Как потерять несколько миллионов на конвертации валют, но сохранить партнёра

Банк, в котором обслуживалась компания, попал под санкции и все деньги были заморожены. Расскажем в материале с какими сложностями столкнулись предприниматели после 24 февраля и что они делают, чтобы сохранить свой бизнес.

В статье поделимся историей Марины Дёминой, которая не только наладила поставки из Южной Кореи, но и договорилась об эксклюзивной дистрибуции товаров в Россию.

Как потерять несколько миллионов на конвертации валют, но сохранить партнёра

Марина задумалась о собственном бизнесе 6 лет назад. Тогда она работала в трейд-маркетинге в интернациональной компании с такими брендами, как M&M, Snickers, Twix, но хотела организовать семейный бизнес.

Четыре года назад Марина заинтересовалась работой с Китаем. Начала смотреть тренинги о том, как российские ребята ездили на Кантонскую выставку в Гуанчжоу, находили интересные товары и начинали их продавать. Потом по одному из проектов Марина должна была поехать в Гуанчжоу. Она решила не упускать возможности и найти товар, которого ещё ни у кого нет в России.

На выставке было много китайских поставщиков и самой разной продукции. Но Марину привлекла небольшая аллея с товарами из Кореи. Там нашла стенд, на котором выставлены зубные щётки в виде зверушек. Они заинтересовали Марину, показались необычными.

Как потерять несколько миллионов на конвертации валют, но сохранить партнёра
На снимке Марина с мужем и корейскими партнёрами в офисе Megaten

Не одна Марина была под впечатлением от зубных щёток MEGA TEN. По её словам, множество русских ребят подходили и предлагали прямо на месте купить большую партию. Такой подход отталкивал менеджера. Поэтому Марина старалась быть тактичной. 

Каждый день выставки она приходила к стенду и общалась с менеджером компании, узнавала про продукцию, сертификаты. Это позволило наладить отношения. 

По возвращении в Москву Марина посчитала бизнес-план и запланировала поездку в Южную Корею. Предпринимательница хотела получить эксклюзивные права на дистрибуцию, а убедить иностранного поставщика по телефону было бы гораздо сложнее. 

С момента первого знакомства на выставке до переговоров с президентом компании прошло три месяца. За это время открыли юридическое лицо, счета в банке, чтобы можно было производить оплату и подписать договор. Заказали образцы, чтобы узнать стоимость сертификации и провести краш-тест на собственных детях.  

Когда Марина убедилась, что продукт оценила не только она, но и конечный потребитель, полетела презентовать свою идею. Предварительные договорённости были, но нужно было их закрепить документально при личной встрече с корейскими партнёрами. 

Сейчас Марина понимает, что план был рисковый: ни у неё, ни у её мужа не было опыта дистрибуции товаров гигиены. Но за три дня поездки Марина смогла убедить президента компании подписать контракт.

Во-первых, это человеческий фактор. Я уверена, что мы расположили к себе как пара, которая хочет открыть семейный бизнес, и президент компании в нас поверил. 

Во-вторых, у меня был опыт в международной компании, у мужа — навыки построения бизнес-процессов и переговоров, без чего было бы невозможно запустить продукт на российский рынок. Я презентовала идею и вела диалог, поэтому знание английского было необходимо. 

В-третьих, мы показали своё серьёзное намерение — лично прилетели на переговоры, хотя можно было организовать всё в онлайне, а после подписания контракта в тот же день внесли плату за первую партию, что полностью подтвердило то, что мы готовы к запуску проекта в России.

Марина Дёмина,
генеральный директор ООО «МегатенРус»

Через несколько месяцев должна была приехать первая партия. Чтобы не терять времени, после подписания договора в конце июля прошли государственную регистрацию и получили СГР в России и сертификат соответствия, который действует во всём таможенном союзе (ЕАС). Остальные международные сертификаты у MEGA TEN уже были. 

Пока сертификация ещё делалась, занялись маркетингом, частично расходы субсидировала MEGA TEN. Начали с Instagram* и запуска в нём таргетированной рекламы. С блогерами делали различные интеграции, участвовали в выставках.

