Что на самом деле ждёт новичка при выходе на маркетплейсы

Эксперты агентства «Селлеры» рассказали, почему быстрый выход на миллион рублей за месяц — миф. К чему на самом деле стоит готовиться продавцу.

Блогеры говорят, что выйти на маркетплейсы — легко, и за месяц можно поднять миллионы, а ваш товар обязательно станет популярным. На самом деле — вовсе не обязательно. Бахтиёр Аминов, руководитель агентства «Селлеры», которое помогает продавать на маркетплейсах, рассказывает, что ждёт новичка в реальности. А Полина Иванова, СЕО агентства QUICK, дополняет рассказ подробностями из практики.

 

Что на самом деле ждёт новичка при выходе на маркетплейсыБахтиёр Аминов, руководитель агентства «Селлеры»

В этой статье я расскажу, почему реальность для начинающих селлеров отличается от той, которую транслируют инфоблогеры, а именно:

  1. Выбрать востребованный товар, на который есть спрос — легко.
  2. Выйти на маркетплейсы — быстро.
  3. Заработать миллион рублей в первый месяц — просто.

Правильный выбор товара: нужно проанализировать спрос, найти поставщика и оценить конкурентоспособность

Анализ. На этом этапе продавец должен оценить:

  • какой спрос на товар;
  • кто и по каким ценам его уже продаёт;
  • как происходит ценообразование (какая закупочная цена, сколько нужно вложить денег для продажи товара, какую назначить цену, чтобы получить прибыль);
  • требуются ли сертификаты на продукцию (на некоторые товары нужно получить сертификаты соответствия).

Часто при поиске товара новички ориентируются только на частоту запросов пользователей. Так делать неправильно: такие ниши очень перегреты, в них высокая конкуренция. Сложно бороться с игроками, которые давно работают в нише.

Правильный шаг — проанализировать спрос и понять, насколько тот или иной товар популярен, как его покупают. Можно воспользоваться аналитическими инструментами. Они позволяют оценить динамику спроса на товар, выбрать востребованный товар или найти свободную, но интересную нишу.

Например, на Ozon есть бесплатные инструменты аналитики, чтобы посмотреть, какие товары пользуются спросом, какие есть на маркетплейсе, а каких пока нет. А ещё есть платные сервисы — например Mpstats.io, Huntersales или Moneyplace, которые подойдут для анализа сразу по нескольким маркетплейсам.

Поиск поставщика. Следующий шаг — поиск поставщика. Не стоит сразу подписывать договор на закупку большой партии — если получится, товар вначале нужно посмотреть вживую или договориться о пробной небольшой партии.

Обычно выбирают поставщика, у которого низкие цены и выгодные условия. При этом не забывайте про качество и ценообразование. Иногда продавцы договариваются о поставке и не замечают, что стоимость закупки такая же, как и цена продажи у конкурентов.

Чтобы понять, как формируется цена на товар, нужно:

  1. Сравнить цены на товар у поставщика и конкурента. Можно составить таблицу с полями: по какой цене продаёт поставщик, по какой — конкурент и какая разница между двумя суммами.
  2. Сравнить цены у разных поставщиков.
  3. Учесть стоимость упаковки, доставки и хранения. Например, если у вас свой склад, хранение можно считать бесплатным, а если храните на складе маркетплейса — за каждую единицу товара нужно платить.
  4. Вычислить возможные комиссии маркетплейсов с помощью калькуляторов (такие есть у Ozon, Wildberries и Маркета).

Вот пример:

  1. Стоимость продажи поп-ита на маркетплейсах — 100 ₽.
  2. Стоимость поп-ита в закупке — 50 ₽.
  3. Стоимость упаковки, доставки, хранения — 10 ₽.
  4. Комиссия маркетплейса с одной продажи — 10 ₽.
  5. Итого: можно продавать поп-ит по 100 рублей с маржинальностью 30% и иметь 30 ₽ чистой прибыли.
Что на самом деле ждёт новичка при выходе на маркетплейсы
Чтобы удобнее сравнивать цены у поставщиков и конкурентов, нужно свести данные в таблицу

Получение сертификатов. На некоторые товары законодательство обязывает получать специальные документы — сертификаты, которые подтверждают качество продукции.

Перечень продуктов, подлежащих сертификации

Если ваш товар есть в этом перечне, то нужно запросить у поставщика соответствующие документы или получить их самому. Если выбираете второй вариант, можно обратиться в специальные компании, у которых есть такая услуга. Обычно это стоит 30 000—35 000 ₽.

Продавать товары без сертификата нельзя — маркетплейс такого продавца заблокирует, а государство наложит штраф от 25 000 ₽ до 500 000 ₽ рублей.

Продавать товар без сертификатов или разрешения от бренда производителя — ошибка. Можно закупить товар и даже отгрузить его на склад маркетплейса и всё равно не иметь возможности его продать. По сути, вы зря потратите и своё время, и деньги, которые отдадите маркетплейсу за хранение.

Полина Иванова
CEO агентства QUICK

Выход на маркетплейсы: сколько нужно времени для запуска продаж

Выход на маркетплейсы — это целый процесс, где важен каждый шаг.

Допустим, у вас 20 товаров. Вот что надо сделать, чтобы начать их продавать:

  • оформить ИП или ООО: около 3 дней;
  • загрузить на маркетплейс все требуемые документы: от 30 минут до часа;
  • сфотографировать товар и описать его характеристики: от 3 дней до недели;
  • оформить карточки товаров: от 3 дней до недели;
  • оформить магазин: 1–2 дня;
  • выбрать схему работы на маркетплейсе: 1 день.

