Бюджетный маркетинг: как продвигать товары, когда совсем нет денег

Как построить стратегию продвижения бренда без космических бюджетов.

Маркетинг с каждым годом обрастает новыми инструментами, разобраться в которых может быть довольно сложно. Стоимость услуг даже небольших рекламных агентств кажется непосильной для малого бизнеса, к тому же непонятно: во что вложиться? Какая реклама точно выстрелит?

Чтобы стартовать в маркетинге, может быть достаточно небольшого и даже нулевого бюджета. Рассказываем, какие инструменты можно использовать при ограниченном бюджете, и делимся историями предпринимателей.

Правила старта в маркетинге

Составьте стратегию. Начните с целей: что бизнесу нужно прямо сейчас? Какое количество аудитории, продаж и прибыли вы хотите получить?

Затем определите целевую аудиторию — проанализируйте аккаунты ближайших конкурентов, подумайте, кому могут быть нужны ваши товары. Составьте один или несколько портретов покупателя: возраст, пол, доходы, географическое положение, интересы, боли, каналы присутствия (социальные сети, медиа, которые читают покупатели).

Исходя из целей и портрета покупателя выберите каналы взаимодействия с ними, типы контента, инструменты рекламы и сроки тестирования. Подробнее о том, как составить стратегию, мы рассказали в статье.

Посчитайте бюджет на маркетинг. Сколько денег нужно на производство контента, настройку рекламы? Чтобы понять примерные цены, почитайте кейсы из вашей сферы: сколько ваши коллеги тратят на рекламу, сколько денег берут копирайтеры, таргетологи, SMM-менеджеры? Это можно посмотреть на сайтах с вакансиями и качественных биржах типа Kwork. Опросите команду: возможно, у вас в штате уже есть люди, которые умеют неплохо фотографировать или писать, так вы можете сэкономить на контенте. Таргетированную рекламу, SEO и другие технически сложные задачи лучше передать специалистам.

Маркетинг для малого бизнеса: начало
На HH.ru таргетологи из Москвы хотят получать в среднем 50 000 ₽

Заниматься маркетингом регулярно. Создать сайт и ждать, когда кто-нибудь придёт — плохая стратегия. По данным исследовательского агентства Demand Gen Report, 44% покупателей просматривают от трёх до пяти единиц контента — статей, отзывов, видеороликов — перед тем, как идти на контакт с компанией. Это значит, что нужно не просто привлекать трафик на сайт, но и думать, как его «прогревать» — повышать интерес к продукту и вызывать доверие к компании: делиться полезным контентом, показывать отзывы и документы, подтверждающие качество.

Не ждите быстрого результата. Запуск рекламы сегодня не гарантирует продаж вашего продукта уже завтра. Если вы продаёте не товары первой необходимости, нужно сначала провести ЦА по «лестнице узнавания» Бена Ханта. На её первой ступени ваш продукт покупателю безразличен. Ваша задача — помочь человеку осознать потребность, а затем выбрать вас среди других вариантов и выйти на верхнюю ступень — к покупке. Чтобы получить результат, нужно время и много качественных касаний с клиентом, которые вызовут доверие к компании и продукту.

Маркетинг для малого бизнеса: начало
Отказаться от предубеждений. Если вы не любите TikTok или «Одноклассники», это не повод отказываться от продвижения в них. Идите туда, где находится ваша аудитория, и осваивайте канал. Понять, какие каналы предпочитает ваша ЦА, можно на этапе анализа аудитории, о котором написано выше.

Тестируйте гипотезы, ведите статистику. Направить весь рекламный бюджет в один канал или в одно объявление — рискованная стратегия. Если ваша реклама не заинтересует пользователей, можно остаться без денег и без продаж. Попробуйте запускать на разные аудитории с разными объявлениями, посмотрите, на какие картинки, тексты или видео будут чаще кликать. Например, подгузники можно прорекламировать в одной социальной сети при помощи двух разных месседжей. На мужчин запустить таргет с посылом: этот подгузник настолько простой, что сменить его можно за 30 секунд. Для женщин можно сделать акцент на комфорте ребёнка: этот подгузник дышащий и гипоаллергенный, в нём ребёнок будет спать спокойно всю ночь и не проснётся от дискомфорта.

Не бойтесь отменять то, что не работает, и пробовать новое. Повышайте бюджет, если канал показал свою эффективность.

