Как продвигать товары на популярных маркетплейсах

Расскажем, как выводить товары в топ, чтобы их видели как можно больше покупателей

Чтобы продавать на маркетплейсах, мало закупить востребованный товар — нужно рассказать потенциальным покупателям, что он у вас есть. Для этого можно использовать внутренние и внешние инструменты продвижения, о которых мы расскажем в статье.

Оптимизация карточек товаров

Оформление карточек — основной способ бесплатно продвигать товары на маркетплейсах. Подробно об оптимизации карточек мы пишем в отдельном материале. А в этой статье дадим несколько общих советов, как правильно их оформлять.

Использовать максимальное количество символов. Например, на Wildberries в описание можно добавить текст на 1000 символов, а на Яндекс Маркете — 3000. Нужно заполнять этот раздел максимально подробно: описывать характеристики товара и сценарии использования, включать в текст ключевые слова.

Заполнить все разделы. Подробно заполненные поля решают сразу две задачи. Во-первых, они помогают покупателям выбрать подходящий товар. Во-вторых, заполнение дополнительных характеристик помогает охватить все релевантные категории и запросы и влияет на то, на каком месте в выдаче будет показываться карточка.

Учесть ключевые запросы. Ключевые запросы — это слова, которые посетители маркетплейсов вводят в поиск. Например, если мы продаём свечи из натурального воска, нужно включить этот запрос в название, описание и дополнительные характеристики товара. Благодаря этому мы попадём в выдачу и нас найдут покупатели. Найти популярные запросы можно в поисковой строке маркетплейса, в личном кабинете поставщика или воспользоваться сервисами по подбору семантики.

Не переборщить с ключевыми словами. Карточка, в которой содержится слишком много одинаковых запросов, в выдаче показывается ниже. Чтобы создать легко читаемое и продающее описание, обратитесь к SEO-специалисту.

Сделать продающие фото и записать видео. Фотографии компенсируют главный недостаток онлайн-шопинга — невозможность пощупать товар. Изображений должно быть много, и они должны демонстрировать характеристики товара, которых не видно на главном фото. Например, если это одежда, покажите детали: гладкие и ровные швы, внутреннюю отделку. С этой задачей также отлично справятся видео, которые можно добавить в карточку на любом маркетплейсе.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
У этой карточки товара всего 2 фотографии, заполнено 7 разделов и нет описания. Продвинуть её бесплатно вряд ли получится. Источник: market.yandex.ru
Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
А здесь есть описание с ключевыми словами, прикреплено 10 фотографий и заполнено 10 разделов. Скорее всего, по ключевым запросам эта карточка будет наверху выдачи. Источник: market.yandex.ru

На позицию карточки в выдаче влияет сразу несколько факторов: в описании находятся ключевые запросы, у продавца хороший рейтинг и отзывы, товар участвует в акциях или на него есть скидка, карточку часто просматривают и у неё хорошая конверсия в покупку. Также на позицию влияют остатки. Если остатки пополняются заранее и эта информация регулярно обновляется, рейтинг карточки будет выше.

Если нет возможности использовать платное продвижение, важно подробно заполнить карточку и следить за остатками. Однако нужно учитывать, что без вложений в рекламу органические продажи будут расти очень медленно.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсахДарья Куницына
специалист по маркетплейсам, «Информбокс»

Рекламные инструменты маркетплейсов

У всех крупных маркетплейсов есть встроенные инструменты для увеличения трафика. Расскажем о самых популярных.

Инструменты Яндекс Маркета

1. Рассрочка. Даёт возможность разбить оплату на несколько месяцев. Благодаря этому повышается средний чек: клиенты выбирают более дорогие товары и решаются на покупки, которые долго откладывали.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: market.yandex.ru

2. Кешбэк на Яндекс Плюс. Пользователи получают кешбэк за покупки на Маркете и могут тратить эти деньги на другие сервисы Яндекса. Если у магазина подключён кешбэк, пользователи Плюса купят здесь с большей вероятностью.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: market.yandex.ru

3. Рекламные стратегии. Канал работает по принципу аукциона. Продвигаемые товары показываются выше в выдаче и могут попасть в каталог в раздел «Скидки и акции». Покупатели, которые хотят сэкономить, в первую очередь будут искать товары здесь.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: market.yandex.ru

Инструменты Wildberries

1. Реклама в карточке конкурента. Маркетплейс автоматически показывает товар в карточке конкурента. Продавец оплачивает каждую тысячу показов. Инструмент помогает переманить клиентов конкурентов в свой магазин.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: wildberries.ru

2. Рекомендации. К каждому своему товару продавец может подобрать сопутствующие товары, которые покупатель увидит в блоке «С товаром рекомендуют». Клиенты покупают сразу несколько товаров, за счёт чего увеличивается средний чек.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: wildberries.ru

3. Реклама в каталоге. При поиске через каталог первые два товара в каждой категории — рекламные. Чтобы попасть в топ, на товар нужно дать скидку. Если покупатели просматривают всю категорию, сначала они обратят внимание именно на эти товары — первые в выдаче и с выгодной ценой.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: wildberries.ru

