8 ошибок предпринимателей, которые выходят на маркетплейсы

В статье разбираем основные ошибки новичков, которые приводят к разорению магазина на маркетплейсе через пару месяцев после старта

В интернете много объявлений от блогеров, утверждающих, что маркетплейсы — это просто, быстро и прибыльно. Достаточно зарегистрировать ИП, выбрать товар, купить партию у поставщика, выложить товары на маркетплейсы и начать зарабатывать. В самом деле цепочка проста, и кажется, что тут всё идёт по плану. Но достаточно ошибиться в одном месте — нарушится весь процесс, и вы начнёте терять деньги.

Позиция «Чека»: на маркетплейсах можно действительно заработать, но нужно анализировать, размышлять и учиться. Об этом мы писали в другой статье. А сегодня расскажем об ошибках, которые лучше не допускать.

Продавать без товарной аналитики

В частности, когда вы закупаете товар у поставщика интуитивно — просто потому, что вам кажется, что он будет популярен. Даже если товар покупают на одном маркетплейсе, он может быть непопулярен на другом. 

У нас есть отдельная статья о том, как правильно анализировать спрос на товар и принимать решение, что стоит продавать, а что нет.

Вот кратко: 

  • С помощью сервисов аналитики смотрите на статистику продаж — сколько единиц товара за какое время покупали. 
  • Посмотрите на товар у конкурента — есть ли отзывы и фотографии. Если покупатели хорошо о нём отзываются, значит, спрос есть.
  • Используйте дропшипинг — найдите поставщика, готового без предоплаты отгрузить небольшую партию. Так вы не потратите лишних денег, но узнаете, какой спрос будет.

Гнаться за популярными товарами

Подход «Сейчас в моде розовые слоники из шерсти, значит, надо поскорее запустить их в продажу» — провальный. Так думает очень много предпринимателей. Часто они находят одних и тех же поставщиков, те могут поднять цены. В итоге становится очень трудно найти товар по рентабельной закупочной цене. 

Не гонитесь за трендами. Спокойно анализируйте нишу, выбирайте товар и больше общайтесь с поставщиками и другими продавцами. Спрашивайте, что у них чаще покупают, что сейчас востребовано. Например, есть много телеграм-чатов, где общаются реальные предприниматели.

8 ошибок предпринимателей, которые выходят на маркетплейсы

К этой же категории ошибок можно отнести слова блогеров и учителей, которые рекомендуют прямо сейчас продавать какой-то конкретный товар. Мы верим, что они не хотят вас обманывать. Но все рекомендации от них получают сотни и тысячи других продавцов. Иногда именно так и формируется убеждение, что сейчас в моде конкретный товар. Поэтому не забывайте про аналитику. 

Отказаться от собственного бренда 

Продавать чужие товары — которые просто купили оптом — легче. Поэтому таких продавцов много. Как следствие — высокая конкуренция.

Выход — брендировать товар под себя или сразу запустить производство по модели CTM, когда у вас собственная торговая марка. Иногда эту модель называют контрактным производством: вы договариваетесь с заводом, что, когда он производит товар по вашему заказу, он наносит ваш логотип. Такой подход не всегда оправдан; например, в случае с косметикой или мелкими сыпучими продуктами вы потратите много денег — лицензия на косметику стоит дорого, какие-нибудь приправы фасуются примерно в объёме от тонны. Но в то же время партия тарелок ручной работы из мастерской будет стоить адекватно для начинающего продавца. 

Кто-то скажет, что это не оригинально. Но так у вас точно не будет конкурентов — вы продаёте под своим брендом.

Поздно реагировать на сезонные распродажи

Обычно после праздников или больших акций продажи сильно снижаются. Вам важно участвовать в сезонных и праздничных распродажах, чтобы успеть получить прибыль и заработать денег на время затишья после праздников. 

Отслеживайте уведомления от маркетплейсов. Они всегда говорят, в какие даты нужно поставить товар на склады, чтобы участвовать в акциях. Например, чтобы попасть в распродажу товаров к 8 Марта, товар нужно доставить на склад или в сортировочный центр в середине февраля, а не 7 марта.

Такие ситуации стоит планировать заранее, чтобы к дате поставки у вас точно был в наличии товар для распродажи.

Не делегировать ничего или делегировать слишком много 

Взваливать на себя всё от закупок до дизайна карточек — не лучшая идея. Доход не сравнится с усталостью, которую вы будете испытывать к моменту первой продажи. Отдайте некоторые задачи, особенно мелкие и нудные вроде типового заполнения карточек, помощникам. Стоимость таких услуг невысока. Например, на биржах можно найти помощника, который заполнит карточки по 100 ₽ за штуку.

Другая крайность — передача всех задач менеджеру, который только прошёл обучение в теории, но никогда не работал с маркетплейсами на практике. 

В обоих случаях вы рискуете неправильно управлять магазином и понести убытки. В первом случае из-за усталости, во втором — из-за неквалифицированного специалиста, который примет неверное решение.

Заказывать товары из Китая с долгой доставкой 

Ждать доставку из Китая небыстро. Это удобный вариант, если вы заказали большую партию с прицелом на полгода продаж. Пока будете распродавать её, можно заказать второй контейнер. Его доставят как раз тогда, когда запасы товаров из первой партии кончатся. 

Если такой возможности нет, то лучше с Китаем пока не работать, даже если хотите протестировать спрос. Мелкая «пробная партия» может быстро разойтись по покупателям. А пока будете ждать основную, конкуренты могут успеть вывести аналогичный товар на маркетплейс и обойти вас. 

Поэтому, если тестируете нишу, выбирайте те товары, которые есть на оптовых складах в России. 

Невнимательно относиться к комиссиям маркетплейса

Самая неприятная и самая распространённая причина разорения магазинов. Продавец в течение месяца без проблем торгует, а потом выясняет, что маркетплейсу нужно заплатить. 

Перед назначением цен и участием в акциях изучите все комиссии, которые берёт маркетплейс. Можно уточнить у менеджеров поддержки или посмотреть актуальные уроки по торговле. Например, в учебной программе Ozon есть отдельное видео про все комиссии. 

Обычно нужно разобраться с тем, какой процент от стоимости товара забирает себе маркетплейс и сколько стоит хранение товара на его складе, как стоимость зависит от объёма, длительности или габаритов.

Заполнять карточки интуитивно

Самый быстрый, но не менее важный совет — смотрите на карточки глазами покупателя. Причём речь не только про имидж, брендирование и визуальное оформление. 

Регулярно проверяйте, что происходит с опубликованными карточками товаров. Например, на Ozon карточки сходных товаров могут слиться — пользователь зайдёт на вашу карточку, но увидит чужой товар. А Яндекс.Маркет может не всегда верно отобразить картинки. Эту проблему может решить только техническая поддержка. 

Выводы

Торопиться при выходе на маркетплейс некуда. Вас никто не обгонит. Тратьте меньше времени на разных курсах по торговле, а больше внимания уделяйте предпринимателям — что они продают, как анализируют продажи, с какими проблемами сталкиваются и как их решают.

Заранее планируйте риски, старайтесь сильно не погружаться в рутину. Можно найти помощника и поручить ему монотонные задачи вроде заполнения карточек. 

Не забывайте про комиссии, которые нужно платить за продажи и хранение, — учитывайте эти расходы при финансовом планировании.

Обложка: Shutterstock/Pickadook

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?