Ищем идеи: что продавать на маркетплейсах

Поговорим о том, как собрать список товарных позиций для закупки в новый или уже работающий магазин.

Каждая закупка позиций для магазина — это попытка не купить лишнего и не просчитаться с необходимым. Чтобы каждый раз не гадать о том, что точно купят, а что останется на складе, разберёмся в том, на какие показатели опираться при составлении плана закупок и чьи советы слушать, а чьи — не стоит.

Если вы только начинаете торговлю

Не нужно бояться того, что у вас останется нераспроданный товар и вы не будете знать, что с ним делать. Ликвидировать остатки точно получится при помощи распродаж, скидок и рекламы — об этих инструментах можно почитать, например, в нашей статье про распродажи на Яндекс.Маркете.

На этапе старта задача продавца — составить план так, чтобы тестировать спрос на разные ценовые категории и получить информацию о том, какие позиции продаются лучше других.

Начните работу с аналитики продаж определённой платформы: сделать это можно как при помощи внутренних инструментов, так и при помощи сторонних сервисов типа SellerFox. Возьмите несколько категорий товаров для анализа, сравните данные и актуализируйте итоговый план закупок: уберите то, что выглядит нежизнеспособным (хотя очень хотелось это закупить), пересчитайте то, что по итогам анализа выглядит более прибыльным, прибавьте новые идеи (например, смежные товары из категории, которые не сразу пришли в голову).

Задача на этом этапе — собрать в список то, что хорошо продаётся, товары из смежных категорий (будет проще сразу закупить всё у одного поставщика) и составить конкретный список, что вы можете продавать.

Как составить план закупок для магазина
Для селлеров Озон есть целый раздел аналитики, в котором можно получить информацию о покупательском спросе

После этого обратитесь за советом к менеджеру поставщика, спросите, что из их ассортимента лучше закупить для перепродажи на первом этапе.

Например, когда я составляла первый план закупки, я сразу обратилась к поставщику, предоставляющему консультации по открытию магазина. Менеджер компании помог мне выбрать семнадцать ходовых позиций продукции, из которых около пяти стали суперхитами, выкупленными буквально за неделю. Остальные продались в течение месяца, и только одна позиция не продалась вовсе. В то же время если бы позиции выбирала я, я бы выбрала совершенно другие и, скорее всего, получила бы совсем другие результаты продаж.

Кроме этого, я специально не стала обращаться к своим друзьям за советом и не рекомендую делать этого на этапе открытия магазина. Многие близкие могут отвечать так уклончиво, чтобы не задеть ваши чувства, могут быть предвзятыми, не в настроении в момент вопроса и многое другое. Аудитория ваших будущих покупателей на несколько десятков тысяч человек больше, чем аудитория друзей, чьё мнение вам интересно. Методика опроса окружающих хороша при открытии деревенского магазина, а не магазина на маркетплейсе.

К слову, то же самое касается и опыта других селлеров: не отчаивайтесь, если товар, который вы хотите продавать, у кого-то совсем не продался. Опирайтесь только на аналитику. Ваш коллега мог неверно сформировать наценку, не пользовался рекламными инструментами — да мало ли причин, почему у него не получилось? Вовсе не значит, что не получится у вас.

Если магазин уже существует

В этом случае всё немного проще: продавец может опираться на полученный опыт и инструменты расчёта потребности. Если в прошедшие периоды вы делали не слишком большие поставки и сейчас готовы к росту — будьте смелее и закупайте немного больше, чем рекомендует система.

Как составить план закупок для магазина
Вот так Озон считает количество товаров, которое, по его мнению, будет куплено в ближайший месяц

При подготовке плана закупок учитывайте сезонность и следите за сообщениями и письмами от площадки. Например, чтобы вовремя доставить новогодние товары, сформировать спрос и попасть во все специальные акции, нужно сделать поставку в начале ноября. Озон предупреждает об этом в письме и напоминает на главном экране.

Как составить план закупок для магазина
Не затягивайте с поставками сезонных товаров или перед праздниками — потом будет тяжело найти свободный временной слот на складе

В ушедшем году для того, чтобы продавцы успели сделать поставку новогодних товаров, Ozon отменил плату за их хранение: селлеры могли привезти товары в ноябре и не беспокоиться об оборачиваемости (если её нет, то хранение становится платным). Следите за предложениями ваших маркетплейсов — перед праздниками все площадки заинтересованы в формировании богатого ассортимента для покупателей. Поэтому маркетплейсы делают всевозможные поблажки продавцам, разрабатывают промокампании, новые инструменты продвижения и многое другое.

Кроме прочего, обязательно примите во внимание сроки доставки и всю логистику, иначе можете не рассчитать время и попасть в высокий сезон, когда склады переполнены, а машине «не пробиться» для отгрузки.

Например, в моём магазине логистика всегда складывается из таких пунктов:

  1. фасовка продукции на заводе (2–3 дня);
  2. доставка до моего склада (1–2 дня);
  3. оклейка продукции и переупаковка (1–3 дня);
  4. вывоз на склад транспортной компании (2–3 дня);
  5. доставка до маркетплейса (по вторникам и четвергам).

Если честно, организация поставки никогда не занимала у меня менее полутора недель от завода до маркетплейса. Поэтому я заранее считаю, в какие акции я успею попасть, а в какие — нет.

В каждой новой закупке старайтесь закупать новые позиции, но следите, чтобы их доля не превышала 10% от вашего ассортимента. Если закупить сразу много новинок — торговля станет непредсказуемой: фактически вы запустите новый период тестирования спроса. Цифра в 10% позволит укреплять позиции на рынке постепенно и выйти на стабильные продажи.

Таким образом вы получите сбалансированный ассортимент, который поможет достичь стабильных ежемесячных продаж, успеете участвовать в акциях и сможете медленно и поэтапно расширяться за счёт прибавления позиций.

Выводы

Если вы только начинаете торговлю:

  • Опирайтесь на инструменты аналитики, а не на советы друзей или других селлеров.
  • Выберите поставщика, который поможет подобрать ходовые позиции.
  • Тестируйте разные ценовые сегменты на этапе старта и смотрите, что принесёт больше прибыли: недорогие товары с большой наценкой или товары подороже, но с наценкой поменьше.

Если магазин уже есть:

  • Используйте инструменты расчёта потребности, предлагаемые маркетплейсами, но не бойтесь закупать больше товаров.
  • Следите за сезонностью и принимайте во внимание сроки добавления товаров в специальные акции.
  • Учитывайте сроки логистики, чтобы случайно не попасть в высокий сезон, когда на складе маркетплейса сложности с количеством временных слотов для отгрузки.
  • Не обновляйте ассортимент резко: прибавляйте в каждой поставке не более 10% новых товарных позиций.
Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?