Какие отчёты на Маркете подскажут, что с продажами что-то не так

Рассказываем, какими бесплатными инструментами Маркета можно пользоваться, чтобы повышать продажи.

Повысить продажи на маркетплейсе можно при помощи продвижения товаров внутри сервиса и в социальных сетях, за счёт расширения ассортимента или географии продаж, сезонного спроса, акций и распродаж. Чтобы любой из этих способов был эффективным, нужно принимать решения, которые основаны на данных о продажах.

Рассказываем, как здесь помогут отчёты Яндекс.Маркета и что из них можно узнать.

В чём помогут отчёты Яндекс.Маркета

Вовремя пополнять остатки товаров с высоким спросом. Если товара, который ищет пользователь, не окажется у вас на складе, он или найдёт аналогичный у конкурентов, или откажется от покупки. Чтобы этого избежать, пользуйтесь данными отчётов в личном кабинете: они покажут, какие товары покупают чаще всего и сколько их осталось на складе.

Например, вы продаёте товары для активного отдыха, перед майскими праздниками вырос спрос на удочки, мангалы и решётки для гриля. Отчёты покажут динамику продаж и остатки на складе. Если видите рост продаж — самое время пополнить складские запасы.

Пересмотреть и расширить ассортимент. Если вы пользуетесь моделью FBY, хранение товаров на складе для вас стоит денег. Чем быстрее они продаются, тем меньше затраты и больше выгода. Если в вашем магазине есть товары, которые покупают не очень активно, имеет смысл забрать их со склада или сократить количество, использовать место на складе под товары-бестселлеры или недостающие на маркетплейсе товары, на которых вы точно заработаете.

Отследить путь покупателя. Помимо продаж, отчёты в личном кабинете показывают, сколько раз пользователи посмотрели страницу товара или добавили его в корзину. При помощи этого инструмента вы сможете понять, как клиенты приходят или не приходят к покупке. Если на страницу с вашим товаром заходят часто, но покупки совершают единицы, это повод проверить: достаточно ли информации в карточке товара? Какие отзывы пишут покупатели? Какие цены предлагают за товар конкуренты? Добравшись до причины отказа от покупки, вы сможете закрыть боли покупателей, сделать товар более понятным для них.

Принять решение об акциях и скидках. Один из способов повысить товарооборот — участвовать в акциях и распродажах. Отчёты по продажам помогут вам найти самые востребованные товары и увеличить их продажи.

Этот путь выбрала компания-производитель товаров гигиены для мам и малышей Yokosun. Они выявили бестселлер своего магазина — подгузники, и поставили цель увеличить общий оборот товаров. Они стали запускать на эти позиции акции 2 = 3 и 3 = 4 и сразу заметили прирост: один покупатель заказывал сразу 3 или 4 пачки со скидкой. Общий оборот товаров магазина в 2020 году в результате увеличился в три раза по сравнению с предыдущим, а в четвёртом квартале компания отметила пиковый рост: в 5,6 раза по сравнению с аналогичным периодом в 2019 году.

Отчёты по продажам: какие показатели отслеживать, чтобы повышать прибыль и снижать убытки
Общий объём оборота товаров Yokosun в 2019 и 2020 годах по данным Яндекс.Маркета

Просмотреть количество возвратов и невыкупов товара. Отчёты в личном кабинете покажут, насколько часто и какие именно товары возвращают или не выкупают. Эти данные — повод обратить внимание на страницу вашего товара и отзывы. Если вы продаёте одежду, вы можете обнаружить, что ваши вещи часто возвращают из-за несоответствия размера или цвета. Чтобы снизить количество возвратов, сделайте более понятную и точную размерную сетку и замените фотографии, чтобы они лучше передавали цвет. Причиной возврата или невыкупа также может быть брак, долгая и не очень бережная доставка. Знание причины поможет вам улучшить качество продукта, сервиса и в итоге — увеличить продажи.

Отроиться от конкурентов. При помощи отчётов Яндекс.Маркета вы сможете узнать, каких товаров не хватает на маркетплейсе, и стать одним из первых продавцов в этой категории.