Создайте фонд на маркетинг. На первых порах делать рекламу можно самостоятельно, но когда вы получите первые продажи и начнёте расти, времени делать все задачи своим руками будет не хватать. В этот момент вам понадобится помощь штатного маркетолога или агентства. К этому времени лучше подготовить денежную подушку — например, каждый месяц откладывать некоторое количество денег от выручки.

Инструменты для бюджетного маркетинга

Лендинг. Когда вы начнёте запускать рекламу, пользователей нужно будет вести из разных каналов в одно место, где можно совершить покупку. Хороший инструмент для этого — одностраничный сайт.

Собрать лендинг можно при помощи разработчика (3000‒15 000 ₽ у фрилансера, от 30 000 ₽ у веб-студии) или самостоятельно в конструкторах типа Tilda. Позаботьтесь о том, чтобы сайт был понятным для пользователя: на нём несложно найти нужную информацию и кнопку «купить», в мобильной версии сайт так же функционален, как в вебе, страницы подгружаются без проблем.

SEO. По данным SEO-платформы BrightEdge, 68% всех онлайн-действий начинаются с поискового запроса. При этом большую роль в переходе на сайты играет их поисковая оптимизация. Ключевые слова повышают эффективность поиска даже лучше, чем оплаченные места в поисковике.

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денег
Исследование BrightEdge показывает: 53 % пользователей приходят на сайты благодаря SEO

Чтобы повысить привлекательность вашего сайта для поисковиков, проведите SEO-аудит. Это можно сделать бесплатно при помощи сервисов типа SiteAnalyzer или расширения для браузера RDS bar. Инструменты проанализируют каждую страницу сайта, сформируют список недочётов, которые нужно исправить.

Инструменты для бюджетного маркетинга
Пример отчёта из сервиса SiteAnalyzer

Эти отчёты можно передать вебмастеру на фрилансе, чтобы он подкорректировал ваш сайт. Некоторые задачи можно решить самостоятельно, например прописать ключевые слова в полях Title («Заголовок») и Description («Описание»). По этим словам поисковик поймёт содержание страниц вашего сайта и сможет эффективнее рекомендовать его по поисковым запросам. Чтобы собрать ключевые слова для сайта, можно воспользоваться сервисами Wordstat Яндекса или Google Trends.

Мы почти 15 лет занимаемся строительными материалами в сегменте B2B — продаём и укладываем напольные покрытия в ресторанах, детских садах, медцентрах и т. д.К продвижению компании приступили ещё до официального старта бизнеса. Было важно с первых дней работы получать клиентов. По образованию я программист, поэтому сама сделала сайт и продвинула его в топ-10 в поисковых системах. Сейчас трафик из них — наш главный источник заказов.

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денегОксана Смущенко,
финансовый директор и совладелица
торгово-строительной компании «Гельстер»

Социальные сети. В 2020 году аудитория социальных сетей прирастала на 1,3 миллиона пользователей ежедневно. К октябрю 2021 активная аудитория соцсетей достигла 4,55 миллиарда человек. При этом 54% пользователей приходят в социальные сети для того, чтобы что-то купить. Соцсети — это канал, который нельзя игнорировать и который предоставляет множество как платных, так и бесплатных возможностей продвижения.

Чтобы получить трафик в ваш аккаунт без больших вложений, создайте полезный или вирусный контент, который захочется репостнуть. Это может быть забавная инструкция, совет, мем или комикс.

Изначально я работал один, поэтому возможности заниматься маркетингом не было. Активно двигаться в этом направлении мы стали, когда появилась команда и бюджет, который можно было выделить для продвижения.

На первых этапах бизнесу не всегда нужны большие вложения в маркетинг, достаточно начать вести социальные сети и создать сайт, чтобы вас мог заметить потребитель. О серьёзном маркетинге можно задуматься позже, когда появятся средства, чтобы нанять команду, которая будет развивать социальные сети, заниматься спецпроектами, работать со СМИ.

На старте проекта я потратил всего 8 000 ₽: сделал лендинг, с которого и пришли первые клиенты. Позже, когда появилась команда дизайнеров, мы продвигали «Логомашину» с помощью серии комиксов в социальных сетях. Наши комиксы набирали по 30 000 просмотров в социальных сетях и 500 лайков, после чего к нам приходили клиенты со словами: «Видели ваши комиксы…». Тогда популярность «Логомашины» сильно выросла, хотя мы не вкладывали больших денег в продвижение этой идеи.