В лучшем случае уходит неделя, в худшем — больше двух.

Если не готовы тратить столько времени, можно обратиться к технологическим партнёрам. Это агентства, которые работают с маркетплейсами. Они помогают новичкам выходить на маркетплейсы, оформлять магазины, делать каталоги.

Развитие продаж на маркетплейсах

Продавцы заходят на маркетплейсы, ожидая хорошую прибыль, разочаровываются спустя пару месяцев и уходят. Заработать миллион, продавая на маркетплейсах, реально. Проблема этих продавцов в том, что они ждут высокой прибыли, но не делают того, что нужно.

Вот что на самом деле нужно, чтобы выйти на оборот от 1 млн рублей.

Сформировать отдел продаж. Хотя бы минимальный. Сделать нужно сразу после того, как вы получили все документы, завели карточки и оформили магазин. Если продавец одновременно получит много заказов, обработать всё самому ему будет сложно. А если что-то не успеть, кабинет просто заблокируют.

Поэтому нужен человек, который будет:

  • формировать поставку;
  • вписывать данные машины;
  • считать и вносить количество коробок и палет;
  • упаковывать, маркировать и выбирать склад для отправки.

Держать справедливую цену. Маркетплейсы следят за тем, какие цены вы устанавливаете.

Например, если Wildberries заметит, что аналогичный товар на Ozon стоит дешевле, то попросит своего продавца снизить цену, чтобы покупали именно у него. Маркетплейсы стремятся, чтобы товары покупали у них: если цены у продавцов будут высокими, люди пойдут на другой маркетплейс и выберут такой же товар, но дешевле.

Если вы не станете снижать цены, кабинет могут заблокировать. Блокировку снять можно, но каждый такой случай влияет на рейтинг продавца — будет всё сложнее возвращаться к тому рейтингу, который у вас был.

Ещё за ценами будут следить ваши конкуренты. У нас в агентстве были ситуации, когда продавцу приходил большой заказ. Он его обрабатывал, собирал и отправлял в пункт выдачи. Потом заказ отменялся. Оказывалось, что его сделали конкуренты, чтобы продавец не ставил демпинговую цену.

Ещё одна ошибка новичков — слишком большая продуктовая матрица. Это в офлайн-магазинах нужен большой выбор. На маркетплейсах же работает закон Парето — 20% товаров делает 80% результата. Когда новички закупают всего понемногу, они обрекают себя на большие расходы при создании контента. Кроме того, товар может быстро закончиться, и силы будут потрачены впустую.

Полина Иванова
CEO агентства QUICK

Рекламировать свои товары. Товары внутри маркетплейса нужно продвигать. Есть несколько способов — можно рекламировать товары в поиске маркетплейса, участвовать в акциях и мотивировать покупателей оставлять отзывы. Все способы, кроме последнего, платные. Чем больше конкурентов участвуют в акции на товар, тем его продвижение дороже.

Мы всегда рекомендуем клиентам участвовать в акциях, которые проводят маркетплейсы, если они готовы снижать цену на 5–10%. Важно следить, чтобы снижение цены оказалось выгодно — иногда можно её снизить, а продажа товара станет нерентабельной.

Запустить рекламу внутри маркетплейса легко. На всех платформах простой интерфейс, и справится даже человек, который никогда этого не делал.

Развитие продаж на маркетплейсах
Так выглядит рекламный кабинет Ozon
Развитие продаж на маркетплейсах
А вот так — у Wildberries

Выводы

Чтобы маркетплейсы не разочаровали вас в первый же месяц, рекомендуем делать это.

Учиться торговле. Маркетплейсы — это технические площадки, где можно научиться анализировать, продвигать и назначать правильные цены на товары. Многие маркетплейсы предоставляют бесплатные инструменты — не пренебрегайте ими.

Делегировать задачи. Работа на маркетплейсах — это рутина, которой готовы заниматься не все. В этом случае обращайтесь в специализированные агентства, которые работают с разными нишами и могут цифрами подтвердить свою эффективность.

Поработать менеджером маркетплейсов. Это сотрудник, который работает в магазинах и помогает предпринимателю управлять продажами. Это хорошая стратегия, при которой вы сможете учиться на чужих ошибках, прежде чем запускать свой магазин.

Общаться с практиками. У маркетплейсеров есть свои чаты, где продавцы делятся опытом и спрашивают советов. Это хороший способ наладить контакт с несколькими из них и получить важную информацию — например, как оптимизировать карточки, правильно оформить возврат или уточнить график работы склада. Например, есть такие чаты: TANDEMSELLER, Маркетплейсы ЧАТ поставщиков.

Блогеры, ярко рассказывающие о больших заработках, которые можно организовать одной левой, зарабатывают либо на обучении, либо на сопровождении начинающих продавцов. Да, зарабатывать можно, и неплохо, но это — ежедневный, рутинный труд, связанный с большими рисками.

Подготовить подушку безопасности. Диверсифицируйте свой доход. Если работаете — не бросайте работу и начните торговать параллельно. Если планируете увольняться — подготовьте подушку безопасности, которая обеспечит вам 3–6 месяцев жизни в том случае, если торговля на маркетплейсах не начнёт сразу приносить доход. А при расчётах возможных затрат на торговлю всегда умножайте полученную цифру на 1,5–2: так вы будете готовы к незапланированным расходам.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?