Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадов

В материале рассказываем, как герой перестроил производство и вместе с крафтовым пивом начал делать лимонад

«Хочешь что-то сделать хорошо, сделай это как для себя» 

Мы поговорили с Антоном Балыкловым. Последние 8 лет вместе с братом он варит крафтовое пиво. Мы поговорили с ним об идее крафтовых лимонадов, бренде «Лапочка» и импортозамещении. 

На создание лимонадов предпринимателя вдохновили его дети. Они знают, что их папа производит пиво, и попросили сделать что-то для них. Решили создать натуральные лимонады. В тот момент мало кто из отечественных производителей занимался крафтовыми лимонадами, ниша была свободна. 

Антон хотел создать продукт, который сможет пить сам. В его семье не едят сахар, поэтому в основе лимонада должны быть только сок и газированная вода. 

Милое название придумали задолго до основания бренда, но не знали, к чему применить. Хотели так назвать бар, но решили сохранить «Лапочку» для чего-то другого. Когда пришла идея создавать лимонады и искали название, оно идеально вписалось. На тот момент в классе напитков название «Лапочка» было свободно, и предприниматель зарегистрировал товарный знак. В августе 2020 года «Лапочка» стала продавать первые банки лимонада.

Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадов
Герой кейса — Антон Балыклов с фирменной упаковкой лимонада

Вместе с детьми Антон придумал три вкуса, которые стали постоянными: гуава-лайм, грейпфрут-лимон — аналог классического самодельного лимонада, а сочетание манго-чили пришло из пивоварения. На разработку одного рецепта ушёл примерно месяц. В первый раз большую часть времени ждали, когда соки приедут на производство, чтобы сделать тестовую партию.

На старте потратили 1 млн ₽ на оборудование. 20 000 ₽ ушло, чтобы сделать тестовую партию лимонада. Ещё 15 000 ₽ на разрешающую документацию и тестирование продукции в лаборатории. Вместе со знакомым дизайнером разработали брендинг — дизайн упаковки и первые три SKU этикетки. На это ушло ещё 100 000 ₽. Все вложения окупились за три месяца.

Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадов
Основная идея была сделать упаковку такой, чтобы её хотелось сфотографировать

Чтобы протестировать спрос, сделали небольшую партию лимонада и распространили через пивных дистрибьюторов, с которыми сотрудничают. Большинству клиентов понравилось. Были и те, кому лимонад казался слишком кислым или горьким. Обычно это люди, которые часто употребляют сладкие напитки и привыкли к сахару. Им объясняли, что сок придаёт сладость, и постепенно приучали к натуральному вкусу.

Как в интернете продавать продукты питания

Чтобы продавать любой пищевой продукт в России, нужно получить декларацию соответствия Таможенного союза о безопасности этой продукции. Антон обратился к подрядчику, чтобы лимонад проверили и выдали все документы. 

Перестроить производство с пива на лимонады оказалось несложно. При изготовлении крафтового пива используют те же натуральные соки и пюре, что и для лимонадов, поэтому у Антона было всё необходимое сырьё, обученные сотрудники и оборудование. Не хватало только сатуратора, который делает газированную воду. Его купили и за четыре месяца наладили производство. 

Соки для лимонадов покупают у дистрибьютора в больших бочках. Используют импортные: австрийские и индийские. Сейчас с прекращением поставок планируют перейти на сырьё российского производителя из Краснодара. Соки имеют ограниченный срок годности, поэтому открытую бочку нужно использовать полностью. При контакте с воздухом сок начнёт окисляться и может испортится. Провалов с испорченным соком в «Лапочке» не было, но были проблемы на самом производстве. Об одной из них расскажем далее.

Опасный момент. Пиво и лимонад производили в одном помещении. В этом есть свои минусы: нужно тщательно следить, чтобы дрожжевая флора не попала в лимонад. Такой товар только утилизировать.     

