Если знаете средний чек в своём магазине, сможете управлять маркетингом

Рассказываем в «Чеке» про средний чек. Если знаете, сколько в среднем оставляют денег в магазине покупатели, сможете эффективнее управлять маркетингом.

Что такое средний чек

Средний чек — сумма, которую в среднем оставляет каждый клиент в вашей компании. Считать нужно именно выручку, а не количество проданных товаров. Это одна из ключевых метрик, которая помогает оценить работу бизнеса, проанализировать проблемы и принять верные решения.

Если коротко, то средний чек — общая сумма заказов за период, поделённая на количество заказов за тот же период.

Рассмотрим на примере. Допустим, магазин игрушек за декабрь пробил 1550 чеков. Выручка при этом составила 890 000 ₽. Значит, средний чек составил 890 000 / 1550 = 574,19 ₽. Это сумма, которую в среднем оставляет каждый клиент в магазине на разные товары.

Зачем нужен средний чек и на что влияет

Если правильно проанализировать средний чек, можно получить много информации о работе компании:

  • Лояльность клиентов. Чем выше средний чек, тем выше уровень лояльности покупателей. Если он не слишком высокий, можно подумать о мерах его повышения.
  • Уровень покупательной способности. Чем больше чек, тем она выше.
  • Способы оплаты. Можно определить, какие способы оплаты чаще других используют клиенты.
  • Сезонность. Можно отследить, в какое время года больше выручка.
  • Эффективность маркетинговых стратегий. Посмотрите на динамику среднего чека за несколько месяцев, чтобы понять, есть ли эффект от используемой стратегии.
  • Эффективность рекламной кампании. Если после запуска рекламной кампании средний чек растёт, можно проследить состав покупок и решить, повлияла ли реклама на продажи.

Зная свой средний чек, можно прогнозировать будущие продажи и управлять ими. Но при этом бесполезно рассчитать его один раз. Это тот показатель, который следует регулярно считать и на изменения которого надо смотреть в динамике.

С помощью данных среднего чека в разные часы и дни можно определить пики загрузки магазина. Зная самые загруженные часы — выстроить работу персонала, необходимый штат и количество работающих касс. Каждому клиенту должно хватать внимания со стороны персонала и нужных ему товаров. А сотрудникам будет легче работать, если им не придётся разрываться в загруженные часы.

Если в бизнесе всё работает как надо, средний чек должен расти. А если он падает, то, скорее всего, что-то делается не так. Возможно, неправильно работают менеджеры или склад, клиентам не нравится стоимость или товары. А может, виной стали внешние причины — появились конкуренты с более яркой рекламой или более дешёвыми товарами, упала платёжеспособность клиентов.

Формулы расчёта среднего чека

Основная формула расчёта среднего чека:

Формулы расчёта среднего чека

Например, у вас интернет-магазин. За месяц выручка составила 750 000 ₽. При этом покупки совершили 1200 человек. В этом случае средний чек составит 750 000 ₽ / 1200 = 625 ₽.

На практике в такой расчёт можно добавлять ранжирование по сумме заказа. Это даст более реальную картину. Ниже — пример.

Формулы расчёта среднего чека

По такому отчёту можно посчитать средний чек в среднем по компании и в разных суммах заказов. Кроме того, можно сделать выводы, что большую часть выручки приносят дорогие заказы, но такие заказы встречаются реже других. Самые частые заказы на сумму до 1500 ₽, но они приносят только 7% выручки для компании.

Во многих товароучётных программах средний чек может считаться автоматически, например в Ekam. Для интернет-магазинов тоже есть масса сервисов, которые помогают рассчитывать разные показатели, в том числе средний чек, например Google Analytics или Яндекс.Метрика.

Как увеличить средний чек

Средний чек должен увеличиваться вместе с ростом прибыли. Важно делать так, чтобы покупатель, который заглянул в магазин, покупал товаров на большую сумму, чем в прошлый раз. Только как этого можно добиться?

Есть несколько часто используемых способов, которые применяют для увеличения среднего чека:

  • Система лояльности. Постоянным покупателям можно раздать скидочные карты. Они будут накапливать бонусы за каждую покупку, а затем оплачивать ими товары. Это стимулирует покупателей брать больше и накапливать бонусы, чтобы затем сэкономить. О том, как внедряется и работает система лояльности на практике, рассказано в блоге loymax.
Как увеличить средний чек
Баллами, начисленными за предыдущие покупки, можно оплатить будущие заказы, источник: market.yandex.ru
  • Наборы товаров. Создавайте акционные предложения. Например, при покупке шампуня — гель для душа по сниженной стоимости. Даже с учётом скидки наборы обычно имеют более высокий средний чек, чем те же товары по отдельности. Покупателям часто нравятся готовые решения, особенно если это дешевле, чем покупать их по одному. Главное — подбирать такие товары для набора, чтобы клиенту было выгодно их купить вместе. Или предложить покупателю самому выбрать товары для набора из списка.
Как увеличить средний чек
На сайте можно самому добавить в корзину товары из нужной категории и списка, чтобы получить скидку на весь комплект. Источник: mvideo.ru
  • Upsell. Стимулируйте к покупке более дорогих товаров. Например, если покупатель выбирает бюджетную микроволновку, продавец может продемонстрировать ценность более дорогой модели и убедить в её качестве и расширенных возможностях. Например, в интернет-магазине может появляться всплывающее сообщение о том, что есть более дорогие, но более функциональные модели. Реклама более дорогого товара должна быть более интересной по сравнению с рекламой дешёвой модели. И оправданной — если она просто дороже, без допфункций, это не подходит.
Чтобы стимулировать покупку более дорогой модели, можно создать блок «С этим товаром сравнивают»
Чтобы стимулировать покупку более дорогой модели, можно создать блок «С этим товаром сравнивают». Покупатели могут заинтересоваться выбором других людей и выбрать более дорогую модель. Источник: mvideo.ru
  • Cross-sell. Стимулируйте перекрёстные продажи — брать дополнительные товары вместе с основной покупкой. Например, можно предложить страховку в дополнение к покупке автомобиля или гаджета. Или при покупке смартфона предложить купить пауэрбанк.

