Стратегия продвижения интерент-магазина: 5 вопросов для старта

С чего начать интернет-продвижение вашего бизнеса. Как определить каналы и оформить стратегию.

Предположим, вы определились, что именно хотите продавать — выбрали нишу, нашли поставщика и сделали сайт для интернет-магазина. Если не заниматься продвижением — не привлекать потенциальных покупателей, пользы сайт не принесет.

В статье рассказываем, с чего начать, если вы не знаете, как работает интернет-маркетинг.

Каналы продвижения в интернете

Мы можем разделить все каналы на две группы — поисковые и таргетинговые. Они различаются по моделям работы с аудиторией.

Поисковые каналы продвижения. Это те, в которых люди ищут информацию. Например, человек заходит в Яндекс и вводит запрос «перфоратор с аккумулятором». В выдаче пользователь увидит платные объявления — они находятся на верхних позиция и предлагаю купить конкретные модели перфораторов, и органические результаты — ссылки на конкретные интернет-магазины.

Стратегия продвижения для интернет-магазина

Контекстная реклама — это объявления, которые показываются пользователю в ответ на его запрос. Настроить можно в рекламном кабинете — для Яндекса. это Яндекс.Директ, для Google — Google Ads. Нужно собрать запросы, по которым люди ищут конкретный товар, написать текст объявления, определить модель оплаты и пополнить бюджет.

Обычно рекламодатель платит за клик по объявлению — когда пользователь нажимает на объявление, с бюджета списываются деньги. Стоимость клика вычисляется на основе факторов — ниша, конкуренты, качество объявлений.

Поисковая оптимизация — это привлечение органического трафика. Вам не нужно платить за каждый клик по вашему сайту в выдаче. Обычно сводится к сбору семантического ядра — запросов, по которым на сайт могут попасть потенциальные покупатели, и оптимизации качества сайта.

Алгоритмы ранжирования определяют, какой именно сайт показать пользователю в ответ на его запрос. Здесь нет четкой последовательности действий, что нужно сделать, чтобы попасть на первую позицию. Есть рекомендации от самих поисковых систем, как улучшить сайт.

Социальные сети. Есть площадки, где вы можете выбирать, кому показывать объявления. Нужно указать параметры аудитории, которой будет интересно предложение. Самый простой пример — реклама в социальных сетях — «ВКонтакте», на Facebook и в Instagram.

Например, вы продаете спортивный инвентарь. Скорее всего, это полезно молодым людям, которые любят путешествовать, ведут активный образ жизни и посещают спортзалы. Вы можете собрать подписчиков разных сообществ для спортсменов, выбрать соответствующие интересы и возраст. Получите список пользователей, которым можно показывать объявление.

Стратегия продвижения для интернет-магазина
Я увидел это объявление, потому что живу в Воронеже и подписан на группу другого спортивного комплекса. Источник: vk.com

Таргетированную рекламу нужно настраивать в рекламном кабинете. Есть много настроек, которые позволят сформировать релевантную аудиторию для показа — вы будете привлекать заинтересованную в продукте аудиторию и получите больше откликов.

Есть две модели оплаты — за показ объявления, когда нужно охватить как можно больше потенциальных покупателей, и за клик — когда хотите привлечь максимальную аудиторию, например, на сайт магазина.

Стратегия продвижения для интернет-магазина
Так выглядит выбор цели кампании в кабинете «ВКонтакте». Источник: vk.com

Также в соцсетях есть умные алгоритмы. Они рекомендуют пользователям тот контент, который может им понравиться — на основе реакций, лайков, подписок и моделей поведения. Если вы развиваете свое сообщество, публикуете интересный контент, записи страницы будут попадать в рекомендации пользователей. Некоторые будут подписываться — за это платить не нужно.

Direct-каналы. Это каналы прямой коммуникации. Каналы, о которых рассказали выше, относятся к непрямой коммуникации с пользователями. Вы словно предлагаете им свой контент, свои товары, но решение — переходить ли на страницу и покупать — остается за человеком.

К каналам прямой коммуникации можно отнести email-рассылку, рассылку в мессенджерах и социальных сетях, push-уведомления. Пользователь соглашается с тем, что вы будете ему что-то присылать, и начинает получать уведомления.

Чтобы такой канал развития продаж начал работать, нужно приложить усилия и набрать аудиторию, которая будет получать рассылку. Например, вначале вы набираете адресную базу для email. Если в ней будет 3 контакта, скорее всего, результат от такой рассылки не будет.

Простейший вариант, как это сделать: разработать полезный контент, который потенциальным покупателям будет просто интересно получить и прочитать и отдавать его взамен на подписку. Человек подписывается, получает этот контент себе и дальше вы можете отправлять ему конкретные промо-предложения.

Шаг 1. Проанализируйте ближайших конкурентов

Стандартный прием, который используют специалисты по поисковому маркетингу — «Понять, что делает конкурент, и сделать то же самое, но лучше».

Вам нужно понять, что делают ваши конкуренты. При этом, если у вас небольшой магазин в регионе — не очень большой ассортимент, и отправляете заказы вы не по всей России, не стоит сравнивать себя с большими брендами. У вас разный бюджет на продвижение и разные возможности.

