Стать продавцом

Как сочетать разные логистические модели для роста продаж: советы коммерческого директора Яндекс Маркета

Топ-менеджер маркетплейса рассказывает о неочевидных способах увеличить продажи

Дата

27.04.23

Рубрика

Расти

Автор статьи

Алена Алькова

Екатерина Звонкова, коммерческий директор Яндекс Маркета, на конференции «Сфера продвижения» объяснила, как комбинирование разных логистических моделей работы на маркетплейсе и поставки товаров на региональные склады помогают продавцам увеличить продажи.

Предложите выгодные условия доставки и получения заказа

Яндекс Маркет совместно с компанией GfK Rus провёл исследование и выяснил, что на решение клиентов о покупке влияет не только цена и ассортимент. Для многих покупателей, например, пункт выдачи заказов недалеко от дома или офиса имеет решающее значение при выборе предложения. Среди ключевых критериев для выбора магазина оказалась и качественная доставка — быстрая, надёжная и бесплатная.

«Два года назад в Яндексе не было собственной логистической инфраструктуры. Но мы работали, и за это время открыли более 300 тысяч квадратных метров складов и более 60 сортировочных центров. Это позволило нам охватить более 1 000 городов России. Но главное, что отличает Яндекс: благодаря сервисам Такси и Доставка мы можем доставлять срочные заказы эффективнее, чем все остальные».

Екатерина Звонкова
коммерческий директор Яндекс Маркета

Доставка со склада Маркета (FBY)

имеет несколько ключевых преимуществ:

заказ привозят покупателю обычно на следующий день — в пункт выдачи заказов или на дом;
такие предложения часто выше в выдаче;
использование региональных складов даёт до 40% прироста продаж;
минимум отмен при оформлении заказов, так как товары от разных продавцов и из разных категорий доставляются одной посылкой.

«Представьте, я потеряла зарядку для телефона и мне срочно нужна новая. Также позвонила воспитательница из детского сада и сказала, что нужно срочно купить зелёные колготки, потому что ребёнок играет тыкву в спектакле. А ещё на майские праздники приедут друзья, и я хочу обновить посуду. Когда всё это оказывается в корзине, я на последнем этапе обнаруживаю, что ко мне приедут три курьера в разное время и они будут звонить и говорить: я вот здесь, как мне вас найти?

В этот момент я, как любой покупатель, либо отказываюсь от части товаров, либо отменяю заказ. Доставка со склада маркетплейса помогает избежать таких ситуаций».

Екатерина Звонкова
коммерческий директор Яндекс Маркета

Читайте также:

Как выглядит работа по модели FBY

Доставка со склада продавца (FBS) в сочетании с моделью Экспресс

тоже позволяет быстро привозить товары. В этом случае у покупателя больше вариантов получения заказа: не только за 1–2 дня, но и по клику в удобное время или курьером в течение двух часов.

«Люди сегодня безумно заняты: на работе, с детьми, в быту. Быстрая доставка помогает им получать товары тогда, когда удобно, — в обеденный перерыв или в свободные 15 минут. Для продавца подключение экспресс-доставки даёт рост продаж в среднем до 20% даже без продвижения».

Екатерина Звонкова
коммерческий директор Яндекс Маркета

Читайте также:

Как выглядит работа по FBS на Яндекс Маркете

Грамотно распределяйте ассортимент по разным моделям работы

Для роста продаж важно не только комбинировать FBY, FBS и Экспресс, но и правильно делить товары между ними.

По FBY стоит размещать товары с высокой оборачиваемостью, которые не остаются надолго на складе, а также сопутствующие — те, что покупатели могут добавлять в корзину в дополнение к основным покупкам.

По FBS лучше продавать тестовый ассортимент, когда вы ещё не знаете, с какой частотой будут продаваться ваши товары, — чтобы не платить за их хранение на складах Маркета.

Товары повседневного спроса лучше ставить на экспресс-доставку. Это могут быть, например, подгузники, которые часто нужны срочно. Нередко здесь и сейчас могут понадобиться подарочные наборы — для тех, кто забыл про годовщину или день рождения.

«Небольшой магазин батутов размещал свои товары по модели FBS. В один момент стало понятно, что товар обладает высокой оборачиваемостью — детям часто дарят батуты. В итоге продавец перешёл на модель FBY, подключил Экспресс и запустил продвижение. В итоге продажи выросли на 45%».

Екатерина Звонкова
коммерческий директор Яндекс Маркета

Читайте также:

Все модели работы на Яндекс Маркете: выбираем самую выгодную для продавца

Расширяйте географию с помощью региональных складов

Не только в Москве, но и в других городах покупатели тоже требовательны к срокам доставки и чаще всего выбирают те товары, которые можно получить максимально быстро. У Маркета есть склады в нескольких регионах. А значит, заказ доставят уже на следующий день.

Чтобы продавцы могли расширить географию и за счёт этого больше зарабатывать, Маркет предложил специальные тарифы на поставки на региональные склады. Например, разместить товары на складе в Екатеринбурге до 1 июня 2023 года можно бесплатно, а перевезти в другой регион — всего за 10 рублей.

«Мы общались с одним из продавцов Маркета, крупным магазином бытовой техники. У них приостановились продажи. Тогда мы предложили им эксперимент: разместить товары на складах в Самаре и Ростове-на-Дону. В результате они получили рост продаж на 82%. Конечно, на московском рынке вы избегаете многих рисков, но здесь гораздо выше конкуренция. Игнорируя регионы, вы теряете продажи».

Екатерина Звонкова
коммерческий директор Яндекс Маркета

Усилить эффект от сочетания разных логистических моделей и использования региональных складов помогут инструменты продвижения. Добавление буста продаж и полок позволяет кратно увеличить количество заказов.

«Магазин товаров для дома работал по модели FBS. Продажи шли не очень хорошо. В определённый момент магазин решил поставить часть товаров на модель FBY, и оказалось, что их ассортимент очень комплиментарный, то есть многие позиции были взаимодополняемыми. Покупатели чаще всего добавляли их в корзину к другим товарам, когда бродили по маркетплейсу как по реальному торговому центру. За счёт перераспределения части ассортимента на FBY и запуска буста магазин увеличил продажи в 5 раз».

Екатерина Звонкова
коммерческий директор Яндекс Маркета

Читайте также:

«Продаём павловопосадские платки со склада Маркета и не платим за их хранение»: опыт продавца по модели FBY

Итоги. Комбинировать разные модели работы нужно, чтобы:

доставлять ваши заказы уже на следующий день и удобным для покупателя способом. Для этого предлагайте разные варианты доставки и получения заказов;
продавать разные категории товаров с максимальной выгодой для себя. Для этого изучите оборачиваемость товаров и сочетайте разные модели работы;
закрывать спрос на ваши товары в регионах. Для этого расширяйте географию продаж с помощью поставок на региональные склады;
дополнительно наращивать продажи. Для этого подключите инструменты продвижения.

Сочетание разных моделей работы позволяет эффективно перераспределять ассортимент, предлагать покупателям самые удобные условия доставки и в итоге увеличивать объём продаж. Проверьте в личном кабинете, какие модели работы вы ещё не задействовали. Нередко сочетание FBY или FBS + Экспресс даёт кратный рост. Попробуйте это на своём магазине.

Смотрите полную запись выступления Екатерины Звонковой о том, как сочетать логистические модели для роста продаж на Яндекс Маркете: