Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно

Чтобы магазин стабильно приносил выручку, надо анализировать его работу. Помогут специальные метрики. Рассказываем какие

Есть показатели, которые нужно отслеживать постоянно. Их анализ покажет вам, что в интернет-магазине получается хорошо, а что — нет. Гарантируем, что сможете найти точки роста своего бизнеса.

Средний чек

Как считать. Это метрика связана с выручкой и прибыльностью магазина. Она показывает, сколько каждый покупатель в среднем оставляет своих денег на платформе. Рассчитывается по формуле:

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно

Периоды должны быть одинаковыми. Если считаете средний чек за февраль 2022 года, то нужно брать и выручку, и чеки только за этот месяц.

Например, в феврале в магазине купили 1000 человек и выручка составила 500 000 ₽. Средний чек будет равен:

500 000 / 1000 = 500 ₽

Оценивайте показатель в динамике и смотрите, как он изменяется. Если один раз посчитать, непонятно, хороший он или плохой, растёт или снижается.

Можно считать помесячно, понедельно или вообще по дням. Зависит от того, насколько детально вы анализируете. Если сравниваете помесячно, значит, считаете каждый месяц и смотрите, как менялась метрика в течение года. Какие из месяцев сработали лучше, какие хуже. Затем анализируете, менялось что-то в эти месяцы или нет. Может быть, появился чат-бот и выросла выручка или, наоборот, сделали чат-бот и она снизилась, потому что покупатели не разобрались, как он работает.

Зачем нужен. Средний чек показывает, есть ли какие-то скачки в продажах или сезонность. Растёт средний чек или, наоборот, падает. В какие периоды снижается и почему. В каком ценовом сегменте совершают покупки чаще, а в каком — реже. Когда больше загруженность магазина, а когда меньше.

На основании этих данных можно уже делать выводы и оптимизировать бизнес-процессы: менять ассортимент, маркетинг, закупать больше товара к какой-то дате или сезону.

Подробно о среднем чеке мы написали в нашей статье.

Conversion Rate (коэффициент конверсии)

Conversion Rate (CR), или коэффициент конверсии, показывает, сколько всего людей посетило сайт и сколько из них что-то купили. Считается в процентах.

Рассчитывать показатель можно не только для покупки, но и для любого другого целевого действия. Например, сколько из всех посетителей оставили свои контакты, сколько позвонили по телефону и скольких из них менеджер «закрыл на продажу».

Коэффициент конверсии можно использовать на разных этапах воронки продаж. От того момента, как пользователь только знакомится с продуктом, до его покупки. Брать данные для расчёта нужно за одинаковый период. Если анализируем март, значит, берём данные только марта.

Формула коэффициента конверсии:

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно

Универсального и одинакового для всех «хорошего» коэффициента нет. У каждого магазина он будет свой. Есть одно правило — чем выше конверсия, тем лучше. Например, в марте сайт интернет-магазина посетило 5000 пользователей, а купили товар всего 15. Посчитаем конверсию.

15 / 5000 × 100% = 0,3

Здесь видно, что это маленький процент и есть над чем поработать — посетителей много, а продаж мало. Нужно разбираться с причинами. Может быть, на сайте непонятный интерфейс, слишком длинная цепочка заказа или мало информации о товаре.

Если бы из 5000 человек купили 500, то показатель был бы намного выше.

500 / 5000 × 100% = 10

Зачем нужен. С помощью коэффициента конверсии можно отслеживать эффективность маркетинга. Поменяли форму заказа и показатель снизился? Значит, нужно поменять форму ещё раз или вернуть старый вариант. Очень маленький коэффициент? Тогда нужно посмотреть и проанализировать, на каком этапе покупатель покидает интернет-магазин. Пройти «путь клиента» и понять, что ему не нравится и в чём для него сложность.

Таким способом можно проверить весь сайт, выявить слабые места и улучшить их.

Repeat customers

Repeat customers показывает, сколько клиентов вернулось за покупкой вновь.

Считается так:

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно

Здесь действует правило: чем больше вернулось покупателей, тем лучше. Значит, они выбрали именно ваш магазин среди многих. Это уже лояльная аудитория. Она гораздо быстрей монетизируется, реагирует на акции и охотней рекомендует магазин своим знакомым.

Например, в марте общее число покупателей 3000, из них 50 вернулись за повторной покупкой. Посчитаем RC.

50 / 3000 × 100% = 1,6

В начале апреля вы убрали попап, переделали форму заказа на более простую и сделали скидку на обувь 15%. Количество покупателей стало 3500, из них 220 вернулись за покупкой вновь. Посчитаем RC:

220 / 3500 × 100% = 6,3

Это почти в четыре раза больше предыдущего показателя, что является хорошей положительной динамикой. Означает, что вы выбрали грамотную маркетинговую стратегию.

Зачем он нужен. Метрика показывает лояльность аудитории, то, насколько первая покупка в вашем интернет-магазине «зацепила» покупателя. Чем больше постоянных клиентов будет у магазина, тем лучше. Им проще продавать, их удержание обходится дешевле, чем постоянное привлечение новых покупателей и их дальнейший прогрев к покупке. Многие постоянные клиенты уже покупают в понравившемся магазине по привычке.

