Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление

Когда интернет-магазин приносит стабильный доход, число покупателей растёт, владелец может подумать: «Кажется, нужно расширять ассортимент и заниматься новым направлением».

Рассказываем, когда в самом деле можно расширять бизнес, а в каких случаях лучше не стоит.

Когда онлайн-магазин готов расширяться

Под расширением мы понимаем:

  • появление новых категорий товаров;
  • торговлю в новой нише;
  • выход на иностранные рынки.

Собираетесь развиваться — готовьтесь к рискам.

Самый очевидный — потерять то, чего уже достигли. Например, представим магазин мебели. У него всё хорошо — постоянный поток заказов по России, есть лояльные покупатели, а бренд легко узнают. Предприниматель начинает искать точки роста, анализирует рынки и видит, что в Беларуси такую мебель никто не производит. Он начинает расширяться, чтобы выйти на иностранный рынок.

Если интернет-магазин к этому не готов, получится так, что все деньги уходят на новое направление, а уже существующее снизит обороты — уйдут клиенты, снизится прибыль.

Поэтому не поддавайтесь эмоциям, а анализируйте ситуацию перед каждым решением. Дальше показываем, как это сделать.

Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление
Дашборд показывает регионы, которые приносят звонки. Источник: roistat.com

Грамотная финансовая модель. Финансовая модель показывает, сколько денег магазин получает, сколько тратит, на что именно, окупаются ли вложения. Модель позволяет предсказать, сколько денег в бизнесе будет через неделю, через год.

К примеру, интернет-магазин мебели стабильно приносит 300 000 ₽ чистой выручки. 10 000 ₽ владелец реинвестирует. Прогнозирование покажет, сколько в дальнейшем принесут эти вложения.

Ещё вы сможете найти точки роста. Например, магазин в месяц получает 200 000 ₽ от продаж. У него есть своя служба доставки, продажи стабильны — кажется, всё хорошо. Но если посмотреть на финмодель, оказывается, что на зарплату курьерам магазин тратит 80 000 ₽ — это 40% от дохода. Можно обратиться в курьерские службы, которые работают дешевле, — и на траты на доставку составят 50 000 ₽, или 25%. Компания начнёт зарабатывать больше — и сможет выделить больше денег на новое направление.

Подробнее про финансовую модель мы рассказали в другой статье.

Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление
Финансовая модель охватывает все статьи расходов

Стабильный доход. Доход — главный индикатор состояния бизнеса, но важно считать чистый доход. Если интернет-магазин приносит 200 000 ₽ в месяц при затратах в 150 000 ₽ — денег на развитие нового направления может не хватить, потому что чистой прибыли остаётся всего 25%. Этого слишком мало, чтобы и новое направление открыть, и заработать.

В такой ситуации нужно не новое направление открывать, а думать, как сократить расходы и получить больше чистого дохода.

Рост трафика и заказов. Если интернет-магазин стабильно растёт — посещаемость и количество заказов увеличивается, это хороший фундамент для дальнейшего масштабирования. Но важно оценить готовность бизнеса к развитию.

Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление
Магазин стабильно получает больше 250 заявок в день. Источник: roistat.com

Есть доля в нише. Один из главных критериев. Доля показывает ваше положение в нише относительно конкурентов. Это такой рейтинг — на первом месте компания A с 200 продажами на 200 000 ₽, на втором — компания B с 180 продажами на 170 000 ₽ и так далее. Чем вы ближе к первому месту, тем проще открывать новое направление. А если окажется, что продажи вашего магазина — это очень небольшая доля процента от продаж конкурента, то думать про новое направление пока рано.

Чтобы понять, какое место занимаете вы, нужно знать объём продаж вашего магазина и конкурентов.

Доля на рынке = объём продаж вашего магазина / объём продаж конкурента × 100%

Проблема в том, что оценить долю в e-commerce сложно — данными мало кто готов делиться. Поэтому можно посмотреть на косвенные показатели. Первый вариант — сравнить посещаемость вашего сайта с сайтом конкурента. Это можно сделать с помощью Semrush и Serpstat.

