Как сочетать разные логистические модели для роста продаж: советы коммерческого директора Яндекс Маркета
Топ-менеджер маркетплейса рассказывает о неочевидных способах увеличить продажи
Екатерина Звонкова, коммерческий директор Яндекс Маркета, на конференции «Сфера продвижения» объяснила, как комбинирование разных логистических моделей работы на маркетплейсе и поставки товаров на региональные склады помогают продавцам увеличить продажи.
Предложите выгодные условия доставки и получения заказа
Яндекс Маркет совместно с компанией GfK Rus провёл исследование и выяснил, что на решение клиентов о покупке влияет не только цена и ассортимент. Для многих покупателей, например, пункт выдачи заказов недалеко от дома или офиса имеет решающее значение при выборе предложения. Среди ключевых критериев для выбора магазина оказалась и качественная доставка — быстрая, надёжная и бесплатная.
«Два года назад в Яндексе не было собственной логистической инфраструктуры. Но мы работали, и за это время открыли более 300 тысяч квадратных метров складов и более 60 сортировочных центров. Это позволило нам охватить более 1 000 городов России. Но главное, что отличает Яндекс: благодаря сервисам Такси и Доставка мы можем доставлять срочные заказы эффективнее, чем все остальные».
Доставка со склада Маркета (FBY) имеет несколько ключевых преимуществ:
- заказ привозят покупателю обычно на следующий день — в пункт выдачи заказов или на дом;
- такие предложения часто выше в выдаче;
- использование региональных складов даёт до 40% прироста продаж;
- минимум отмен при оформлении заказов, так как товары от разных продавцов и из разных категорий доставляются одной посылкой.
«Представьте, я потеряла зарядку для телефона и мне срочно нужна новая. Также позвонила воспитательница из детского сада и сказала, что нужно срочно купить зелёные колготки, потому что ребёнок играет тыкву в спектакле. А ещё на майские праздники приедут друзья, и я хочу обновить посуду. Когда всё это оказывается в корзине, я на последнем этапе обнаруживаю, что ко мне приедут три курьера в разное время и они будут звонить и говорить: я вот здесь, как мне вас найти?
В этот момент я, как любой покупатель, либо отказываюсь от части товаров, либо отменяю заказ. Доставка со склада маркетплейса помогает избежать таких ситуаций».
Доставка со склада продавца (FBS) в сочетании с моделью Экспресс тоже позволяет быстро привозить товары. В этом случае у покупателя больше вариантов получения заказа: не только за 1–2 дня, но и по клику в удобное время или курьером в течение двух часов.
«Люди сегодня безумно заняты: на работе, с детьми, в быту. Быстрая доставка помогает им получать товары тогда, когда удобно, — в обеденный перерыв или в свободные 15 минут. Для продавца подключение экспресс-доставки даёт рост продаж в среднем до 20% даже без продвижения».
Грамотно распределяйте ассортимент по разным моделям работы
Для роста продаж важно не только комбинировать FBY, FBS и Экспресс, но и правильно делить товары между ними.
По FBY стоит размещать товары с высокой оборачиваемостью, которые не остаются надолго на складе, а также сопутствующие — те, что покупатели могут добавлять в корзину в дополнение к основным покупкам.
По FBS лучше продавать тестовый ассортимент, когда вы ещё не знаете, с какой частотой будут продаваться ваши товары, — чтобы не платить за их хранение на складах Маркета.
Товары повседневного спроса лучше ставить на экспресс-доставку. Это могут быть, например, подгузники, которые часто нужны срочно. Нередко здесь и сейчас могут понадобиться подарочные наборы — для тех, кто забыл про годовщину или день рождения.
«Небольшой магазин батутов размещал свои товары по модели FBS. В один момент стало понятно, что товар обладает высокой оборачиваемостью — детям часто дарят батуты. В итоге продавец перешёл на модель FBY, подключил Экспресс и запустил продвижение. В итоге продажи выросли на 45%».
Расширяйте географию с помощью региональных складов
Не только в Москве, но и в других городах покупатели тоже требовательны к срокам доставки и чаще всего выбирают те товары, которые можно получить максимально быстро. У Маркета есть склады в нескольких регионах. А значит, заказ доставят уже на следующий день.
Чтобы продавцы могли расширить географию и за счёт этого больше зарабатывать, Маркет предложил специальные тарифы на поставки на региональные склады. Например, разместить товары на складе в Екатеринбурге до 1 июня 2023 года можно бесплатно, а перевезти в другой регион — всего за 10 рублей.
«Мы общались с одним из продавцов Маркета, крупным магазином бытовой техники. У них приостановились продажи. Тогда мы предложили им эксперимент: разместить товары на складах в Самаре и Ростове-на-Дону. В результате они получили рост продаж на 82%. Конечно, на московском рынке вы избегаете многих рисков, но здесь гораздо выше конкуренция. Игнорируя регионы, вы теряете продажи».
Усилить эффект от сочетания разных логистических моделей и использования региональных складов помогут инструменты продвижения. Добавление буста продаж и полок позволяет кратно увеличить количество заказов.
«Магазин товаров для дома работал по модели FBS. Продажи шли не очень хорошо. В определённый момент магазин решил поставить часть товаров на модель FBY, и оказалось, что их ассортимент очень комплиментарный, то есть многие позиции были взаимодополняемыми. Покупатели чаще всего добавляли их в корзину к другим товарам, когда бродили по маркетплейсу как по реальному торговому центру. За счёт перераспределения части ассортимента на FBY и запуска буста магазин увеличил продажи в 5 раз».
Итоги. Комбинировать разные модели работы нужно, чтобы:
- доставлять ваши заказы уже на следующий день и удобным для покупателя способом. Для этого предлагайте разные варианты доставки и получения заказов;
- продавать разные категории товаров с максимальной выгодой для себя. Для этого изучите оборачиваемость товаров и сочетайте разные модели работы;
- закрывать спрос на ваши товары в регионах. Для этого расширяйте географию продаж с помощью поставок на региональные склады;
- дополнительно наращивать продажи. Для этого подключите инструменты продвижения.
Сочетание разных моделей работы позволяет эффективно перераспределять ассортимент, предлагать покупателям самые удобные условия доставки и в итоге увеличивать объём продаж. Проверьте в личном кабинете, какие модели работы вы ещё не задействовали. Нередко сочетание FBY или FBS + Экспресс даёт кратный рост. Попробуйте это на своём магазине.
Смотрите полную запись выступления Екатерины Звонковой о том, как сочетать логистические модели для роста продаж на Яндекс Маркете:
