Стать продавцом

Как продвигать товары на Яндекс Маркете: стратегии и инструменты

Все о бесплатных и платных инструментах маркетплейса

Дата

23.08.23

Рубрика

Расти

Автор статьи

Милана Борисова

Чтобы выделить товар среди предложений конкурентов и привлечь как можно больше покупателей, важно грамотно его продвигать. В этом помогут буст продаж, полки, баннеры, акции, отзывы за баллы и другие инструменты продвижения маркетплейса.

Рассказываем, как эти инструменты работают на разных уровнях воронки продаж и что нужно сделать, чтобы получить максимальный результат.

С чего начать продвижение на маркетплейсе

Сработают методы продвижения или нет, зависит от многих факторов, в том числе от базовых: интересен ли ваш товар покупателю и адекватные ли рынку цены вы выставили. Если товар не востребован или цена заметно выше, чем у конкурентов, продвижение может оказаться неэффективным.

Проанализируйте товары и определите их потенциал. Продажи на Маркете во многом зависят от ассортимента: чем больше у вас товаров и чем более они интересны покупателям, тем больше заказов получите.

В личном кабинете продавца можно увидеть советы Маркета о том, какие товары лучше добавить в каталог. Например, в отчете «Нет в продаже на Маркете» вы увидите востребованные товары, которые пока слабо представлены на площадке, а значит, продавать их будет проще. Здесь вместе с названиями продуктов указаны их средние цены.

Также стоит посмотреть, какие товары уже хорошо продаются на маркетплейсе. Это есть в отчете «Самые востребованные товары». Можно увидеть данные по вашей нише или Маркету в целом.

Лиана Фаизова
старший продуктовый маркетолог Яндекс Маркета

Отчеты можно найти в разделе «Аналитика» → «Что продавать на Маркете» в личном кабинете

Как разработать стратегию продвижения на Маркете

Каждый магазин определяет свою стратегию продвижения на Маркете в зависимости от задач и бюджета. Чтобы выбрать подходящие вашему бизнесу инструменты, используйте нашу инструкцию.

Первый шаг — определить цель продвижения. Например, увеличить продажи, вырастить охваты магазина или укрепить репутацию бренда.

Второй шаг — выбрать подходящий инструмент. Например, для увеличения продаж попробуйте использовать буст продаж и акции, а для увеличения знания о бренде — баннеры и полку.

Если не уверены, какая конкретно цель продвижения вам нужна, подключите универсальный инструмент — буст продаж. С ним вы будете оплачивать продвижение только в случае, если покупатель сделает заказ, а значит, вы ничего не потеряете: можете протестировать инструмент и понять, с какими товарами его можно использовать чаще, а где лучше начать с формирования спроса на товар.

Александр Пьянов
руководитель b2b-направления в Яндекс Маркете

Какие инструменты продвижения подойдут для вашей стратегии

Используя инструменты продвижения, продавцы привлекают трафик, увеличивают показы, повышают узнаваемость бренда и укрепляют лояльность покупателя. Все это помогает поднять продажи.

Разберемся, какие бесплатные и платные методы продвижения есть на Маркете и как с ними работать.

Оптимизировать карточку под поиск

Если правильно оформить карточку товара, магазин и его товары будут чаще попадаться покупателям на маркетплейсе.

Пишите название по схеме «тип товара — производитель/модель — основные характеристики». Например, «Кофе в зернах Lavazza Crema, 1 кг».
Максимальная длина названия — 150 символов. Чтобы название не обрезалось в выдаче, лучше писать коротко — в пределах 50–60 символов.
Создайте уникальное описание товара. Расскажите, какую проблему покупателя товар может решить. Например, если вы продаете массажер для шеи, можно написать: «Массажер поможет снять напряжение после рабочего дня, расслабит мышцы в длительной поездке и усилит кровообращение после тренировки в фитнес-зале».
Показывайте товар на фотографиях со всех сторон. Если нужно, добавьте инфографику. Чем больше сомнений покупателей вы снимете, тем лучше будет продаваться товар.

