Стать продавцом

Кто такой менеджер маркетплейсов и почему без него не обойтись ни одному продавцу

Трудно найти, легко потерять: рассказываем, что умеет делать менеджер маркетплейсов и где его нанять Объясняем, как он помогает магазинам, что умеет делать и где его найти

Дата

04.08.23

Рубрика

Расти

Автор статьи

Елена Малышева

На старте иногда кажется, что большая команда не нужна и вы сами сможете заниматься магазином: создавать карточки, анализировать нишу, делать закупки. Но лучше делегировать эту работу специалисту, который знает особенности площадок и поможет повысить продажи. Этим занимается менеджер по продажам на маркетплейсах. В статье рассказываем, какие у него обязанности и что он должен уметь, а также как найти подходящего кандидата и провести собеседование.

Кто такой менеджер маркетплейсов

Менеджер маркетплейсов — это специалист, который помогает продавцам эффективнее развивать продажи на маркетплейсах. Он следит за карточками товаров, отвечает на отзывы, анализирует нишу, общается с поставщиками, готовит ассортимент. От работы менеджера маркетплейсов зависят продажи на площадке.

Менеджер по продажам на маркетплейсах пригодится магазинам, которые продают от 20 товаров. Начинающему бизнесу менеджер поможет с продажами, а крупному продавцу — с тем, что заберет на себя рутинные задачи и освободит время.

Менеджер по работе на маркетплейсах — это, возможно, самый многофункциональный менеджер в мире. Мы в команде часто размышляем, каким должен быть менеджер маркетплейсов, и пришли к выводу, что он должен обладать навыками от 15 различных профессий из самых разных сфер.

Например, для качественного онбординга на любой маркетплейс ему понадобится опыт и продакт-менеджера, и дизайнера, и копирайтера, и логиста, и упаковщика, и бухгалтера — и это только для того, чтобы товары просто появились на электронной витрине.

С развитием конкуренции в компетенции успешного менеджера по работе на маркетплейсах вошел также огромный набор функций по продвижению — от бренд-менеджмента для работы с собственными торговыми марками до поискового продвижения.

На собственном опыте я сталкивался с тем, что необходим не просто хороший опытный сотрудник, а операционный директор, финансовый менеджер и продвинутый аналитик — для ведения учета всего бизнеса в разрезе таких метрик, как маржинальность, прибыль, выручка по каждому товару, рентабельность и оборачиваемость.

Также много проблем всегда возникает при работе с логистикой: оперативная работа с заказами, возвратами, остатками — боль любого селлера при отсутствии хорошо настроенной системы учета.

Идеального менеджера для работы на маркетплейсах с таким набором компетенций я еще не встречал.

Андрей Колесников,
основатель ИТ-компании Topseller

Обязанности менеджера маркетплейсов

Менеджер маркетплейсов для начинающих предпринимателей часто заменяет целый штат сотрудников, поэтому он должен многое уметь хотя бы на базовом уровне.

Создавать и заполнять карточки товаров. Менеджер делает описание товаров, заполняет характеристики, загружает фотографии и видео. Это важно, чтобы люди могли получить полную информацию о товаре и купить его. А еще от этого зависит поисковая выдача маркетплейса.

Например, из-за неправильного названия можно выпасть из списка по подходящим запросам. Задача специалиста — следить, чтобы карточка продвигалась и больше покупателей увидели товар.

Для карточки товара нужны тексты, фото, видео, инфографика. Часть этих функций могут выполнять другие сотрудники: копирайтеры, фотографы или дизайнеры. Если такие специалисты есть в команде, то менеджер маркетплейсов ставит им задачи и контролирует работу.

Продавать через склад Маркета удобно из разных регионов. Склады маркетплейса есть во многих крупных городах: Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Самаре, Ростове-на-Дону. Если же вы находитесь далеко от этих городов — привозите свои поставки на транзитные склады, а Маркет уже сам доставит товары до нужного региона. Такие транзитные склады есть, например, в Уфе или Саратове, полный их список можно посмотреть в Справке.

Склады Маркета оснащены самым современным оборудованием. Для разгрузки, сортировки и размещения товаров на стеллажах используют высокотехнологичную систему управления складом. Благодаря ей обработка заказов проходит максимально быстро. Товары перемещаются по складу с помощью многокилометровых конвейеров, а робот-инвентаризатор сканирует штрихкоды на палетах за доли секунды и заносит данные в систему складского учёта.

Подсказки в поиске Яндекс Маркета помогают собирать популярные запросы покупателей

Заниматься продвижением товаров

Специалист на должности менеджера по работе с маркетплейсами должен знать доступные способы продвижения на маркетплейсе и уметь их использовать — запускать рекламные кампании, тестировать гипотезы. Например, на Маркете продавцы используют Буст продаж, который работает по принципу аукциона. Поэтому менеджеру важно понимать, какой процент от стоимости товара выгодно выделить на продвижение.