Вот чек-лист для анализа:

Чек-лист для анализа конкурентов

Это примерные вопросы. Точного списка никто не даст — он будет своим для каждой ниши и продукта. Кто-то не найдет клиентов в социальных сетях, а где-то продвигаются вообще без сайта.

В результате анализа вы должны сложить картинку для каждого соперника: «Мой конкурент — магазин «Сфера». У него небольшой сайт, на котором есть только описание товаров и контакты менеджера. Но есть развитое сообщество «ВКонтакте» — регулярно запускается реклама, а записи набирают по 3 тысячи просмотров».

Шаг 2. Сформулируйте собственное УТП

Уникальное торговое предложение — то, что вас отличает от конкурентов. Именно поэтому покупатель выберет ваш товар. На предыдущем шаге мы разобрались, как анализировать конкурентов. Наверняка, вы обратили внимание, как они себя позиционируют, и заметили общие тенденции.

Теперь подумайте, что вы делаете по-другому. Помогает теория Большого врага. Например, вы продаете формы для запекания. Ими пользуются кондитеры, которые делают торты на заказ. Ваш большой враг — посуда из «Пятерочки», потому что с ней неудобно готовить какие-то оригинальные торты. А УТП может звучать так: «Мы производим уникальные формы для запекания — вы можете купить стартовый набор и превратить свой торт в конструктор. Выпечь отдельные элементы и собрать в одном тортике».

Шаг 3. Составьте портрет аудитории

У вас уже есть данные о конкурентах, сформулированное УТП. Теперь нужно систематизировать знания об аудитории.

Есть несколько методик анализа потенциальных покупателей. Один из них — метод персон. Вы персонофицируете вашего покупателя — описываете самого яркого представителя:

  • Какие ценности в жизни — работа, семья, слава?
  • Какие потребности есть?
  • Как выбирает товар?
  • Чего боится? Чего хочет?
  • Какой контент в интернете ищет? На какие сайты заходит? Какими мессенджерами пользуется?

Можно делить аудиторию на сегменты. Например, если вы продаете кухонную утварь, можно выделить сегменты профессиональных поваров, которые готовят что-то на заказ, и домохозяек, которым нужны просто удобные чашки и ложки.

Когда опишете все сегменты, у вас уже сложится понимание, как ведет себя ваша аудитория.

Шаг 4. Определите каналы, которые быстрее дадут наибольший результат

Вы разобрались с поведением вашей аудитории. Значит, понимаете, по каким каналам можно с ней коммуницировать и как до нее достучаться с вашим торговым предложением.

Быстрый результат дадут рекламные инструменты. Вам не нужно долго ждать первых откликов — настраиваете рекламу, ориентируете объявления на вашего идеального клиента и ждете результатов.

Поисковая оптимизация дает отложенный эффект. Обычно только через 2-3 месяца постоянного улучшения сайта можно увидеть рост посещаемости из поисковых систем. Но все SEO-специалисты говорят, что чем раньше вы начнете работать над сайтом, тем проще будет впоследствии.

Поэтому думайте не только над результатом «здесь и сейчас», но и на будущее. Например, если видите, что конкурент активно развивает соцсети — вполне возможно, вам тоже нужно уделять им много внимания.

Шаг 5. Начните работу с выбранным каналом

Чтобы попробовать какой-то канал, не нужно много усилий. Например, рекламные кабинеты в поисковых системах устроены просто — есть пошаговые подсказки, которые показывают, как запустить в работу простейшее объявление.

То же положение относится и к социальным сетям.

Наша рекомендация проста — вы можете поработать с каждым каналом самостоятельно и понять, что для вашей ситуации сейчас сработает эффективнее всего.

Но чтобы преумножить результат, потребуются специфические навыки. У предпринимателя может не получиться сразу запустить идеальную рекламу. Можно обратиться к тому, что на этом специализируется.

Если считаете, что вам нужен специалист, можете обратиться в агентства. Они специализируются на интернет-маркетинге и подскажут, какой канал подойдет для решения текущих задач. Выбрать агентство можно, например, через рейтинги. В них участвуют разные команды и есть независимое жюри — оно оценивает кейсы агентств, смотрит на качество работы с клиентом, и формирует рейтинг. Например — рейтинг SEOnews или AdIndex.

Выводы

Каналы продвижения можно разделить на три группы — продвижение в поисковых системах, продвижение в социальных сетях и прямые коммуникации через рассылки и мессенджеры.

Чтобы понять, с чего начать, выполните пять шагов:

  1. Проанализируйте конкурентов. Ваша задача понять, как продвигаются ближайшие соперники и сделать выводы, что можно использовать в вашем случае, в чем можно их опередить.
  2. Сформулируйте уникальное торговое предложение. Определите большого врага и поймите, что вы делаете не так, как остальные.
  3. Проанализируйте целевую аудиторию. Как ведет себя ваш идеальный покупатель — какие у него потребности и страхи, как он выбирает товар.
  4. Выберите конкретные каналы, которые можно использовать прямо сейчас.
  5. Начните работу. Простейшие действия можно сделать самому. Но если хочется чего-то посложнее, лучше обратиться к профильным специалистам.

В следующих статьях мы будем рассказывать о конкретных каналах: как они работают и какую именно пользу приносят бизнесу.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?