В этой карточке очистителя воздуха 7 иллюстраций, есть видео и инфографика

Работать с обратной связью

Вопросы. Если описание товаров не исчерпывающее, пользователи будут задавать вопросы о товаре. Отвечайте на них как можно быстрее: так шансов, что ваш товар купят, будет больше. Учтите, что только производители могут отвечать на отзывы о товаре. Если вы работаете с Маркетом как продавец, а не производитель, то сможете отвечать только на отзывы и вопросы о магазине.
Отзывы. Старайтесь отвечать на все отзывы покупателей. Лучше это делать не по шаблону, а обращаться к каждому клиенту по имени: это повышает лояльность. На негативные отзывы тоже стоит отвечать, чтобы потенциальные покупатели убедились в качестве товара.

Пример хорошей отработки негативного отзыва

Участвовать в акциях

Вы можете участвовать в акциях Маркета или создавать свои. Ваши товары попадут на заметные места маркетплейса, а привлекательная цена по акции замотивирует покупателей совершить покупку.

Акции Яндекс Маркета. Товары по акции показывают на главной странице, а также на специальном лендинге. Например, отдельная страница создана для сентябрьской «Первоклассной распродажи» — там представлены лидеры продаж в разных категориях.

Вот в каких акциях могут поучаствовать продавцы:

«Бестселлеры» — одна из самых ярких для покупателей акций. Товары в ней получат дополнительное продвижение и могут быть показаны в специальных блоках на главной странице Маркета, на полках в подходящих категориях товаров, на отдельных страницах распродаж по разным поводам, а также на специальном лендинге акции.
акции с прямой скидкой — снижение цены на товары;
флеш-акции — скидки на ограниченное время, например на несколько часов;
промокоды на корзину и на отдельные товары;
самый дешевый товар в подарок — покупатель получает бесплатно самую дешевую единицу в заказе, а скидка в размере стоимости самого дешевого товара распределяется по всем товарам;

Пример «Бестселлеров Августа» на Яндекс Маркете, 2023

Акционные товары размещены на главной странице и в подборке всех акций и скидок. Маркет выделяет их так, чтобы предложения были наиболее заметны для посетителей.

Вы можете добавить товар во все акции, которые вас интересуют. Возможно, не все инструменты будут действовать одновременно: все зависит от приоритета акции. Подробнее об участии в нескольких акциях можно прочитать в инструкции Маркета. За условиями акций и анонсами площадки можно следить в личном кабинете и каналах Маркета для продавцов. А чтобы поучаствовать, нужно выбрать акцию, отметить товары и настроить цены.

Проводя собственную акцию, вы сами определяете ее сроки, формат и размер скидки. Вот какие акции можно создать самостоятельно:

скидки;
самый дешевый товар в подарок;
в комплекте дешевле;
промокоды.

Как участвовать в акциях Яндекс.Маркета: инструкция для продавцов

Вы можете запустить несколько акций с разными условиями, для этого нужно создать отдельную акцию для каждого товара. Важно помнить, что один и тот же товар не может участвовать в нескольких акциях одновременно.

Использовать скидки Яндекс Маркета

Иногда Маркет за свой счет предлагает покупателям скидки на ваши товары или увеличивает скидки, которые вы назначили. При этом ваши скидки и скидки Маркета суммируются, а значит, покупатели чаще выбирают ваше предложение и количество заказов увеличивается. Чтобы увидеть, какие товары вы продали со скидками Маркета, нужно зайти в раздел «Бухгалтерия» → «Финансовые отчеты» → «По заказам».

Скидки за счет Маркета. Маркетплейс предоставляет покупателям скидку на ваш товар и после покупки полностью компенсирует сумму — вы получите стоимость, которая указана в каталоге.

Например, вы продаете массажное кресло за 60‌ 000 рублей. Маркет предлагает покупателям ваш товар со скидкой по промокоду — за 55 000 рублей. Покупатель заплатит 55 000 рублей, а оставшиеся 5 000 рублей вам перечислит Маркет.

