Как подготовиться к акциям и распродажам

Что даёт участие в акции?

Акции на Маркете позволяют решить сразу несколько важных бизнес-задач — финансовых, маркетинговых и репутационных. 

1. Привлечение внимания к товару

Во время распродаж товары со скидками всегда становятся более заметными, и вот почему:

• карточки со значком скидки обращают на себя внимание в первую очередь; 
• в поиске появляется фильтр, который позволяет видеть только товары с дисконтом;
• такие товары попадают на лендинги и в различные подборки, а значит, получают дополнительный трафик.

2. Рост оборота

Оборот продавцов — участников новогодних акций был в 2,5 раза больше, чем у тех, кто не использовал акции.

А во время «чёрной пятницы» с 23 по 27 ноября 2022 года спрос на площадке вырос почти в 3 раза по сравнению с прошлым годом.

Кроме того, на Маркет пришло почти в 2 раза больше новых покупателей, чем в среднем в ноябре. 

Маркет привлекает новых покупателей, чтобы продавцы получили возможность значительно увеличить продажи.

3. Доступ к огромной аудитории

Во время крупных акций и распродаж Маркет проводит масштабные рекламные кампании: информация об этом появляется на ТВ, онлайн-площадках, в email-рассылках, push-уведомлениях и в других сервисах экосистемы Яндекса (Директ, Плюс, Go, Лавка, Поиск).

Вся эта аудитория становится доступна для продавцов, чей товар участвует в распродажах. Помимо прочего это отличная возможность увеличить узнаваемость бренда, получить лояльных покупателей и улучшить репутацию продавца через сервис вопросов и ответов. 

Какие акции есть на Маркете

Продавец может участвовать в акциях, которые проводит маркетплейс, или же инициировать распродажу самостоятельно, в рамках своего магазина.

Крупные ритейл-поводы на Маркете — гендерные праздники в феврале и марте, «чёрная пятница», Новый год. Менее масштабные, например, «Кибернедели» или Back to school. Какие акции доступны в данный момент, можно увидеть в личном кабинете и там же к ним присоединиться. У всех активностей — разные механики. 

Акция с прямой скидкой — это снижение цены на товары. Размер скидки ничем не ограничивается: вы настраиваете процентное значение для этого параметра, и стоимость товара меняется автоматически. А на витрине покупатель видит две цены: старую зачёркнутую и новую акционную.

При этом излишне завышать зачёркнутую цену крайне не рекомендуется, так как покупатель может усомниться в слишком большой выгоде и потерять доверие к продавцу.

Если в данный момент Маркет не проводит акций с прямой скидкой, а продавец хочет предложить её для своих покупателей, это можно сделать через каталог или ассортимент магазина.

Флеш-акции — скидки очень ограниченное время, например несколько часов. Они отмечаются на витрине таймером и побуждают покупателя быстрее принять решение о покупке. 

Самый дешёвый товар в подарок — акция, по которой покупатель получает в подарок товар наименьшей стоимости. Условие только одно: нужно добавить в корзину конкретное количество любых товаров, участвующих в акции. 

Промокоды — скидка, которая предоставляется по специальному коду. Продавец может присоединиться к акциям с промокодом от Маркета или создавать собственные. В обоих случаях промокоды могут быть одноразовыми или многоразовыми, то есть действовать на одну покупку или на неограниченное количество заказов.

В комплекте дешевле — скидка при покупке определённого набора товаров. В комплекте может быть до трёх товаров: один из них основной, два других — дополнительные. Например, при покупке смартфона продавец может предложить докупить плёнку для экрана и защитный чехол. При этом на выбор будет до 10 разных вариантов плёнок и чехлов, из которых покупателю нужно выбрать по одному. При добавлении всех трёх товаров в корзину скидка предоставляется на весь комплект.

Продавец может участвовать в нескольких акциях одновременно. В личном кабинете будет видно, какие акции пересекаются между собой и какой ассортимент можно добавить в конкретную акцию.