Чтобы этого избежать, компания тщательно обрабатывала оборудование, а сейчас разделила два производства и взяли в аренду новую площадку только под лимонады. Это обошлось в 6,5 миллиона.

В пищевом производстве важно следить за качеством продукта, который вы готовите. Можно сколько угодно вкладываться в классный брендинг, рекламу и блогеров, но, если ваш продукт испортится через две недели, как он встанет на полки, это моментально испортит всю репутацию сразу, и никто вас, скорее всего, больше не купит. Сейчас такой рынок, что второго шанса практически нет ни у кого. 

Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадовАнтон Балыклов
основатель «Лапочки»

Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадов
Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадов
Так лимонад может доехать в целости и порадовать покупателя или разочаровать, если при транспортировке не соблюдались температурные режимы

Антон рассказывает, что взрывы банок случаются у всех производителей, кто разливает в банку, так как материал мягкий. С бутылками таких проблем нет. Но даже если производитель контролирует процессы и уверен в качестве, он не может гарантировать, что за время доставки с товаром ничего не произойдёт. 

Заходить в пищевой рынок только с одним продуктом Антон не рекомендует. Лучше иметь несколько товаров, чтобы иметь разные рынки сбыта и не зависеть целиком от производства напитков. Многие пивоварни сейчас будут менять нишу и начинать работать с крафтовыми лимонадами. Для опытного предпринимателя это не страшно. Новичок же может не выдержать конкуренцию тех, кто давно этим занимается. 

Путь от Урала до Москвы

Производство лимонадов находится в городе Аша в Челябинской области. Находясь на Урале за 1500 км от столицы, производитель изначально в менее выгодном положении, чем производители из центральных районов России. Из-за больших расстояний приходится закладывать время на доставку сырья, оборудования, готового товара до клиента — всё это сокращает количество потенциальных покупателей. Поэтому у «Лапочки» есть несколько складов в Санкт-Петербурге и Челябинске, чтобы быстрее доставлять заказы.

Отгрузка лимонада происходит каждую среду с основного склада в городе Аша, там же, где находится производство. Товар везут через Уфу или Челябинск. Часть товара перемещается на склад в Санкт-Петербурге и распределяется между дистрибьюторами и маркетплейсами. Часть товара уезжает в Москву, Ростов и Краснодар.

Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадов
Логистика лимонадов «Лапочка» по России

Кадры. На производстве работает 12 человек по три в смену. Все местные, жители Аши. Минимальная зарплата на производстве 30 000 ₽. Столько получают те, кто только пришёл на стажировку и кого ещё нужно всему обучить. За пару месяцев стажировки становится ясно, оставлять человека или нет. Ещё четыре месяца, чтобы погрузить нового сотрудника в рабочий процесс.

У нас очень быстрый карьерный рост. Можно прийти оператором линии розлива и просто подавать банки, а через четыре месяца уже делать лимонад, через шесть быть помощником технолога. Этому реально научиться за год и вырасти от 30 000 ₽ до 100 000 ₽ в зарплате.

Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадовАнтон Балыклов
основатель «Лапочки»

Требования. Сотрудник должен иметь знания основных технологических процессов, желание учиться и быть физически крепким, поэтому предпочтение отдают людям до 40 лет. Но даже с минимальными требованиями есть проблема с кадрами. В Аше проживает 25 000 человек. Новых сотрудников искать сложно: местные уже работают, а приезжих практически нет. Приходится растить своих.

Как и на любом производстве, случаются форс-мажоры. В компании лояльно относятся к косякам новых сотрудников, которые ошибаются из-за неопытности, но с теми, кто работает давно и совершает ошибки по невнимательности или халатности, всё строже. Сотрудника вряд ли уволят, так как нет большого ресурса кадров, но разные санкции будут.