Кешбэк баллами Плюса — инструмент Маркета для привлечения покупателей. Специалист должен понимать, как работает программа лояльности для покупателя и продавца

Читайте также:

Что такое Буст продаж и как зарабатывать больше с его помощью: опыт магазина Rant

Общаться с покупателями и техподдержкой маркетплейса

.Нужно отвечать на вопросы покупателей, работать с отзывами, отрабатывать негативные комментарии и, если потребуется, общаться со службой поддержки маркетплейса.

Менеджер помогает покупателям больше узнать о товаре и сделать выбор

Разбираться в аналитике и отчетах.

Менеджер по продажам на маркетплейсах должен знать рынок и конкурентов, чтобы готовить ассортимент. Для этого можно использовать готовые данные или проводить собственные исследования. На Маркете в личном кабинете в разделе «Аналитика» доступен отчет «Цены конкурентов». Он показывает цены конкурентов на Маркете и других площадках.

Чтобы отслеживать ценообразование, высокооборачиваемые и маржинальные товары, есть отчеты «Динамика продаж», «Показы и продажи», а в разделе «Логистика» — отчет «Хранение и оборачиваемость». Также мониторить цены можно в «Сводке». Все это нужно, чтобы выстроить правильную стратегию продвижения на Маркете.

Читайте также:

Как вырастить бизнес с помощью аналитики Маркета — 5 основных сценариев

Работать с поставщиками и организовывать закупки.

Менеджеры управляют закупками и регулируют цены:

Следят за продажами и прогнозируют их, пополняют склады.
Оценивают маржинальность и исходя из нее регулируют цену на маркетплейсе, готовят акции, скидки, занимаются продвижением.

Часто в обязанности менеджера входит поиск поставщиков с выгодными ценами и оптимальными сроками поставок. Менеджер мониторит рынок, составляет список производителей или оптовых продавцов, собирает отзывы.

Читайте также:

Импорт товаров для продажи на маркетплейсах — пошаговый гайд

Отвечать за логистику

В некоторых случаях менеджер может организовывать отгрузку товаров на склады Маркета и следить за их остатками. Также специалист помогает выбрать модель работы на Маркете:

FBY — продажи со склада Маркета;
FBS — продажи со своего склада;
Экспресс — доступна только после подключения FBS и FBY.

Например, высокооборачиваемые позиции лучше продавать со склада Маркета. Низкооборачиваемые товары выгоднее хранить на своем складе и отгружать маркетплейсу только после заказа.

Необходимые знания и навыки

Чтобы освоить профессию менеджера по работе с маркетплейсами и эффективно справляться со всеми задачами и повышать продажи магазина, нужны технические знания и высокий навык коммуникаций — hard и soft skills.

Для работы менеджером маркетплейсов крайне важен опыт. Сегодня много «профессионалов», которые только-только прошли обучение у сомнительных «успешных» коучей.

Также важен аналитический склад ума и многозадачность. Продажи на маркетплейсах — это про несколько зон ответственности, где ты и менеджер, и логист, и контентщик, и маркетолог.

Юлия Вышегородцева,
руководитель направления федеральных продаж компании RIVAL

Кроме ожидаемых от такой профессии требований к аналитическим способностям, системному мышлению и многозадачности, менеджеру маркетплейсов нужно обладать навыками риск-менеджмента, а также способностью быстро принимать бизнес-решения.

Еще одна неочевидная сторона работы — творческая. Навыки дизайна, фотографии и копирайтинга могут пригодиться, ведь контент — большая часть успеха в продажах. Описание товара должно быть оригинальным, ответы на отзывы покупателей — человечными, а фото в карточке товара — качественным и аккуратным.

Менеджеру также могут понадобиться юридические знания: помощь в вопросах документации облегчит жизнь каждому предпринимателю. Также полезно ориентироваться в законах, чтобы не нарушать правила торговли и продвижения магазина.

Василий Бумагин,
основатель сервиса Market Papa

Читайте также:

12 трендов маркетплейсов в 2024 году: аналитика, реклама и изменение спроса

Сколько зарабатывает менеджер маркетплейсов

Работа начинающего специалиста без опыта стоит 45 000–50 000 рублей. Менеджер с опытом работы от одного года с кейсами и отзывами может зарабатывать от 100 000 рублей. Такой сотрудник сможет организовать процесс закупки, работать с аналитикой и продвижением.

Примеры вакансий для менеджера по работе на маркетплейсах на HeadHunter. Источник: hh.ru

Где найти и как нанять менеджера маркетплейсов

Искать менеджеров по работе на маркетплейсах можно на сайтах вакансий и в тематических группах в соцсетях. Там также можно размещать свои вакансии.

На рекрутинговых сайтах, например Superjob, HH.ru. Здесь количество вакансий со словом «маркетплейс» в феврале 2022 года составляло 864, в июне — 2 639. На начало февраля 2023 года — 4 248.
В телеграм-чатах. Есть как чаты партнеров для каждой площадки, так и специальные чаты, которые специализируются только на подборе менеджеров, например канал «Работа на маркетплейсах».

