Как правильно общаться с поставщиком, чтобы получить скидку

Нельзя: требовать снизить цену и стоять на своём. Можно и нужно: собрать данные, обосновать, почему вам нужно сделать скидку, и обсудить, в чём выгода обеих сторон.

В статье расскажем, когда можно получить скидку и как общаться с поставщиком, чтобы повысить шансы на долгосрочное сотрудничество.

В каких ситуациях просить скидку — нормально

Если договор поставки заключается на длительный срок, поставщик сам заинтересован в предоставлении скидки. Ему не нужно искать каналы сбыта, под рукой будет клиент, который готов стабильно выкупать товары.

Разберём ситуации, в которых просьба о скидке будет выглядеть логично и поставщик может рассмотреть предложение.

Закупка оптовых партий. Большинство поставщиков предоставляют скидку за объём купленной продукции. Если предприниматель регулярно закупает товары и оплачивает их без задержки, поставщику выгодно с ним сотрудничать.

Представим, что есть сеть розничных магазинов, которая регулярно закупает алкоголь у одной компании. Объёмы поставок стабильные, растут с каждым месяцем, но хочется получить эксклюзивные условия.

Менеджер сети анализирует предложения по рынку и понимает, что у других поставщиков есть более выгодные условия, но не хочет менять партнёра — с ним уже установлен контакт. В этой ситуации просьба о скидке будет выглядеть уместно.

У продавца и поставщика хорошие отношения, поэтому поставщик заинтересован в продавце и может согласиться на скидку.

Если сотрудничество с компанией только начинается, можно заранее уточнить возможность предоставления скидки за объём. Обычно у крупных поставщиков есть прогрессивная шкала — чем больше продукции покупаете, тем выше будет скидка.

Поставщик морепродуктов UltraFish предлагает скидки за объём
Поставщик морепродуктов UltraFish предлагает скидки за объём. Источник: ultrafish.ru

Предзаказ товаров. Поставщики стараются заранее собрать как можно больше предзаказов. Это помогает им стабильнее работать, прогнозировать прибыль и не тратить время на поиск каналов сбыта.

Если оформить предзаказ на продукцию, шансы на получение скидки повышаются. Однако не смотрите только на цену партии. Оцените вначале, удастся ли её распродать.

Например, интернет-магазин свежих фруктов оформляет предзаказ на крупную партию товаров и просит сразу привести её на свой склад. В этой ситуации поставщик получит максимальную выгоду. Ему не нужно хранить товары и он уверен в том, что партнёр выполнит свои обязательства.

Чтобы обезопасить бизнес от кассового разрыва или банкротства, оформляйте предзаказ, если есть доказательства надёжности поставщика. Если вы с ним уже долго работаете и в истории нет невыполненных обязательств — всё хорошо. Если только начинаете работу, внимательно изучите открытую информацию о компании, отзывы и мнения других покупателей.

Внесение депозита. При заключении договора на крупные суммы поставщики часто просят клиента внести обеспечительный платёж, который пойдёт в счёт оплаты покупаемых товаров.

Если важно получить скидку как можно скорее, можно предложить поставщику депозит, который превышает стандартный объём. Например, если при заключении контракта на год поставщик просит 200 000 ₽ депозита, можно внести 400 000 ₽ и попросить о скидке. Аналогичным образом можно поступить с авансом на заказ.

Условия сотрудничества могут быть любыми, но если поставщик видит, что вы заинтересованы работать именно с ним: можете оплатить счёт или быстрее забрать товары со склада, — он может пойти на уступки.

Внесение депозита — ответственный шаг. Отправлять деньги стоит только той компании, в которой вы уверены. Если в чём-то сомневаетесь, лучше найдите другого поставщика.

Как правильно общаться с поставщиком, чтобы получить скидку

Привлечение новых клиентов. Если клиент не просто заказывает крупные партии товаров, а регулярно приводит новых покупателей, поставщик может сам предложить более выгодные условия работы.

Если вы рекомендуете поставщика коллегам и он видит, что от вас приходят ценные партнёры, это увеличивает шансы на получение скидки, но нужно действовать осторожно.

Может возникнуть ситуация, когда поставщик перестанет справляться с выросшим объёмом заказов. Например, сейчас он работает с тремя магазинами, и все получают по 10 кресел каждый месяц. Через некоторое время придут ещё три магазина. Чтобы отправить товар каждому, поставщик будет вынужден поставлять уже не по 10 кресел, а по 6 на магазин.

