Нет спроса: что делать, если продаёте сезонный товар

Расскажем, как не уйти в убыток, если вы торгуете сезонными товарами.

Спрос на сезонные товары зависит от времени года или повода. Например, на роликах катаются летом, пуховики носят зимой, а зонтик пригодится весной и осенью.

Такие товары делятся на две категории:

  • С ярко выраженной сезонностью. Например, строительные материалы или велосипеды — чаще всего их покупают в тёплое время года.
  • С жёсткой сезонностью. Это товары, которые актуальны в строго определённое время. Например, ёлочные украшения или пасхальные куличи.

Когда сезон заканчивается, продаж становится меньше, прибыль падает. В статье рассказываем про пять лайфхаков, которые помогут зарабатывать в несезон.

Отказаться от скидок

В несезон велик соблазн устроить тотальную распродажу, чтобы заработать хоть какие-то деньги. Однако эффект от распродажи будет кратковременным, а выгода — небольшой. Лучше придержать товар пару месяцев и с наступлением нового сезона продать его по полной цене.

А чтобы удержаться на плаву в несезон, попробуйте предложить персональную скидку лояльным клиентам.

Чтобы удержаться на плаву в несезон, попробуйте предложить персональную скидку лояльным клиентам

Бренд Swarovski запустил программу лояльности по подписке: чтобы получить доступ к эксклюзивным украшениям и скидкам, сперва нужно заплатить. Благодаря высокому порогу входа бренд привлекает только заинтересованных клиентов и награждает их за лояльность.

Интернет-магазин «Велосайт» в несезон привлекает клиентов, у которых потребность в покупке уже сформирована: чаще всего они покупают ту модель, которую давно искали.

Сеть магазинов «Активный отдых» предоставляет дополнительные скидки тем, кто уже купил туристическое оборудование. При этом чем больше денег потратил клиент — тем более высокую скидку он получает.

Презентовать несезонные новинки

Несезон — удачное время для ввода новинок в ассортимент. У вас будет больше времени, чтобы подумать над выводом нового товара на рынок и спланировать рекламную кампанию.

О том, что вы будете предлагать клиентам в другое время года, стоит задуматься ещё во время пика продаж. В бизнесе расширение ассортимента и освоение новых видов производства называется диверсификацией. Например, компания по пошиву новогодних свитеров с оленями может заняться другой одеждой — футболками, джемперами, рубашками. Тот факт, что вас выбирают за флагманский сезонный продукт, не значит, что вы не можете расширять ассортимент за счёт других товаров.

Вот ещё несколько примеров, как разные компании подстраивают свой ассортимент под текущий сезон.

Вот ещё несколько примеров, как разные компании подстраивают свой ассортимент под текущий сезон

Ресторан «Якитория» за годы работы выяснил сезонные предпочтения клиентов и в зависимости от времени года добавляет в меню соответствующие позиции: гаспачо, люля-кебаб, лимонады, боулы.

Бренд колготок MiNiMi зимой добавляет в коллекцию утепленные модели с повышенной плотностью вязки.

В интернет-магазине «МультиСпорт» трафик на товары для зимнего спорта вырос на 220% в период с ноября по январь.

Онлайн-школа подготовки к ЕГЭ «Умскул» на летних курсах помогает будущим выпускникам выбрать предметы для экзаменов и понять, как ЕГЭ влияет на их жизнь.

Что делать, если продаете сезонный товар
Производитель семян «Аэлита» в несезон не просто презентует новую продукцию, но и раздаёт пробники своим подписчикам для тестирования. Источник: Instagram-аккаунт «Аэлита»

Выйти на рынок B2B

Для рынка B2C товары могут быть сезонными: частные потребители покупают их в определённый период. Для B2B-организаций те же товары могут требоваться весь год, без спадов.

В несезон можно участвовать в тендерах или напрямую связываться с компаниями, которым ваш продукт потенциально интересен. В табличке собрали примеры, с какими сезонными товарами можно выходить на рынок B2B.

В табличке собрали примеры, с какими сезонными товарами можно выходить на рынок B2B

Предложить подарок с отложенным эффектом

В период активных продаж полезно собирать информацию о клиентах:

  • Как часто они покупают ваши продукты?
  • Что они покупали в последние пару лет?
  • Есть ли у них супруги, дети?
  • Когда у них и их близких день рождения?
  • Кто они по профессии и где работают?

Если у вас интернет-магазин, часть информации можно узнать с помощью аналитики. Например, посмотреть, как часто и в каких категориях человек совершает покупки на вашем сайте. Более личные вопросы задавайте покупателю во время подтверждения заказа — по телефону или в онлайн-чате с консультантом. После заказа отправьте клиенту письмо с просьбой ответить на несколько вопросов, а за помощь предложите небольшую скидку.

В офлайне схема похожая: покупатель приходит в магазин, вы задаете ему вопросы или просите заполнить анкету. Далее заносите полученную информацию в CRM-систему и используете ее в подходящий момент.

Например, цветочному магазину пригодятся даты годовщин: за неделю до дня Х менеджеры напомнят клиенту, что пора купить букет для жены. Магазин детских товаров в день рождения ребёнка может предложить подходящие для его возраста подарки: зимой — санки или коньки, летом — набор для бадминтона или надувной бассейн.

Также за пару недель до праздника можно предлагать купоны: «Купи подарок заранее со скидкой».

Что делать, если продаете сезонный товар
До Нового года больше месяца, а ToDoBox уже в ноябре предлагает купить коробочки впечатлений в подарок. Источник: Instagram-аккаунт ToDoBox

Объяснить альтернативные способы использования

Объясняйте потенциальным покупателям, где и как они могут использовать несезонный товар. Обучать аудиторию можно в блоге, соцсетях, рассылке. Не просто рассказывайте, но и показывайте фотографии ваших товаров в альтернативной ситуации.

Альтернативные способы использования

Запомнить: что делать в несезон

Чтобы пережить несезон, воспользуйтесь этими советами:

  • презентуйте новинки, которые актуальны в любое время года;
  • выходите на рынок B2B и предлагайте свои товары другим компаниям;
  • предлагайте клиентам заранее купить подарки;
  • объясняйте альтернативные способы, как можно пользоваться вашим товаром в несезон.
Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?