Как выбрать товарную нишу для выхода на Маркет: опыт экспертов
Вместе с экспертами рассказываем, как найти подходящую нишу для торговли на маркетплейсе и что учесть при выборе
Выбирая товарную нишу, вы ограничиваете список своих товаров. Благодаря этому можно более чётко фокусироваться на интересах аудитории, а значит, продавать эффективнее и зарабатывать больше.
Типы товарных ниш
Как оценить перспективность направления
Выбирайте сферу, в которой вы разбираетесь. Чтобы успешно продавать в своей нише, нужно понимать её специфику и аудиторию. Быстро погрузиться в незнакомую отрасль с нуля вряд ли получится.
Изучите спрос. Посмотрите отчёт «Что продавать на Маркете»: он показывает, какие товары ищут и не находят пользователи. Вы наглядно увидите перспективные и незанятые ниши. Также оценить спрос можно через сервис «Вордстат» на Яндексе: здесь будет видно интерес к товару в целом в интернете.
Оцените конкуренцию. Очень важно понять, сколько продавцов уже представлено в этой нише и как идут их дела с продажами. Также надо понимать объём продаж в категории: если оборот меньше 3–5 млн рублей в месяц, скорее всего, в этой нише продавцы не зарабатывают. Однако есть и исключения, например новая умная швабра на основе передовых технологий, которая ещё только выходит на рынок (уникальная категория). Тогда можно попробовать рискнуть.
Обратите внимание на общее количество продавцов. Например, если в нише всего 75–150 конкурентов, то можно заходить. Если их, к примеру, 270 — конкуренция считается высокой и получить хорошие продажи начинающему продавцу будет сложнее.
Малое количество продавцов и небольшие обороты — тоже не очень хороший показатель. Возможно, это означает, что категория просто не востребована. Или в нише есть продавец-монополист. Чтобы подтвердить эту гипотезу, проверьте количество продавцов в группе A (у них объём продаж от общего показателя в категории составляет минимум 80%). Если вы нацелены на раскрутку своего бренда и готовы вкладывать в это средства, есть шанс эту монополию с кем-то поделить.
Проверьте поставщиков. Перед выходом на рынок выберите несколько производителей, почитайте о них отзывы, закажите пробные партии, посчитайте реальные сроки доставки, проверьте качество товаров и процент брака. Если вы вложите деньги в продвижение, а поставка сорвётся, то потеряете и деньги, и репутацию.
Протестируйте спрос. Решите, с каким именно товаром вы будете стартовать в выбранной нише. Закупать всё и сразу не стоит, лучше заказать небольшой объём продукции для тестов и посмотреть на результаты продаж.
Мы оцениваем самые популярные бренды или товары-хиты в товарной категории для своих клиентов. Статистика по самым продаваемым брендам помогает продавцу сориентироваться на старте, с каким ассортиментом лучше выходить на площадку и на какой товар нужно иметь лучшие цены и условия. Получить такие данные можно с помощью партнёрских сервисов аналитики Маркета.
Спланируйте стратегию продвижения. На этом этапе важно составить портрет целевой аудитории, чтобы понять, как вы будете предлагать ваш товар. В соответствии с запросом аудитории планируйте маркетинговые активности. Например, если вы продаёте подгузники, ваша аудитория — родители, которым нужен большой объём товара с доставкой. Чтобы привлечь их внимание, можно предложить скидку при покупке нескольких одинаковых товаров и добавить возможность экспресс-доставки.
3 шага для успешного старта
Установите конкурентные цены
Непосредственно перед стартом продаж очень важно установить рыночную стоимость на свои товары и сравнить её с другими подобными предложениями. Цена должна позволять вам одновременно и зарабатывать, и конкурировать. Учтите в ней себестоимость продукции или производственные расходы, логистику, расходы на обработку и хранение, продвижение, оплату услуг маркетплейса и желаемую маржу.
Чтобы проверить, находится ли ваша цена в рынке, найдите минимальный, средний и максимальный ценовой диапазон в категории. Обратите внимание, в каком из сегментов максимальная доля продаж, и приоритизируйте его. Если ваши цены примерно на 20% выше цен конкурентов, попробуйте их снизить.
Также можно воспользоваться аналитикой Маркета: в личном кабинете есть отчёт «Цены конкурентов». Он позволяет сравнить ваши цены с ценами конкурентов на Маркете и других маркетплейсах и интернет-магазинах.
Уделите внимание контенту
Также важно подготовить продающий контент для карточки товара:
- написать яркие и понятные описания;
- сделать красивые фото;
- проставить все характеристики, вес и габариты;
- добавить видео и фото 360.
Чем больше информации вы дадите покупателям, тем выгоднее будет смотреться ваше предложение. Клиентам важно видеть товар со всех ракурсов, знать все сферы его применения и преимущества перед конкурентами.
Оцените топ-10 товаров ваших конкурентов: как они оформляют карточки, какие у них есть плюсы и минусы, какой информации может не хватить для покупки. Сделайте выводы и учтите их при оформлении собственных товаров.
Следите за аналитикой
Как только товар начнёт продаваться, следите за своими успехами:
- отчёт «Показы и продажи» покажет конверсию на каждом этапе воронки продаж;
- отчёты «Динамика продаж», «Хранение и оборачиваемость», «Остатки на складах» помогут продавцам на FBY (продажи со склада Маркета) отследить остатки и спланировать новую отгрузку;
- в «Сводке» видно полную картину по количеству заказов, выручке, расходам на продвижение и индекс качества магазина;
- в разделе «Отзывы и рейтинг» можно прочитать отзывы первых покупателей и увидеть их оценки.
На раннем этапе продаж статистика особенно важна, ведь именно сейчас нужно прилагать максимальные усилия, чтобы продвинуть товар.
Итоги
Выбор товарной ниши — продолжительный и непростой процесс. Однако правильно подобранный ассортимент позволяет успешно запустить продажи даже с небольшими вложениями. Для этого нужно:
- оценить перспективность направления — с помощью отчётов Маркета или сторонних аналитических сервисов;
- проанализировать конкурентную среду и определиться со своим сегментом рынка;
- найти надёжных поставщиков с оптимальным сочетанием качества товара и сроков доставки;
- разработать стратегию продвижения товаров — найти свою аудиторию, позиционирование продукции, каналы продвижения.