Как потерять несколько миллионов на конвертации валют, но сохранить партнёра

После поездки в Корею у Марины остались образцы, поэтому делали контент о продукте, а также отправили заявку на участие в выставках. Это помогало распространению знания о бренде и получению предзаказов; и когда запустили продажи, уже был готов сайт и сформированный интерес у аудитории.

Точных сумм Марина не разглашает, но поделилась, что на запуск ушло около 10 млн рублей на закупку первой партии, оформление документации, маркетинг и другое. 

Продажи по России и в страны Таможенного союза

Поскольку Марина дистрибьютор, у неё есть обязательства перед головной компанией — количество продаж за год. Марина понимала, что как только она выйдет с продуктом, его захотят продавать и другие продавцы. Поэтому договаривались об эксклюзиве, чтобы исключить появление конкуренции. 

Решили продавать не только в розницу, но и оптом. Марина сразу решила, что работать будут не только на розничных покупателей, но и на оптовых. Для этого участвовали в крупнейшей в России выставке «Мир детства», которую посещают байеры из крупных сетей в поисках интересной продукции для реализации у себя. 

Собрали стенд с героями, изображёнными на щётках, придумали активности. Всё участие, включая свой стенд, обошлось почти в 1 000 000 ₽. Свои плоды это принесло — получилось найти первых B2B-клиентов.

Как потерять несколько миллионов на конвертации валют, но сохранить партнёра

Зубные щётки подходят под несколько категорий. Марина выделяет вот такие:

  • детские магазины в регионах и крупные сети;
  • аптеки, стоматологии, онлайн-магазины, где продаются товары для гигиены полости рта;
  • магазины электроники. 

На офлайновые B2B-продажи приходится 34% от общего оборота.

Как продают в рознице. Основные продажи в рознице приходятся на сайт и маркетплейсы. По мнению Марины, они успели занять своё место до масштабного захода всех остальных селлеров. Это обеспечило хорошие продажи с самого начала. Сейчас продукцию корейского бренда продают на территории России и странах Таможенного союза. 

За время роста компании Марина наблюдала несколько резких увеличений продаж. Первый — после выхода на маркетплейсы. Случилось это после начала пандемии, поэтому онлайн заметно вырос. Второй всплеск — после участия в крупной профильной выставке. Тогда получилось найти много новых B2B-партнёров.

Марина отмечает, что в обоих случаях большое внимание уделяли созданию контента. Для создания баннеров или карточек нанимали профессионального фотографа, чтобы каждая фотография работала на бренд.

В случае работы с B2B у нас очень сильная и замотивированная команда. Результатов можно добиться именно благодаря ей. В одиночку предприниматель высот не достигнет, как бы много он ни работал. 

Наши сотрудники ценят продукцию — сами ею пользуются и довольны качеством. А значит, им проще её продавать.

Марина Дёмина
генеральный директор ООО «МегатенРус»

Усилия Марины были замечены даже корейскими партнёрами — они обращались с просьбой поделиться с дистрибьюторами Америки и Австралии контентом и опытом, как с его помощью продвигают продукцию.  

Маркетплейсы помогли в карантин и помогают сейчас 

На маркетплейсы вышли осенью 2019 года. Чтобы увеличить географию продаж, начали работать по модели FBO — продажи со склада маркетплейса. Марина считает, что благодаря этому получилось занять свою долю рынка перед массовым притоком продавцов — из-за отсутствия большой конкуренции можно было органически продвигаться.

Сейчас маркетплейсы приносят 58% продаж от общего оборота.

Начали разбираться в торговле на маркетплейсах самостоятельно. Вначале своими силами разобрались в правилах — сделали карточки, сфотографировали товары, написали описания и сделали инфографику. В период пандемии это помогло значительно вырасти.

Обратились в агентство, чтобы развивать продажи через маркетплейсы. Чтобы усилить эффект, обратились к агентству, которое помогает развивать продажи на маркетплейсах. Аналитики проанализировали нишу и конкурентов, составили список рекомендаций и сделали отчёт. Из него Марина узнала, что, оказывается, её магазин находится в топ-10 поставщиков в категории зубных щёток. 