Заранее проверьте, что поставщик способен обеспечить продукцией всех клиентов, даже если увеличится число запросов на поставку. Например, можно уточнить, сколько продукции остаётся на складе в начале месяца, и посмотреть коммерческое предложение.

Своевременное выполнение обязательств. Поставщики часто сталкиваются с задержкой платежей, отменой заказов, возвратами и даже мошенническими действиями со стороны новых клиентов.

Поэтому они стараются получить как можно больше надёжных партнёров, которым можно отгружать заказы без большого депозита и не переживать об авансе.
Доказать свою надёжность можно только в процессе сотрудничества. Вовремя оплачивайте счета, наращивайте объёмы закупок и поддерживайте контакт с компанией. Тогда проблем не будет.

Как правильно общаться с поставщиком, чтобы получить скидку
Производитель металлоконструкций даёт 5 дней на оплату счёта. Если вы в течение года не нарушите этот срок, вам будут доверять и могут предложить лучшие условия. Источник: omk.ru

Заказ сезонных товаров в несезон. Если поставщики реализуют сезонную продукцию, у них может наблюдаться падение спроса в низкий сезон, поэтому они могут снизить цены. Этим можно воспользоваться, чтобы сэкономить деньги.

Допустим, летом в магазине высокий спрос на надувные лодки. Покупатели их быстро раскупают, но осенью спрос падает практически до нуля. Можно закупить продукцию в низкий сезон и подготовиться к пику спроса в своём магазине заранее.

Можно просто попросить скидку. У нас есть пара примеров, когда работали с поставщиками, а потом просто спросили: «Может, сделаете скидку?» Они согласились.

Обычно работа с поставщиком идёт через конкретного менеджера. Чтобы вам сделать скидку, ему нужно согласовать её с руководством. А для этого менеджер должен быть заинтересован в вас. Нужно понять, какая у него система мотивации. Иногда помимо продаж в KPI менеджера заложено число возвратов или объём продаж продукции конкретного бренда. В таком случае нужно попробовать найти такую модель сотрудничества, при которой менеджер выполнял бы свой план и получал максимум бонусов и имел мотивацию убедить руководство предоставить скидку.

Перемещение объёмов. У нас было много разных поставщиков. Иногда у одного — у которого хотели получить скидку — появлялись в ассортименте новые позиции, которые мы раньше покупали в другом месте. Можно покупать всё у одного поставщика и получить скидку за объём.

Контрпредложение. Если есть несколько поставщиков, нужно периодически сравнивать закупочную цену у каждого. Если видите большую разницу, можно договориться о более выгодных условиях, озвучивая цены конкурентов.

Неценовые выгоды. Помимо снижения стоимости закупки можно получить и другие бонусы — бесплатную или более раннюю доставку, бесплатные образцы, участие в акциях и т. д. Как показывает практика, закупочная цена — важный, но не основной критерий выбора поставщика, если смотреть на перспективы работы. Иногда мы отказывались от поставщиков с более привлекательной ценой в пользу тех, которые могли обеспечить стабильное качество, низкий процент брака и ошибок в комплектации.

Как правильно общаться с поставщиком, чтобы получить скидкуДанила Тривайло
Предприниматель, сооснователь molter.ru, themeters.ru

Как общаться с поставщиком

Успех переговоров на 20% зависит от умения вести диалог и на 80% — от выбранной стратегии. Если попросить о скидке и не объяснить, почему поставщик должен её предоставить, он может отказаться от сотрудничества, и вам придётся искать нового.

Думайте не только о цифрах, приводите другие аргументы, чтобы показать, что скидка позволит продуктивно сотрудничать с поставщиком. Рассказываем, как подготовиться к встрече, чтобы она прошла по нужному сценарию.

Определите цель переговоров. Иногда предприниматели сами не знают, что хотят получить от переговоров. Они просят о любых бонусах и не знают, чем аргументировать свою просьбу.

Важно определить цель переговоров:

  • увеличение поставок на 30%;
  • снижение цены единицы товара на 22%;
  • получение бесплатной доставки;
  • резервирование нужного объёма;
  • хранение на складе поставщика.

Когда цель определена, можно двигаться дальше и выстраивать эффективное взаимодействие.

Узнайте о скидках в зависимости от объёма закупок. Компании часто разрабатывают прогрессивную шкалу, где стоимость продукции зависит от объёма или частоты заказов. Можно узнать у поставщика, есть ли у него такие условия и как их получить.