Освоить новый рынок. Перед заходом в новый регион полезно знать, какие цены на вашу продукцию ставят другие продавцы, какие предложения выбирают покупатели и что им больше всего нужно. С этими данными вы сможете принять решение о ценообразовании, ассортименте и поставках.

Инструменты Маркета для анализа продаж

Приводим список стандартных отчётов в личном кабинете, которые можно использовать, чтобы провести аналитику продаж.

Динамика продаж. Отчёт «Динамика продаж» показывает, в каких объёмах продаются ваши товары за день, неделю, месяц, на сколько дней хватит запасов на складе маркетплейса. На основе этих данных вы получаете рекомендации, сколько товаров добавить в новую поставку.

Статистика учитывает продажи со всех складов Яндекс.Маркета за последние четыре недели. Данные обновляются ежедневно, скачать и просмотреть отчёт можно за любую дату.

Чтобы скачать эти данные, выберите пункт «Динамика продаж» в разделе «Отчёты».

Показы и продажи. В отчёте «Показы и продажи» можно посмотреть, сколько раз страницу вашего товара просматривали в день, неделю или месяц, какая доля просмотревших добавили товар в корзину. Также вы можете узнать, из каких регионов поступает больше заказов, на какие товары, какие категории и бренды пользуются большей популярностью в вашем магазине.

С помощью данных отчёта можно понять, как связано количество показов товара и продажи. Например, если продаж мало, а показов много — надо работать над конверсией: участвовать в программе лояльности, улучшить контент карточки. Если продаж и показов мало — нужно поработать над видимостью товара: сделать описание лучше, продвинуть товар с помощью аукциона ставок.

С помощью данных отчёта можно понять, как связано количество показов товара и продажи

Исходя из этих данных, вы сможете принимать решения о том, какие товары отгрузить на склады в разных регионах. Например, вы продаёте декор для интерьера. Букеты из сухоцветов из вашего магазина плохо продаются в Москве, но очень хорошо — в Самарской области. Разумным решением будет переместить часть товаров с московского склада в самарский, чтобы сделать товары доступными для покупателей и не переплачивать за хранение там, где их не покупают. Для московских же покупателей можно сменить стратегию: выяснить, почему не покупают, какие цены у конкурентов, что влияет на решение о покупке, и затем попытаться улучшить качество продукта и сервис, пересмотреть цены либо зайти с другими предложениями.

Сформировать отчёт можно в личном кабинете на странице «Показы и продажи» в разделе «Отчёты».

Недостающие товары. Данные этого отчёта показывают, какие товары востребованы в российских интернет-магазинах и поиске, но в данный момент не продаются на Яндекс.Маркете.

Данные этого отчёта показывают, какие товары востребованы в российских интернет-магазинах и поиске, но в данный момент не продаются на Яндекс.Маркете

Недостающие товары в отчёте ранжируются по объёму продаж на рынке: от позиций с самыми большими продажами по убыванию. Таблица также показывает среднюю цену продукта на рынке в рублях. Отчёт обновляется ежедневно и учитывает данные за последние 30 дней.

Эта аналитика поможет вам расширить ассортимент и добавить в магазин товары, которые будут больше покупать. Например, если вы продаёте компьютеры и комплектующие к ним, отчёт покажет, какие модели ноутбуков, видеокарт, процессоров сейчас востребованы, но не продаются на Маркете. Вы можете стать одним из первых продавцов продукта на маркетплейсе и занять востребованную нишу.

Скачать отчёт можно в личном кабинете на странице «Недостающие товары» в разделе «Отчёты».

Популярные товары. Из отчёта «Популярные товары» вы узнаете, какими товарами интересуются покупатели, сколько кликов по товарам получает ваш магазин от общего числа кликов по предложению. Также отчёт покажет, сколько магазинов предлагают те же товары, что и вы, разницу в цене с конкурентами-лидерами.

Чтобы получить более точные данные, при формировании отчёта выберите нужный период, регионы и категории товаров, исключите из таблицы товары, которых нет в ассортименте вашего магазина.