Shopping cart abandonment

Shopping cart abandonment показывает, сколько клиентов добавили товар в корзину, но не купили. По данным исследования института Baymard за 2021 год, средний процент брошенных корзин составляет 69,82.

Считается по формуле:

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно

Например, за март было 1000 продаж. 2000 раз товар был добавлен в корзину без его покупки. Посчитаем CAR

(1 − (1000 / 2000)) × 100% = 50%

Получается, что половина покупателей добавили товар в корзину, но не купили.

Здесь опять нет значений «хороших» и «плохих». Меньше — лучше. Руководствуйтесь здравым смыслом. Если 80% пользователей добавляют товары в корзину и не покупают — повод задуматься. Возможно, у вас слишком долгая цепочка заказа. И после того как покупатель добавит товар в корзину, ему надо ещё заполнить кучу полей в разных окнах.

Бывает, что пользователь не может хорошо рассмотреть товар. Например, он заказывает с мобильного кофемолку: добавил её в корзину, но перед оплатой решил ещё раз рассмотреть фотографию с компьютера. Оказалось, что изображение товара нельзя увеличить и качество фото оставляет желать лучшего. В этом случае он просто закроет сайт и найдёт другой магазин.

Но не всегда добавление товара в корзину означает, что с сайтом что-то не так. Кто-то добавляет товар, чтобы не забыть его купить позже. Кто-то отложил и ждёт зарплаты. Бывает, что понравился товар, а его нет на складе, и покупатель добавил его в корзину, чтобы вовремя узнать, что товар появился вновь.

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно
В моей корзине на Wildberries 47 понравившихся товаров. Некоторых нет на складе, и через корзину мне проще отследить, что появилось. Источник: wildberries.ru

Зачем нужен. Можно отследить путь клиента и оптимизировать его. Посмотреть, на каком этапе он вышел с сайта. Он просто добавил товар в корзину и ушёл? Или добавил в корзину, решил снова посмотреть товар, но сайт долго грузился и его перекинуло на ненужную страницу? Получится ответить на эти вопросы и сделать процесс покупки удобнее.

Checkout abandonment rate

Checkout abandonment rate (CAR) показывает, сколько человек дошли до оформления заказа, но не купили.

С первого взгляда кажется, что показатель очень похож на предыдущий. Это не совсем так. Покупатель может просто добавлять товары в корзину, чтобы не забыть о них. Здесь клиент не просто добавил товар в корзину, а он уже перешёл к оформлению заказа. На этом этапе он уже настроен купить товар, готов отдать свои деньги, но что-то остановило его. Все эти люди — ваша недополученная прибыль.

Если видите, что 1000 людей добавили товар в корзину и из них 800 начали оформлять оплату, но почему-то не дошли до конца, значит, есть проблема. Это повод пересмотреть весь путь клиента, каждое поле на странице оформления заказа.

Возможно, пользователь добавил в корзину, перешёл к оплате, а там форма на 10 с лишним строк. Где он должен заполнить не только адрес и реквизиты, но и внести адрес почты, указать физлицо он или юрлицо, ввести свой мобильный, номера WhatsApp, Viber и логин в Skype.

Иногда пользователей не устраивает конечная сумма. Например, он думал, что обруч стоит 1000 ₽ вместе с доставкой, а оказалось, что ему надо заплатить сверху ещё 400 ₽. В этом случае лучше заранее предупредить, что за доставку нужно платить отдельно.

Также бывают проблемы с условиями — когда товар есть, но при оформлении оказывается, что его не доставляют в нужный регион.

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно
Я заказывала на Ozon флюид для волос. Начала оформлять заказ, а мне написали, что его не доставляют в мой регион. Источник: ozon.ru

Зачем нужен. Анализ этой метрики поможет улучшить эффективность работы магазина. С её помощью можно проанализировать весь путь клиента, выявить в нём слабые места и оптимизировать нужные этапы.

Где посмотреть данные

Отслеживать данные для расчёта показателей можно через сервисы аналитики — Яндекс.Метрику и Google Analytics. В России популярнее Метрика.

Чтобы сервис начал собирать статистику, его предварительно надо установить на сайт и настроить цели — важное для вас действие пользователя.

Например, если важно проконтролировать, сколько человек дошли до корзины, то целью будет именно просмотр корзины. Для этого нужно добавить ссылку на эту страницу. Вот как это выглядит в Яндекс.Метрике.

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно
В строку «Условие» надо поставить ссылку на корзину и нажать на кнопку «Добавить цель»

Данные по целям можно посмотреть в отчёте «Конверсия».

В Google Analytics также можно настроить цели. Для этого нужны права администратора.

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно
В интерфейсе Google Analytics сложно разобраться. Порой лучше привлечь профессионала

Когда настроите цели, можно будет смотреть отчёты по конверсиям — например, в Метрике есть специальный раздел «Конверсии».

Какие показатели в интернет-магазине нужно отслеживать постоянно

Что важно запомнить

  • Считать метрики важно. Причём постоянно, и оценивать их в динамике.
  • Каждая метрика имеет конкретную цель и решает определённую задачу.
  • Нет чётких цифр и рекомендаций. Лучше ориентироваться на принцип — в этом месяце у нас должно быть лучше, чем в прошлом.
  • Данные для расчётов можно собирать из сервисов аналитики — Яндекс. Метрику и Google Analytics. Для этого надо установить их на сайт и настроить цели.
Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?