Не стоит расценивать скидку за объём как инструмент, который обеспечит стопроцентное решение проблемы. Бывают ситуации, когда он не будет работать и любые аргументы, связанные с увеличением количества отгрузок, окажутся бесполезны. Например, компания производит за месяц 30 лодок и при всём желании не сможет продавать по 100 штук в месяц.

В этом случае вместо скидки можно поговорить о других бонусах, о которых сказали выше.

Соберите информацию о компании. Чтобы усилить свою позицию во время переговоров, заранее соберите информацию о компании. Это поможет подготовить правильные аргументы.

Что узнать

Зачем нужно

Сколько лет работает

Чем дольше компания ведёт деятельность, тем больше у неё опыта в переговорах и тем сложнее получить скидку за счёт простых аргументов

Есть ли особенности хранения товаров

Можно сразу отгружать продукцию к себе на склад, чтобы поставщик экономил на её хранении

Какая наценка

Если поставщик зарабатывает больше, чем его конкуренты, на этом можно сыграть

Какая доля на рынке

Если компания большая — победить в переговорах будет сложно, а если маленькая, то сильнее заинтересована в партнёрстве, и можно попробовать договориться о выгодных условиях

Откуда получает финансирование

Если компания развивает производство на средства от работы с клиентами, она заинтересована в депозитах и авансах

Кто ближайшие конкуренты

Если они предлагают более выгодные условия, это можно использовать как аргумент

Rusprofile бесплатно показывает базовую информацию о контрагенте
Rusprofile бесплатно показывает базовую информацию о контрагенте. Источник: rusprofile.ru

Продумайте аргументы для поставщика. После определения целей и сбора базовой информации можно приступать к выбору аргументов, которые могут повлиять на решение поставщика о предоставлении скидки. Если конкретных фактов нет, получить бонусы будет сложно.

Рассмотрим пару сценариев.

Первый пример, благоприятный. Предприниматель сотрудничает с компанией 5 лет и купил товаров на 10 млн ₽. Он своевременно переводит деньги на счёт, не задерживает отгрузку и рекомендует поставщика другим предпринимателям.

Если возникнет необходимость получить скидку, можно выстроить диалог с позиции истории сотрудничества. Напомнить, что за 5 лет не было проблем с депозитами, авансами, предзаказами и скидка в размере 5% не повлияет на финансовое положение поставщика.

При таком сценарии есть все шансы получить скидку или договориться о других бонусах. Начинать диалог с позиции взаимной выгоды, а не ультиматума — всегда правильное решение.

Второй пример, негативный. Обувной магазин нуждается в надёжном поставщике и находит несколько кандидатов. Менеджер отправляет всем запрос на сотрудничество и сразу просит о скидке.

В качестве аргументов использует только объём закупок. Магазин готов выкупать большие партии и оформлять предзаказы с 30%-й скидкой от обычной цены. Исход ситуации зависит от многих факторов, но если история сотрудничества отсутствует, диалог с большой долей вероятности закончится отказом.

Если весомых аргументов и конкретных цифр, почему поставщику выгодно предоставить скидку, на руках нет, всё равно можно попробовать договориться о более выгодных условиях. Но в диалоге нужно обязательно рассказать, почему это выгодно для обеих сторон.

Заключите долгосрочное соглашение. Если удастся получить скидку, зафиксируйте условия документально. В договоре укажите все договорённости: от стоимости единицы товара до сроков отгрузки заказов.

Долгосрочное соглашение тоже можно использовать как аргумент. Если у поставщика все контракты заключены не более чем на полгода, годовое соглашение может его заинтересовать.

Воспользуйтесь альтернативными вариантами. Если не получается договориться о скидке, стоит поставить диалог на паузу и подумать над другими аргументами.

Кроме скидки на товары можно получить и другие бонусы:

  • отсрочку платежа;
  • уменьшенный размер депозита;
  • бесплатную доставку;
  • повышенный срок хранения на складе поставщика;
  • приоритетную отгрузку заказов.

Поставщик может пойти на уступки, только если заинтересован в дальнейшем сотрудничестве. Поэтому нужно доказать надёжность и правильно выстраивать диалог, когда заходит речь о скидках.

Главный совет для предпринимателей — всегда просите больше, чем реально может предоставить партнёр. К примеру, не 50%, которые реально получить, а 60%. Так получится быстрее прийти к нужному результату.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?