В данном случае покупатель с большей вероятностью приобретет товар по выгодной цене, а продавец при этом не несет расходов.

Скидки, софинансируемые Маркетом. Если вы решите сделать скидку на товар, Маркет может разделить сумму скидки вместе с вами. В этом случае вы оплачиваете только часть скидки, а остальное берет на себя маркетплейс.

Например, вы продаете наушники за 2 000 рублей и готовы снизить цену за свой счет на 100 рублей, чтобы Маркет мог ее софинансировать. Ваш порог для скидок с Маркетом — 1 900 рублей. Если Маркет снизит стоимость товара до 1 800 рублей, расходы будут распределены поровну: 100 рублей заплатите вы, 100 рублей — Маркет. Если цена упадет до 1 600 рублей, вы заплатите те же 100 рублей, а 300 рублей компенсирует маркетплейс.

Чтобы увидеть, какие товары вы продали со скидками Маркета, нужно зайти в раздел «Бухгалтерия» → «Финансовые отчеты» → «По заказам». Помните, что отказаться от скидок Маркета нельзя.

Использовать программу лояльности

Клиенты с подпиской Яндекс Плюс могут получать кешбэк — баллы Плюса за покупки. Их можно списать на покупки, поездки, рестораны в других сервисах Яндекса. При этом часть расходов на кэшбэк Маркет забирает на себя.

Подпиской Яндекс Плюс пользуются 23,5 миллиона человек — все они могут стать вашими покупателями.

Минимальный размер кешбэка — 1%. В этом случае расходы распределяются так: вы оплачиваете 0,7% кешбэка, а Маркет добавляет 0,3%. Также вы можете увеличить размер кешбэка за отдельные категории, бренды или группы товаров за собственный счет. Например, если вы установите кешбэк 5% для смартфонов, то Маркет возьмет на себя 0,3%, а вам достанется 4,7%. Максимальный размер кешбэка для покупателя — 25% от цены.

Подключить буст продаж

Буст продаж — инструмент продвижения, который помогает сделать ваши предложения заметнее в результатах поиска и в карточках товаров. Он работает с оплатой за продажи, а не за просмотры.

Предложения с бустом показываются выше в выдаче, соревнуются за позиции в специальных местах на витрине — буст-блоках — и привлекают новых покупателей.

Товар может попасть в блок «Популярные предложения» и на фиксированные места в поиске, а также в блоки «Еще может подойти», «Все предложения» и в топ предложений в карточке товара. Также товары могут продвигаться за пределами Маркета с помощью Яндекс Директа. Тогда они будут чаще появляться на выделенных местах в общем поиске и на рекламных площадках Яндекса.

Так выделяются буст-блоки в приложении Маркета

Чтобы товары стали заметнее с бустом, продавцы участвуют в аукционе, указывая ставку в процентах от стоимости товара — столько, сколько они готовы заплатить за продвижение. В большинстве случаев продавец оплачивает продвижение не по указанной ставке, а по более низкой — благодаря аукциону второй цены. В этом случае побеждает предложение продавца с самой высокой ставкой, но платить нужно будет меньше — ставку ближайшего конкурента плюс 0,01 рубля.

Мы подключили буст продаж в кабинете магазина и в кабинете производителя. Используем его, чтобы наш магазин поднимался в выдаче Маркета по ключевым запросам и чтобы появляться в Рекламной сети Яндекса. По отчетам, этот инструмент приносит нам около 40% заказов.

Дмитрий Гиряев
менеджер по продажам на маркетплейсах в Raduga Kids

Чтобы настроить буст продаж, в личном кабинете перейдите в раздел «Продвижение» → «Буст продаж» → «Создать компанию». Выберите товары, которые вы хотите продвигать, и установите ставку для категории, группы товаров или для каждого товара по отдельности.