Подробнее о том, как Денис Беляков в одиночку запустил и развивает бизнес по продаже бьюти-товаров, читайте в нашей статье.

Как нужно готовиться?

Во время больших акций растёт интенсивность продаж, поэтому продавцу стоит заранее сделать поставки и подготовиться к работе в ускоренном режиме.

• Заранее спланируйте ассортимент. Для распродаж подходят как популярные товары, которые уже пользуются спросом, так и новый нераскрученный ассортимент. Маркет сам посоветует, какие позиции добавить в акцию. 

Некоторые ритейл-поводы привязаны к конкретным категориям, поэтому участвовать могут только определённые товары, например исключительно летние вещи или товары для школы.

Если в акцию входит несколько категорий, рекомендуем проанализировать отчёты «Самые востребованные товары» и «Чего нет на Маркете». Они подскажут, какие товары лучше добавить в ассортимент и поставить в акцию, чтобы увеличить оборот. Но сделать это нужно за несколько месяцев до большой распродажи. 

• Продумайте логистику. Чтобы быстро доставлять заказы и не столкнуться с нехваткой товара во время акций, сделайте отгрузки на склад Маркета заранее или подготовьте достаточный объём товаров на собственном складе.

Для расширения географии продаж используйте региональные склады. При этом необязательно везти туда товар самостоятельно: вы можете поставить его на транзитный склад, а дальше всё доставит Маркет.

Если вы работаете по моделям FBS или Экспресс и не уверены, что сможете оперативно отгружать заказы, сочетайте модели: переведите часть акционного ассортимента на FBY.

С тем, куда вы будете поставлять товары, стоит определиться заранее. Так вы будете уверены, что в пиковый период сможете подобрать удобный временной слот на нужном складе для отгрузки товара. 

• Подготовьте команду к повышенной нагрузке. Во время акций все операционные процессы ускоряются. Продавцам, которые работают по моделям FBS и Экспресс, потребуется больше персонала, чем обычно. Количество заказов наверняка увеличится, и их нужно будет оперативно упаковывать и отдавать.

Также будьте готовы к тому, что покупатели начнут задавать больше вопросов. Выделите отдельного менеджера для этой задачи, чтобы не упустить продажи. 

• Будьте гибкими, принимайте решения по ходу акции. Если определённый товар не пользуется спросом — замените его на другой или увеличьте скидку. Не бойтесь экспериментировать с условиями.

• Скорректируйте стратегию продвижения. Чтобы масштабировать продажи своих товаров-бестселлеров или получить первые продажи у новых товаров, используйте дополнительные возможности продвижения.

Один из самых эффективных инструментов — буст продаж. Он работает по принципу аукциона: продавец сам назначает ставку, то есть процент от цены товара, которую готов заплатить за продвижение на Маркете. Если она окажется выше ставок других продавцов в этой категории — ваши товары попадут на заметные места внутри маркетплейса и появятся в поиске и Рекламной сети Яндекса. Важно, что продавец платит за продвижение только в том случае, если покупатель приобрёл товар, а не просто кликнул и добавил в корзину. Более того: Маркет дарит 10 000 бонусов на первую кампанию с бустом продаж. 

Также во время распродаж особенно эффективно работает программа лояльности Яндекс Плюс. Процент кешбэка на свои товары продавец устанавливает сам. На период акций его можно увеличивать и таким образом привлечь дополнительную лояльную аудиторию: подписчики Плюса в 2,4 раза чаще возвращаются за покупками. Кроме того, товары с кешбэком от 5% продвигаются в отдельной карусели на главной странице маркетплейса и на лендингах акции.

Календарь акций на год

Каждый год ритейл-поводы для распродаж повторяются. Помимо традиционных сезонных скидок есть праздники, привязанные к месяцам и датам: 

• Февраль — День святого Валентина и 23 Февраля.
• Март — 8 Марта.
• Май — День весны и труда и День Победы.
• Август — Back to school («Снова в школу»).
• Сентябрь — День знаний.
• Ноябрь — «чёрная пятница».
• Декабрь — Новый год.