов. Он помогает покупателям найти привычные товары, которые теперь недоступны в России.

Маркет показывает товары из главного раздела и оказывает маркетинговую поддержку по своим каналам связи. Если в вашем магазине есть товары, подходящие для этого проекта, то в разделе «Продвижение» в личном кабинете у вас будет возможность добавить их в акцию.

Подборки от блогеров

Подойдёт тем, кто продаёт интим-товары.

Маркет активно сотрудничает с секс-блогерами, которые делают подборки девайсов и рассказывают простыми словами о пикантных темах.

Полки

Это инструмент продвижения на Маркете, который позволяет увеличить спрос на конкретные товары, расширить охват предложений магазина или бренда, привлечь внимание к продуктовой линейке и выйти на новую аудиторию покупателей.

3 мифа об экспресс-доставке, которые мешают вам расти

Мы пользуемся практически всеми инструментами Маркета: полками, бустами продаж, акциями. Самым показательным инструментом оказалась полка. Честно говоря, мы уже потеряли надежду на то, что ультразвуковые приборы для чистки лица начнут покупать на Маркете. На них совсем не было спроса. Но после того как мы в мае разместили их на полке, товар очень хорошо себя показал — показов было много.

Алена Самойлова,
ведущий менеджер по продажам, эксперт бренда GESS

Так выглядит реализованная полка товаров

Отзывы за баллы

Отзывы помогают покупателям выбрать наиболее подходящий товар и принять решение о покупке. Товары с отзывами чаще добавляют в корзину и заказывают — достаточно даже небольшого количества отзывов, чтобы продажи увеличились.

Если отзывов на товары пока мало, мотивируйте покупателей чаще оставлять их, предложив вознаграждение баллами Яндекс Плюса. Продавец платит за отзывы баллами, 1 балл равен 1 ₽. Рассмотрим пример. У продавца есть 5 отзывов покупателей. Он решил, что для хороших продаж ему не хватает ещё 15 отзывов, и предлагает покупателям по 50 баллов Плюса за отзыв. Цель — собрать на карточке товара 20 отзывов. После этого пользователи Маркета несколько раз купили товар и оставили ещё 3 отзыва о нём самостоятельно, а 12 — по предложению Маркета за баллы Плюса. В сумме у товара получилось 20 отзывов, поэтому Маркет автоматически перестанет предлагать баллы. Всего за отзывы об этом товаре вы заплатите 600 ₽ — по 50 ₽ за 12 отзывов.