В примере ниже трафик у сайтов различается в 5 раз: у первого сайта 84% трафика, у второго — 16%. Посещаемость не равняется продажам, но чем больше трафика на сайте, тем больше возможных конверсий. Нужно понять, как конкурент добился такой посещаемости, какие каналы продвижения использует, и применить это в своём маркетинге.

Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление
Сравнить сайты по трафику можно в несколько кликов. Источник: semrush.com

Второй вариант — сервисы аналитики маркетплейсов. О них мы рассказывали в статье «Какие сервисы помогут эффективнее управлять магазином на маркетплейсах».

Если оба магазина продают товары на маркетплейсах, с помощью инструментов можно увидеть данные по продажам и примерно понять, какую долю рынка конкурент занимает. Это пригодится, даже если сами вы пока с маркетплейсами не работаете.

Можно выгрузить отчёт по продажам в нише за несколько месяцев и сравнить их со своими показателями. Однако помните, что часто маркетплейс — лишь один из каналов продаж. Если вы видите, что компания продала 1000 расчёсок за месяц на «Озоне», общее число продаж может быть выше.

Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление
В отчёте есть данные о продажах и выручке. Источник: sellerfox.ru

Нет сильной зависимости от рекламы. Бывают ситуации, когда стабильно идут продажи, конверсия растёт и окупаемость на высоком уровне, но по отчётам предприниматель видит, что бизнес полностью зависит от рекламы.

К примеру, 50% заказов приносит реклама в соцсетях и ещё 30% — в поисковых системах. Если рекламу остановить, резко упадут продажи. Эта ситуация, когда бизнес зависит от рекламы — она даёт продажи, только когда запущены кампании. Без них бренд не узнают, клиенты не обращаются, покупатели не возвращаются.

Если у вас такая ситуация, нужно пересмотреть подход. Отказываться от рекламы не стоит, но нужно работать над органическими каналами — растить поисковый трафик, укреплять присутствие бренда в соцсетях или на маркетплейсах. Эти каналы принесут покупателей, даже если не будет рекламных кампаний.

Понять, насколько влияет реклама на ваши продажи, можно с помощью отчётов в Яндекс.Метрике или Google Analytics — нужно посмотреть, какие каналы сколько продаж приносят. Ещё можно установить сквозную аналитику — она учитывает вообще все источники продаж, даже звонки по телефону.

В отчёте есть данные о продажах и выручке. Источник: sellerfox.ru
Данные в разрезе каналов помогают оценить эффективность источников трафика. Источник: owox.ru

Как правильно масштабировать магазин

Если предыдущие шаги показали, что расширяться можно, не бросайтесь сразу закупать новый товар. Действуйте по шагам.

Вот что и зачем нужно сделать. Каждый шаг — тема для отдельной статьи. Мы обязательно их напишем.

Начните со SWOT-анализа.

Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление

Когда не стоит расширяться

Большинство проблем случается, потому что предприниматель поторопился. Неверно оценил доходы, решил, что денег хватает, — а на самом деле нет.

Если вы не удовлетворяете хотя бы одному положению из первого раздела статьи — лучше не торопиться осваивать новые рынки. Скорость важна, если уже готов план действий, есть бюджет и известны риски. А самое главное — виден стабильный рост числа покупателей и доходов.

Например, ниже на картинке видим, что органические каналы приносят совсем мало денег в сравнении с платными. В этой ситуации нужно в первую очередь развивать органику — оптимизировать сайт, чтобы SEO приносило 50–60% выручки, а бизнес перестал зависеть от рекламы так сильно.

Как понять, что в интернет-магазине нужно открыть новое направление
Этот бизнес полностью зависит от рекламы. Перед расширением нужно добиться, чтобы SEO приносило хотя бы половину выручки. Источник: roistat.com

Обложка: Shutterstock/clayton harrison

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?