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денегРоман Горбачёв,
директор и основатель дизайн-студии «Логомашина»

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денег

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денег
Примеры комиксов от Логомашины. Источник: блог студии на Пикабу

Используйте видео. Reels в Instagram, видео в TikTok и на Youtube — это одни из немногих источников органического трафика, которые остались в социальных сетях.

85% маркетологов назвали короткие видео самым эффективным видом контента в 2021 году. Алгоритмы предлагают пользователям ролики на основе того, что они смотрели и лайкали. Если ваше видео полезно и интересно для зрителей, на основе их лайков алгоритм покажет его следующей группе пользователей с похожими интересами.

Также никто не отменял популярности на YouTube видео по запросам «как решить конкретную задачу». Например, если вы продаёте товары для ремонта, ролики о том, как поклеить обои и побелить потолок, могут стать качественным касанием с клиентом. Вы одновременно решите проблему пользователя, повысите лояльность и доверие к бренду, продемонстрируете ваши товары.

Помимо SEO, я также могу отметить растущую популярность и эффективность экспертного видеоконтента. Мы снимаем ролики для YouTube о наших проектах, об укладке материалов и о товарах. Это помогает не только прорекламировать их, но и показать качество услуг. Вдобавок YouTube и Яндекс.Дзен, хорошо индексируются поисковыми системами, что позволяет нашему контенту всегда быть на виду, на первых строках поиска. Сейчас до 1,5% переходов на сайт приходится на видеосервисы, где мы размещаем контент без платного продвижения. И этот показатель растёт.

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денегОксана Смущенко,
финансовый директор и совладелица
торгово-строительной компании «Гельстер»

Платное продвижение в соцсетях. Не бесплатный, но подтвердивший свою эффективность инструмент — таргетированная реклама в социальных сетях. Настраивать таргет проще, чем контекстную рекламу. Чтобы начать продвижение в Instagram, например, достаточно нажать кнопку «продвигать» под любым постом, выбрать аудиторию по полу, возрасту и интересам и определить бюджет. Таргетированная реклама позволяет охватывать только вашу целевую аудиторию по возрасту, полу, интересам и географическому положению. Также есть возможность показывать персонализированные макеты для разных сегментов аудитории. О том, как найти в команду таргетолога, можно почитать здесь, а о том, что должно быть в отчёте по таргету — здесь.

Занимаясь продвижением нашего агентства, мы пробуем разные каналы коммуникации. Запускали разные рекламные оферы и рассказывали, что можем построить бренд-стратегию, сделать не только красивый, но и стратегически правильный визуал. Тестировали разные месседжи: «Если ты хочешь успешный бренд — напиши нам», «Если ты хочешь выйти на зарубежный рынок — напиши нам» и так далее. В итоге пришли к тому, что один из самых надёжных и правильных для нас инструментов — таргетированная реклама в социальных сетях. Она позволяет сортировать целевую аудиторию по интересам, геолокации, увеличивает шансы, что нашу рекламу увидят именно те пользователи, которым она нужна.

Бюджеты на маркетинг у нас были минимальные. Они закрывали две основные статьи расходов: зарплата таргетолога — € 180 месяц (15 500 ₽) и цена самой рекламы — примерно € 150—200 в месяц (до 17 000 ₽).

Любые маркетинговые активности требуют постоянного контроля. Именно поэтому мы не запускали новые активации каждый месяц, внимательно анализировали, кто именно приходит по той или иной рекламе, давали людям время изучить нашу работу, убеждали их, что наш продукт качественный, на примере отзывов и кейсов. Наша задача — провести нового подписчика от стадии «Я знаю, кто эти люди» до стадии «Я хочу заказать у них услугу».