Стимулируйте перекрёстные продажи — брать дополнительные товары вместе с основной покупкой
Вместе с телефоном предлагают купить набор подписок, чехол, стекло или антивирус. Кроме того — предлагается подписка на онлайн-кинотеатр. Источник: mvideo.ru
Как знание среднего чека поможет лучше управлять маркетингом
Пока заказ готовится — выбирайте кино в другом сервисе. А если там нет подписки — её можно быстро оформить. Источник: eda.yandex.ru

Мерчандайзинг. Товары должны быть выделены на витрине, чтобы увеличивать продажи. Для не самых популярных товаров делают отдельные баннеры, акции и размещают их в строке «Успей купить» или «Хиты продаж». В каталоге их можно выделить другим цветом или шрифтом. Покупатель должен свободно ориентироваться в магазине и находить то, что ему нужно.

 Товары должны быть выделены на витрине, чтобы увеличивать продажи
При открытии в каталоге раздела «Умные колонки» сверху появляется блок «Популярные предложения». Источник: market.yandex.ru
  • Ассортимент. Стоит регулярно анализировать ассортимент компании, определять, какие товары покупают чаще всего, чтобы увеличить их количество. И выяснять, какие позиции вообще не пользуются популярностью. Кроме того, следует пробовать вводить новые позиции, заинтересовывать клиентов.
  • Сотрудники. Важно, чтобы персонал умел работать с посетителями, грамотно предлагать им товары. Для этого стоит проводить обучение, вкладываться в сотрудников, мотивировать их. Они должны уметь выстраивать отношения с клиентами.
Работа техподдержки
Работа техподдержки на сайте https://divanboss.ru
  • Способы оплаты. Если оплачивать можно только наличными, это сильно снижает средний чек и продажи. У покупателя должен быть выбор — оплатить товар банковской картой, через Гуглпэй, с Яндекс.денег или Pay Pal, в рассрочку или кредит. Это повышает средний чек.

Способы оплаты
Система сразу посчитала, сколько платить в рассрочку, это тоже подталкивает к покупке, ведь по 5 830 ₽ заплатить морально проще, пусть и три раза, чем сразу 17 490 ₽. Источник: market.yandex.ru
Способы оплаты
Товары можно оформить в рассрочку, сразу прозрачно описано, когда и сколько платить, у клиента не возникает сомнений и страхов. Источник: market.yandex.ru

  • Техподдержка. Организуйте контактный центр или как минимум чат с поддержкой и телефон для связи, куда клиенты могут обращаться по всем вопросам, связанным с товарами. Эффективные коммуникации с покупателями повышают не только средний чек, но и лояльность клиентов в целом.
Организуйте контактный центр или как минимум чат с поддержкой и телефон для связи
На сайте можно пообщаться с оператором или позвонить по номеру сразу в компанию. Источник — https://divanboss.ru
  • Товар-локомотив. Это товар, который имеет особую ценность для покупателей — минимальная или нулевая наценка, уникальный товар или отличающийся по другим характеристикам. За такими товарами клиенты могут приходить даже из другого конца города или заказывать из другого региона. А вместе с этим товаром покупатель возьмёт и другие продукты, раз зашёл.
  • Сопутствующие товары. Стоит показывать поблизости товары, которые могут приобретать вместе. Например, при просмотре карточки микроволновки в блоке ниже можно показать купол для СВЧ или специальную посуду. Это повышает вероятность их покупки и средний чек.
При покупке лейки сервис может показать шланги, которые могут пригодиться
При покупке лейки сервис может показать шланги, которые могут пригодиться. Источник market.yandex.ru
  • Минимальная стоимость покупки. Особенно это актуально для интернет-магазинов. При заказе продуктов появляется сообщение о том, что при покупке на определённую стоимость доставка будет бесплатной. Это стимулирует покупателя положить в корзину больше товаров. Но помните, что слишком высокий минимум может отпугнуть людей.

Минимальная стоимость покупки
Здесь прописана минимальная стоимость заказа — пока не будет достигнута минимальная стоимость, заказать не получится. Источник — eda.yandex.ru
Минимальная стоимость покупки
А здесь — видно, как при увеличении суммы покупки меняется стоимость доставки. При большей сумме заказа доставка бесплатна. Источник — eda.yandex.ru

  • Лид-магнит. Это бесплатное предложение для покупателей, которое может их заинтересовать. Таким может стать пробный период использования продукта, скидки при покупке, чек-листы или бонусы. Или более удобные способы ремонта, возврата и обмена.
Как знание среднего чека поможет лучше управлять маркетингом
М.Видео предлагает покупателям более гибкие и расширенные условия ремонта, возврата и обмена товаров. Источник mvideo.ru
Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?