Сильно помогли рекламные инструменты на маркетплейсах. Несмотря на то что бюджет на рекламу выделяли небольшой, продвижение принесло плоды. 

К пику онлайн-шопинга были готовы. В итоге к 2020 году, когда покупатели из-за пандемии ушли в онлайн, у MEGA TEN уже были популярные карточки, отзывы от довольных покупателей. Товарам доверяли.

После начала специальной военной операции цены пришлось поднять — закупочная цена выросла. Несмотря на то что сейчас курс рубля к доллару снизился, все расходы учитывают «с запасом» — лучше перестраховаться.  

Помимо детских зубных щёток, в ассортименте есть также щётки для взрослых. Но в этом нише конкуренция гораздо выше: есть известные и крупные бренды Oral B, Phillips. Соревноваться с ними сложно, покупатель давно знает о брендах и в первую очередь будет выбирать себе товар в их ассортименте. 

Сейчас на маркетплейсах лучше всего продаются детские щётки. Но часто бывает так: родитель покупает щётку MEGA TEN своему ребёнку, а потом решает купить такую же и себе, потому что видит, что продукт удобный.

В чём выгода торговли на маркетплейсах. Благодаря маркетплейсам получилось расширить географию продаж, при этом не беспокоиться о логистике. 

Одним из плюсов Марина назвала понятный график выплат. Она знает, в какой момент сколько денег получит, и может планировать закупки на некоторое время вперёд.  

Ещё есть удобные отчёты. Можно посмотреть самые востребованные товары, проанализировать спрос и понять, каким позициям отдать предпочтение в следующей поставке.

Маркетплейсы имеют огромную долю покупателей, который пользуются только ими. Они лояльны и не готовы менять привычный формат шопинга. И селлеру важно лишь привлечь их. Для этого полно инструментов, по которым есть понятная аналитика, чтобы оценить эффективность инвестиций, сформировать портрет покупателя. 

Марина Дёмина,
генеральный директор ООО «МегатенРус»

Сейчас Марина постоянно обучается торговле на маркетплейсах: проходит разные курсы по работе с каждой площадкой, тестирует гипотезы и анализирует показатели.

Два больших испытания

За время работы Марина столкнулась с двумя большими вызовами. Каждый грозил закрытием компании.

Вызов первый: закрытые границы из-за пандемии. В 2020 году столкнулись с проблемами из-за ограничений. Во-первых, перестали работать некоторые фабрики — объём продукции сократился. 

Во-вторых, закрыли границы между странами. И ввозить товар напрямую из Кореи в Россию стало невозможно. Но решение нашли — начали переправлять товар через Стамбул. Это большой крюк — например, поставку, запланированную на май, получили только через несколько месяцев.

Тем не менее снижение офлайн-продаж компенсировалось тем, что теперь люди чаще покупали в интернете. Доля онлайн-продаж выросла на 40% после начала пандемии в сравнении с предыдущими месяцами 2020 года.

Вызов второй: из-за блокировок валютных переводов потеряли деньги. После начала специальной военной операции в Украине было непонимание, как работать дальше. Были мысли закрыть бизнес. Марина не знала, как корейский партнёр отреагирует на ситуацию, будет ли продолжать работать с Россией.

Чуть позже банк «Открытие», в котором обслуживалась компания, попал под санкции. Это означало, что больше не получится оплачивать поставки из Кореи. Для Марины это был шок. Когда она об этом узнала, то на все деньги, что были, купили иены. Ситуации это не помогло — платежи всё равно не проходили, и снять наличные тоже было нельзя.

Марина понимала, что у неё контрактные обязательства. Она бы могла не платить, закрыть компанию, распродать остатки, списав это на форс-мажор, но для неё было важно показать партнёру серьёзность намерений и найти способ свои обязательства выполнить. 

В итоге, когда несколько раз платёж в иенах не прошёл, решили все деньги конвертировать обратно в рубли. Поскольку курс упал, то на этой операции потеряли несколько миллионов. Затем выбрали банк, который не попал под санкции, договорились об оплате в юанях, купили валюту и оплатили поставку.