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денегЕлена Тараскина,
создательница креативного брендингового агентства Door 11

Лидеры мнений. Исследование маркетинговой платформы NielsenIQ показывает, что 92% пользователей больше доверяют рекомендациям живого человека онлайн, чем рекламным банерам. В ответ на это ежегодно растёт направление инфлюенс-маркетинга или рекламы у блогеров. Это не значит, что нужно вложить огромные деньги в рекламу блогеров-миллионников. В последние годы, наоборот, растёт доверие к микро- и наноинфлюенсерам: блогерам на 10, 30, 100 тысяч подписчиков. Реклама в таких аккаунтах стоит дешевле, а вовлечённость больше, потому что аудитория небольшая и более узкая. Например, кулинарный блогер с 10 тысячами подписчиков более эффективно продаст набор кастрюль или кухонный текстиль, чем лайфстайл-блогер с 3 миллионами подписчиков. Во втором случае аудитория слишком неоднородна, разброс интересов большой, и добиться отклика будет сложнее. С некоторыми микроинфлюенсерами можно договориться о бартерной оплате: продукт за упоминание в сторис, например.

Я жила на Бали и в какой-то момент оказалась совершенно без денег и источников заработка. В моей голове давно зрела идея запустить магазин в Инстаграме. И это был тот момент, когда нельзя было дальше медлить. Я запустила «БалиЛавочку», которая в конце месяца принесла мне чистыми 300 000 ₽.

В магазине я продавала товары с острова: плетёные летние сумки, кофе, травяные чаи, суперфуд, сушёные тропические фрукты. Бюджета на рекламу у меня не было, тексты писала сама, фото и видео брала из общего доступа либо приезжала к поставщикам и старалась красиво снять товар на месте. Очень эффективными оказались сторис: они хорошо продают при правильной подаче и с ними не нужно так долго возиться, как с фото для постов. Когда первые посылки дошли до покупателей, у меня появилось очень много контента от подписчиков: репосты, фото и видео в сторис с отметками магазина. Многие девушки очень эффектно фотографировались с нашими сумками.

Я радиоведущая, поэтому подключила связи с блогерами. Круглые сумки были невероятно востребованы в то лето, каждый блогер мечтал заполучить такую. Так что либо по бартеру, либо со скидкой я покупала рекламу в Инстаграме. В первый месяц сработало ещё и сарафанное радио, хештеги и парочка конкурсов. Рекламных публикаций было 2‒3. Общий бюджет (вместе с розыгрышами) составил 8 946 ₽. При чистой прибыли в 300 000 это приятное вложение. Уже в следующем месяце я могла себе позволить раскошелиться на продвижение и купила два поста у подруг блогеров (общий бюджет на продвижение 56 535 ₽). Прибыль составила примерно 250 000 ₽.

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денегНаталья Ярцева,
основательница Instagram-магазина «БалиЛавочка»

Email-рассылки. 80% маркетологов уверены, что email-маркетинг оказывает влияние на прирост и удержание аудитории. Окупаемость рекламных писем, по данным Email-платформы Litmus, 36 $ прибыли на каждый потраченный 1$.

Чтобы собрать базу для рассылки, предложите пользователям подарок или скидку в обмен на электронный адрес. Сделать это можно в социальных сетях или на лендинге. Скидка поощрит сделать покупку, а в дальнейшем вы можете вернуть покупателя за новыми товарами, рассказывая об акциях, распродажах и новых продуктах. Email-маркетинг может обойтись относительно дёшево: простые дизайны рассылок можно делать в сервисах Unisender или Mailchimp, и если в вашем списке больше 500 адресов, подписка на сервис будет стоить от 500 рублей в месяц.

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денег
Косметический бренд Don’t Touch My Skin собирает и пополняет базу email-контактов, предлагая посетителям сайта и социальных сетей скидку

Личный бренд предпринимателя. Личный бренд создателя продукта влияет на его узнаваемость и даже на продажи. Бренд Fenty обязан своей популярностью своей медийной создательнице, певице Рианне. Лицом Apple был и для многих остаётся Стив Джобс, его уход с поста гендиректора обошёлся компании в $20 млрд.

Завести блог в Telegram или Instagram будет стоить вам минимальных вложений финансов, но больших затрат личного времени и труда. Вдохновиться можно примером основательницы бренда Bite Елены Шифриной. С развитием собственной компании по производству здоровых перекусов Елена начала вести YouTube-канал с веганскими рецептами и Instagram, где рассказывает о здоровом образе жизни и работе. На сегодня у неё больше 5 000 подписчиков на YouTube и более 100 000 — в Instagram.

Бюджетный маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, если нет времени и денег
Главная страница YouTube-канала Елены Шифриной
Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?