Контроль качества работы. В каждой смене есть главный сотрудник. Он следит за тем, чтобы не было нарушений. На предприятии постоянно также находится технолог, он же директор по производству. Основной контроль на нём. Раз в месяц Антон лично приезжает из Челябинска на производство, смотрит за процессами и общается с сотрудниками. По мнению основателя «Лапочки», контролировать удалённо даже легче. Когда приезжаешь на производство лично, все сразу начинают жаловаться. Без этого легче выстраивать рабочие процессы. 

Как устроены продажи лимонада

В 2020 году «Лапочка» пропустила свой первый летний сезон, поэтому продать сразу много лимонада не получилось, и продажи росли постепенно. Благодаря пивоварне Антон не искал каналы сбыта для лимонада, а подключил парнёров-дистрибьюторов, которые продают безалкогольные напитки. Лимонад стали продвигать также в собственных барах в Челябинске, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге. 

А в 2021 году летний сезон отработали полностью. За июль компания заработала 1,5 млн прибыли. Изначально это была та планка, которую себе ставили основатели. Сейчас ожидания выросли, и в компании рассчитывают на 4 млн чистой прибыли. Из-за того, что «Лапочка» не единственный бизнес Антона, расходы распределяются между пивоварней и производством лимонадов: сырьё подходит для обоих проектов, сотрудники одни и те же, оборудование тоже. Это позволяет часть средств с прибыли «Лапочки» пускать на инвестиции. Получается проект с высокой маржинальностью.

С самого начала конкурентным преимуществом «Лапочки» была её цена. Себестоимость одной банки лимонада от 45–60 ₽ в зависимости от вкуса. Если у зарубежных конкурентов оптовая цена за банку начиналась от 150 ₽, то в «Лапочке» — от 80 ₽. Конечный потребитель покупает лимонад за 130–150 ₽. Низкая закупочная цена привлекает дистрибьюторов, которые могут заработать на разнице. «Лапочка» же может выбирать, кому именно поставлять свою продукцию. Сейчас компания сотрудничает с 15 дистрибьюторами. 

С апреля 2021 всем контентом «Лапочки» занимается SMM-агентство из Челябинска. Оно создаёт контент, договаривается об интеграциях с блогерами и делает сайт. Перед агентством стояла задача — увеличить продажи на Ozon с помощью таргетинга, но ещё до запуска первых рекламных кампаний в «Лапочке» достигли показателей за счёт органического роста продаж. 

В компании много тратят на рекламу — до 250 000 ₽ в месяц. Поняли, что с теми объёмами производства, что есть сейчас, нет смысла вкладывать больше этой суммы и привлекать новых клиентов. Произвести больше 80 тонн лимонада пока невозможно физически.  

Как начали продавать на маркетплейсах

Продавать пиво на маркетплейсах запрещено по законодательству России, а безалкогольные напитки нет, поэтому решили попробовать. У Антона был опыт выхода на маркетплейсы с другим бизнесом. Уже были учётные записи, команда специалистов, которые разбирались в этом, поэтому выход на маркетплейсы с «Лапочкой» казался логичным способом развития. 

Специально для маркетплейсов сделали брендированные коробки под шесть банок лимонада. По задумке, её можно взять в подарок или порадовать самого себя.

Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадов
Купить «Лапочку» можно на Яндекс Маркете. Источник: market.yandex.ru/brands—lapochka

Зимой 2021 года вышли на Ozon. Спустя месяц зарегистрировались на Wildberries и Яндекс Маркете. С подключением маркетплейсов количество продаж выросло. Сейчас они приносят 15% от общего числа продаж. Рекламу на самих маркетплейсах не подключали. С помощью таргетинга переводили покупателей из социальных сетей на магазины Маркета и других маркетплейсов.

За восемь лет работы в крафтовой сфере, где мы выпускаем по три новинки в месяц, мы уже научились выпускать что-то новое без детального изучения темы. Мы просто делаем, пробуем и надеемся, что это всем понравится.

Крафтовая революция: как от пива перейти к производству лимонадовАнтон Балыклов
основатель «Лапочки»

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?