Когда корейскому партнёру удалось перевести деньги, решили созвониться с президентом компании и узнать его намерения. Южная Корея попала в российский список недружественных стран, а MEGA TEN поддерживает правительство Кореи. 

Для встречи специально наняли переводчика, чтобы свободно выражать свои мысли — раньше общались сами на английском. Президент компании успокоил Марину и сказал, что намерен продолжать работать. Но пришлось сократить закупку, так как потеряли деньги на конвертации валют и повышении цен.

Каково это — быть предпринимателем

Марина рассказала, что многие аспекты по части финансов, бухгалтерии, налогов были незнакомыми, поэтому ей пришлось этому учиться. Предпринимательница понимала, что для эффективного использования маркетплейсов она сама должна понять схему работы от и до. Поэтому Марина изучала все доступные ресурсы, смотрела конференции, которые проводили маркетплейсы. 

Но каждый год происходило событие, которое заставляло менять процессы и стандарты работы, и Марина опять погружалась в изучение продаж на маркетплейсах, сразу же применяла полученные знания, поэтому сама может себя считать экспертом в этой области. 

Предпринимательница считает, что нужно стратегически смотреть на бизнес, оценивать ситуацию и продумывать альтернативные варианты, а также не забывать о себе: по утрам у неё спорт, медитация, время с семьёй. Это даёт настроиться на день и не забывать, ради чего всё затевалось. 

В 2021 году Марина получила восстанавливаемую кредитную линию в банке «Открытие». Это сильно помогло: не нужно кредитоваться каждый раз, есть сумма до 10 млн, ей покрываешь расходы, а когда получаешь выручку и закрываешь задолженность, линия восстанавливается и можно снова использовать её для оплаты. 

ВКЛ часто пользовались в ожидании оплаты от В2В-клиентов и маркетплейсов — с некоторыми работали на отсрочке платежа, и это позволяло выплачивать зарплаты, выполнять обязательства по закупкам, налогам и не уходить в минус. 

Похожий инструмент финансирования есть у маркетплейсов. Например, Яндекс Маркет совместно с банком Тинькофф предлагают продавцу получить кредит до 10 млн рублей, если он торгует на площадке более 3 месяцев и обслуживается в банке. Похожая программа есть у Ozon и Wildberries с «Открытием». Там банк также предлагает кредит до 10 млн рублей по ставке от 9,5% годовых. В качестве обеспечения берут находящийся в обороте товар.

Это поддерживает начинающих продавцов и доказывает, что продавать на маркетплейсах можно без огромного стартового капитала. Марина этими инструментами не пользовалась, но держит в голове на всякий случай.

С апреля 2022 года обороты значительно упали по сравнению с прошлым годом, поэтому в компании ориентируются на краткосрочное стратегическое планирование: если есть новые каналы продвижения или инструменты, их используют. Например, никогда не пользовались Яндекс Директом — сейчас хотят его запустить. Но к сентябрю ожидают восстановление продаж. 

Нужно строить бизнес с людьми, в которых на 100% уверен. Кажется очевидным, но тем не менее выбор правильного компаньона остаётся одним из сложных аспектов. Марина рассказала, что в конце 2019 года в компании появился партнёр. До этого всем занималась только она сама с мужем. 

Но весной 2022 года с партнёром появились разногласия — был разный взгляд на то, как дальше должна развиваться компания. В итоге Марина с мужем выкупили долю, и бизнес снова стал семейным делом.

Когда ты получаешь отзыв о том, что „мой ребёнок никогда не любил чистить зубы, с истериками это делал, а теперь он или она бежит чистить зубы“, насколько в этот момент ты радуешься и благодаришь себя за то, что ты делаешь что-то хорошее во благо здоровья детей, родителей, — это ценно. Мы действительно помогаем, приносим радость и заботу о здоровье. Здорово, что категория гигиены сильно развивается с каждым годом. Пять лет назад очень мало людей пользовались электрическими щётками, сейчас это уже доходит до детишек. 

Марина Дёмина,
генеральный директор ООО «МегатенРус»

*Meta, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией в России.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?