Отчёт поможет вам пересмотреть цены, возможно, устроить акцию или распродажу, чтобы отстроиться от конкурентов.

Сформировать документ можно во вкладке «Популярные товары» раздела «Отчёты».

Цены конкурентов. Чтобы изучить цены на товары у разных продавцов, воспользуйтесь отчётом «Цены конкурентов». Он позволит сравнить цены на карточках ваших товаров с предложениями конкурентов в выбранном регионе. Вы можете как получить аналитику по региону, в котором уже работаете, так и изучить новый для вас рынок, на который планируете выходить.

Чтобы изучить цены на товары у разных продавцов, воспользуйтесь отчётом «Цены конкурентов»

По каждому товару отчёт показывает вашу цену, шесть самых дешёвых и самых популярных предложений, среднюю и минимальную цену товара.

Здесь можно посмотреть среднюю и минимальную цену товара

Предложения можно фильтровать по категориям и брендам. Под таблицей есть опция «Автоматический показ скидок», которая поможет вам рассчитать скидку и сделать цену товара более привлекательной для покупателя.

Предположим, вы продаёте мелкую бытовую технику: кофеварки, блендеры, отпариватели. Ваша ближайшая цель — выйти на рынок в Екатеринбурге. Данные отчёта помогут вам изучить средние цены на ваши товары, посмотреть, какие предложения чаще всего выбирают покупатели в Свердловской области, и определиться со стратегией освоения этого рынка. Например, выбрать цены выше средней по региону, но при этом поставить на товары скидки.

Данные можно посмотреть или скачать в формате Excel на странице «Цены конкурентов» в разделе «Отчёты».

Невыкупы и возвраты. Возвраты заказа не только снижают ваши продажи, но и приносят убытки: помимо того, что вам придётся вернуть покупателю деньги, вы также потратитесь на доставку товара в пункт выдачи и обратно на склад. А если вовремя не забрать невыкупленный товар, ещё потребуется оплатить хранение на складе.

Избежать таких ситуаций, улучшить качество товаров и сервис поможет отчёт «Невыкупы и возвраты». Документ учитывает данные о заказах, от которых покупатели отказались при получении или вернули в пункты выдачи.

Например, вы продаёте домашнюю одежду: халаты, тапочки, пижамы. В отчётах вы заметили, что в ноябре сильно просели продажи в категории тапочек. Отчёт по возвратам говорит: тапочки из искусственного меха регулярно возвращают. В чём может быть причина? Изучив отзывы, вы понимаете: покупатели недовольны тем, что цвет на фото и в реальности отличается. Чтобы это исправить, можно сделать новую, более точную фотографию товара, обработать фотографию, которая уже есть, чтобы цвет приблизился к реальному, или временно убрать товар из ассортимента и решить проблему с поставщиком. Зная источник проблемы, вы быстрее найдёте решение.

Отчёт «Невыкупы и возвраты» доступен только для партнёров, которые работают по модели FBS. Скачать его можно на странице «Невыкупы и возвраты» в разделе «Логистика».

Итоги

Чтобы повысить продажи на Яндекс.Маркете, важно иметь под рукой качественные данные. Для этого не всегда нужно искать дорогостоящие инструменты аналитики, на первое время вам хватит бесплатных отчётов, встроенных в личный кабинет продавца.

Отчётные инструменты Яндекс.Маркета помогут вам:

  • Вовремя пополнять запасы товаров на складе.
  • Анализировать активность и путь покупателя.
  • Пересматривать и расширять ассортимент.
  • Принимать решение о продвижении товаров, участии в акциях и назначать скидки.
  • Отстроиться от конкурентов.
  • Освоить новый рынок.

Чтобы достичь этих целей, вы можете воспользоваться отчётами Яндекс.Маркета:

  • Динамика продаж.
  • Показы и продажи.
  • Недостающие товары.
  • Популярные товары.
  • Цены конкурентов.
  • Невыкупы и возвраты.
Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?