Читайте также:

Как провести анализ ниши и конкурентов перед выходом на маркетплейсы: 6 шагов

Как проверить компетенции кандидатов

Чтобы проверить квалификацию кандидата, можно попросить его выполнить тестовое задание. Например, оно может быть таким:

Сделать аудит ассортимента. Менеджер анализирует ассортимент и советует, какие товары стоит добавить в магазин, а какие — убрать. Так можно оценить аналитические навыки кандидата и умение подбирать подходящее решение.
Провести конкурентный анализ. Специалист оценивает магазины конкурентов, их карточки товаров, цены, работу с отзывами. Это показывает, как соискатель понимает рынок и его тенденции.
Оформить карточку товара. Менеджер с нуля составляет описание к товару, оформляет иллюстрации, подбирает ключевые слова. Это поможет понять навыки поисковой оптимизации, копирайтинга и даже базового дизайна.
Решить кейс. Кандидат решает какую-то проблему магазина. Она может быть выдуманной или реальной — которая у вас уже была например. Может быть такой кейс: поставщик задерживает товар или маркетплейс блокирует карточки без объяснений. Нужно ответить, что делать. Решения, которые предложит соискатель, покажут его коммуникативные навыки и умение работать в критической ситуации.

Нужные навыки и опыт специалиста могут подтвердить и сертификаты об обучении на эту должность. Такие есть у популярных образовательных платформ: Яндекс Практикума, «Нетологии», Skillbox. Часто на таких программах уроки дают практикующие преподаватели — те, которые сами работают менеджерами маркетплейсов или запускали собственный магазин.

Мы обычно просим провести анализ какой-либо нашей товарной группы. Потом на собеседовании кандидат презентует свой анализ — тут сразу видно, есть потенциал у соискателя или нет.

Юлия Вышегородцева,
руководитель направления федеральных продаж компании RIVAL

Как и любого другого специалиста, менеджера маркетплейсов лучше всего искать по рекомендации. Если такой возможности нет, найти менеджера можно на рекрутинговых платформах, группах по поиску работы в социальных сетях и чатах в «Телеграме».

Найти хорошего сотрудника будет непросто: рынок перенасыщен и большое количество людей уже освоили эту профессию, но далеко не все показывают качественный результат. Дело в том, что сейчас на рынке много курсов от внешних школ и от самих маркетплейсов. Достаточно уделить месяц обучению — и ты уже «профессионал», но на практике не можешь ответить за результат и наращивание продаж в целом.

Чтобы не разочароваться в сотруднике, перед стартом работы советуем давать тестовое, практическое задание. Например, попробовать вывести в топ одну карточку или спланировать реальные поставки товара.

Василий Бумагин,
основатель сервиса Market Papa

Читайте также:

«Что и как продавать на Яндекс Маркете: подробная инструкция»

Как провести собеседование с кандидатом

Не каждый специалист умеет все и сразу. Например, человек может хорошо разбираться в бизнес-процессах, деньгах и продвижении, но при этом не умеет работать в графическом редакторе. Это не страшно, если менеджер готов искать фрилансеров под такие задачи и контролировать их работу.

Чтобы убедиться, что соискатель вам подходит, задайте такие вопросы на собеседовании:

С какими маркетплейсами вы уже работали и в каких лучше разбираетесь?
Как вы планируете развивать текущие магазины?
Сколько товаров было в магазинах, которыми вы занимались раньше? Что это были за товары?
Какие задачи вы выполняли ранее?
Каких результатов достигли? Например, как выросли продажи или как изменилось положение товаров в выдаче?
Какие нештатные ситуации возникали в работе и как вы их решали?

Стоит задавать вопросы, которые покажут практический опыт кандидата. Про планы на ближайшие пять лет можно не спрашивать — только потеряете время и получите шаблонные ответы.

Можно договориться о бесплатной тестовой неделе или работе за минимальную ставку, чтобы присмотреться друг к другу и в реальности оценить навыки.

Короче: что нужно знать о менеджерах маркетплейсов:

Менеджер по работе на маркетплейсах создает карточки товаров, запускает продвижение товаров, следит за складом, анализирует рынок.
Специалист должен знать бухгалтерские программы, доступные инструменты продвижения площадки и основы маркетинга, быть проактивным и коммуникабельным.
Менеджеры по работе на маркетплейсах без опыта получают от 45 000 рублей, опытные специалисты — от 100 000 рублей.
Искать менеджеров по маркетплейсам можно на сайтах вакансий и в тематических группах в соцсетях. Чтобы оценить навыки специалиста, лучше дать тестовое задание: провести анализ вашего магазина или конкурентов, решить кейс.
На собеседовании стоит задавать вопросы, которые покажут реальный опыт продавца.