Подключить полки

Полка — это специальный блок в поиске, на главной странице Маркета и в карточке товара. Он помогает вырастить знание о магазине или бренде, увеличить охват товаров и подсветить новинки. В зависимости от типа размещения, на полку можно добавить от одного до девяти товаров, а еще — логотип, слоган, баннер. Также можно сделать полку с видеобаннером

Так выделяются полки в приложении Маркета

Предложения в полке можно показывать не только в категориях, к которым относится товар, но и в смежных. Например, продавцы средств для уборки могут показывать свои товары тем, кто ищет швабры или моющие пылесосы. Когда покупатель кликает на товар с полки, он попадает либо в карточку товара, либо на витрину с предложениями вашего магазина.

Оплата продвижения через полки работает по принципу аукциона: продавцы сами указывают, сколько готовы заплатить за тысячу показов. Маркет спишет такую ставку, которая перебьет ставку ближайшего конкурента. Чем выше ставка, тем чаще покупатели будут видеть вашу полку.

Чтобы добавить полку, нужно заполнить данные об организации в личном кабинете. Плата за ее продвижение будет автоматически удерживаться с баланса продавца раз в месяц вместе с суммой за другие услуги маркетплейса.

Полка привлекает внимание к ряду товаров в приложении Маркета

Полки дают нам показы в поиске, в товарах конкурентах и на главной странице Маркета. Часто экспериментируем с форматами: делали видеоформат, рекламу одного товара или сразу нескольких. Инструмент работает неплохо: уже сейчас некоторые полки увеличивают охват наших товаров.

Дмитрий Гиряев
менеджер по продажам на маркетплейсах в Raduga Kids

Запускать рекламные баннеры

Баннеры помогают повысить узнаваемость магазина и формируют имидж компании. Вы можете настроить уникальный дизайн, использовать логотипы и цветовую гамму компании, а благодаря таргетингу можно показать баннер только тем, кто заинтересован в покупке, и не тратить бюджет на остальных.

Баннеры — это рекламные блоки разного размера со статичным изображением. Они могут вести на подборку, предложение, витрину магазина — на любую страницу внутри Маркета. Баннеры бывают двух видов:

Баннер на главной Маркета: стоит от 50 рублей за 1 000 показов. Покупатели видят его на компьютерах, планшетах и смартфонах — в вебе и в мобильном приложении.

Баннер на главной странице Маркета расположен под поиском и над предложениями магазинов

Баннер-растяжка: стоит от 25 рублей за 1 000 показов. Первое, что видит человек, заходя на страницу, — это растяжка. Растяжка даже выше, чем поиск.

Баннер-растяжка расположен над поиском

Чтобы настроить баннер, перейдите в раздел «Продвижение» → «Баннеры» и создайте кампанию. Выберите тип рекламного места: растяжка или баннер на главную.

Если планируете разместить баннер на главной странице, загрузите его в трех размерах, если на растяжку — в двух. Рекомендуем использовать шаблоны Маркета и ознакомиться с требованиями к контенту: так легче пройти модерацию.
Добавьте ссылку на страницу Маркета, куда должен вести клик по баннеру.
Настройте аудиторию.
Назначьте ставку за 1 000 показов и дневной бюджет, если нужно.
Передайте данные для маркировки рекламы. Без этого мы по закону не можем запускать медийные форматы.

Баннерная реклама — заметный способ продвижения товаров на Яндекс Маркете

Чек-лист: как продвигать товар на Маркете

Заполните все параметры карточки. Это поможет покупателям лучше изучить ваш товар, а также повысит его релевантность для поисковых запросов.
Проверьте цены. Убедитесь, что цены на ваши товары конкурентоспособны. Если цена заметно выше, чем у конкурентов, продвижение может оказаться неэффективным.
Растите конверсию за счет контента и отзывов. Добавляйте на карточки товаров подробное описание, фото и видео. Поощряйте покупателей баллами за отзывы.
Участвуйте в акциях Маркета и создавайте собственные. Акции помогают привлечь новых покупателей и увеличить продажи.
Настройте буст продаж. Этот инструмент сделает ваши предложения заметнее в результатах поиска и в карточках товаров.
Если нужно больше охвата, включите полку или баннер. Эти инструменты помогут повысить узнаваемость бренда и сформировать спрос на новые или уникальные товары.