Инструменты Ozon

1. Реклама в поиске. Посетитель вводит запрос, а в выпадающем меню маркетплейс предлагает перейти на релевантные товары конкретных магазинов. Инструмент помогает собрать горячий трафик — тех, кто готов купить прямо сейчас.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: ozon.ru

2. Спонсорские товары. Инструмент работает по принципу контекстной рекламы. Рекламодатели создают объявления по ключевым запросам и делают ставки. Чем больше магазинов хотят показать похожие объявления, тем выше ставка. Товар с самой высокой ставкой попадает в специальный блок — там его увидят потенциальные покупатели.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: ozon.ru

3. Баннерная реклама. Рекламодатель платит за каждую тысячу показов баннера, который публикуется в разделе «Акции». Покупатели приходят сюда за низкими ценами, а баннер помогает привлечь их внимание.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: ozon.ru

Инструменты AliExpress

1. Акция «Почти даром». Магазины продают и доставляют товары за 1 ₽, а покупатели в обмен оставляют подробные отзывы. Если магазин или товар новый, акция поможет привлечь первых покупателей и наработать рейтинг.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Пример отзыва за участие в акции. Источник: приложение AliExpress

2. Купоны на заказ. Магазин выпускает купон со скидкой на свои товары. Покупатели видят купон на сайте, кликают на него и получают скидку на заказ. Таким образом магазины привлекают покупателей и продают больше товаров — раз есть скидка, на сэкономленные деньги можно купить что-то ещё.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: aliexpress.ru

3. Бустеры. Маркетплейс бесплатно выдаёт бустеры продавцам за активную работу. Бустеры поднимают товары в поиске и системе рекомендаций и увеличивают количество просмотров.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Источник: business.aliexpress.ru

Выбор инструментов зависит от категории товара и рекламного бюджета. Например, если бюджет на продвижение ограничен, можно участвовать в акциях и предоставлять промокоды. Однако для максимального эффекта и стабильных продаж советую закладывать на продвижение 10–15% от доходов.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсахДарья Куницына
специалист по маркетплейсам, «Информбокс»

Привлечение внешнего трафика

Привлекать покупателей можно и с помощью внешних инструментов. Чаще всего магазины на маркетплейсах используют два типа рекламы — контекстную и таргетированную.

Контекстная реклама. Человек ищет определённый товар и вводит запрос в поисковой системе. В первую очередь он увидит рекламные объявления, которые соответствуют его запросу. Такую рекламу настраивают в рекламных кабинетах Яндекса или Google, за что рекламодатели платят поисковикам деньги. Обычно в объявлениях указывают название и характеристики товара, ключевые преимущества.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
Первые результаты в выдаче поисковой системы — это реклама. Они помечаются соответствующей подписью. Источник: yandex.ru

С помощью контекстной рекламы агентство MarkWay за 3 месяца увеличило количество продаж в магазине косметики на Wildberries с 0 до 244. Для этого маркетологи определили ключевые запросы целевой аудитории, разработали единый визуальный стиль для карточек, улучшили SEO.

Таргетированная реклама. Чаще всего так называют рекламу в социальных сетях. С помощью таргетинга можно показывать объявления тем пользователям, которые подходят под заданные критерии. Например, только мужчинам из Волгограда в возрасте от 20 до 30 лет. А если вы продаёте товары для детей, можно настроить рекламу так, что её увидит только максимально релевантная аудитория — родители.
Подробно о таргетинге мы писали в этой статье.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсах
В соцсетях можно рекламировать любые товары, которые продаются на маркетплейсах: от продуктов питания до техники. Источник: vk.com

С помощью таргетированной рекламы агентство «Контент правит!» увеличило количество заказов в магазине правильного питания на Ozon в 6 раз. Маркетологи сегментировали аудиторию и разделили потенциальных клиентов на три группы. Благодаря этому на товары бренда кликнули 5000 раз.

Внешнее продвижение может привести хороший поток покупателей, но до запуска рекламы важно провести аудит товаров, проверить карточки на наполненность и готовность к трафику. Если пренебречь подготовкой, есть риск неэффективно потратить рекламный бюджет.

Как продвигать товары на популярных маркетплейсахДарья Куницына
специалист по маркетплейсам, «Информбокс»

Чек-лист: как подготовиться к продвижению

1. Правильно оформить карточки товаров: заполнить все разделы, указать ключевые слова, прикрепить качественные фото и видео.

2. Поработать с отзывами: предлагайте покупателям скидки на следующие заказы, чтобы они оставляли отзывы и тем самым повышали рейтинг товаров.

3. Выделить бюджет на рекламу: на продвижение нужно закладывать хотя бы 10% от доходов магазина.

4. Подать заявки на участие в акциях: создать промокоды, подключить кешбэк для покупателей, дать скидки на самые популярные товары.

5. Настроить внутреннюю и внешнюю рекламу: проанализировать запросы аудитории и с их помощью вырваться в топ.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?