«Мне нравится работать на растущем рынке, а продажи на маркетплейсах — на гребне волны»

Предприниматель начал работать с маркетплейсами как менеджер, понял специфику площадок и теперь сам продаёт товары на 1 млн ₽ в месяц

До открытия собственного дела Валерий Ковалёв работал в найме и хорошо зарабатывал. Но мужчина отказался от стабильного заработка и ушёл, чтобы не зависеть от настроения начальства. Зарабатывать самостоятельно оказалось не так просто. Расскажем в материале, как сложилась жизнь бизнесмена.

«Мне нравится работать на растущем рынке, а продажи на маркетплейсах — на гребне волны»
Валерий Ковалёв, продавец на Яндекс Маркете с оборотом 1 млн ₽ в месяц

Кто может продавать на маркетплейсах

Валерий Ковалёв работал категорийным менеджером в российской DIY-сети. Началась пандемия, ездить до места работы было далеко, и мужчина договорился на гибридный график работы. Так Валерий освободил себе несколько часов в день и стал искать подработку. 

Герой неплохо разбирался в садовых товарах, потому что работал с этой категорией и знал поставщиков. Договорился с одним из производителей садовых товаров, что заведёт ему магазин на Wildberries и за процент от прибыли будет за ним следить. 

У компании не был развит этот канал продаж, и Валерий увидел перспективу в маркетплейсах. Для производителя это было возможностью с небольшими вложениями зайти в ретейл, а для мужчины — получить ценный опыт и дополнительный заработок. 

Валерий завёл карточки, добавил описания и фотографии от производителя и изучил процессы и требования логистики. Изначально товар имел упаковку, которая не подходила под требования маркетплейсов, поэтому Валерий заказывал другую, а производитель сам упаковывал. 

Но всё равно возникали сложности. Один раз поставку Валерия завернули со склада: палеты не соответствовали параметрам. Из-за того, что требования к товару часто меняются и не отображаются в личном кабинете, селлерам сложно уследить, если не мониторить новости. 

Несмотря на негативный опыт, садовые товары оказались востребованы, и магазин до сих пор приносит деньги. Сезон товара закончился, в сентябре 2020 года Валерий ушёл от производителя. За восемь месяцев работы в качестве менеджера маркетплейса герой заработал порядка 80 000 ₽.

«Мне нравится работать на растущем рынке, а продажи на маркетплейсах — на гребне волны»
Клиенты получают заказы в брендированной упаковке, которая дополнительно защищает товары

Работать на себя, а не как наёмный сотрудник

В начале 2021 года Валерий решил уйти из найма и сфокусироваться на собственном деле. Благодаря прошлому опыту, у мужчины было понимание, как продавать товары на маркетплейсах. 

Первое, что нужно было сделать, — определиться с товаром, открыть ИП и расчётный счёт в банке. Тогда ещё нельзя было работать с маркетплейсами как самозанятый. Затем заключить контракт с поставщиками, сделать первую закупку и отгрузить товар на склад. 

Какой выбрал товар и как договаривался с поставщиками. Рассуждал так же — выбрал категорию, в которой разбирается. Остановился на инструментах и технически сложных товарах: измерительных инструментах, климатическом оборудовании, металлоискателях и товарах для сада.

Решил продавать продукцию известных брендов, у которых есть рекомендованные розничные цены. Валерий напрямую обращался в головные офисы компаний, чтобы самому дистрибутировать товары, и с некоторыми производителями удавалось договориться. 

Для небольших селлеров рекомендованная розничная цена важна, поскольку на рынке много продавцов, кто может закупить больше, а это позволяет им ставить цены ниже. Чтобы конкуренция была честной и карточки с товарами других продавцов не попадали на последние страницы в выдаче, должен быть предел в цене. 

У Валерия был ограниченный бюджет. Он поделился, что за время работы в крупных компаниях привык, что поставщики соглашались на отсрочку оплаты, давали скидки и другие бонусы. Как с ИП с мужчиной были готовы сотрудничать, но только с предоплатой и не всегда по выгодным ценам.

Проанализировал спрос на популярные товары в целевых категориях и взял по одному экземпляру каждого артикула. Сумма первой закупки на каждого поставщика составила 100 000 ₽. В первую неделю потратил 200 000 ₽, через неделю ещё столько же. В итоге на первую закупку потратил около 600 000 ₽. Сумма внушительная, но через три недели герой уже получил первые деньги с продаж на маркетплейсе. Это позволяло частично компенсировать затраты. 

Сейчас с основными поставщиками отсрочка есть. Валерий берёт товар, а платит через какое-то время. С одним поставщиком это 14 календарных дней. В прошлом году её хватало, чтобы продать товары через Маркет и расплатиться. Сейчас оборачиваемость по многим товарам увеличивается, и в количестве продажи падают.

Какой маркетплейс выбрать. В качестве площадки выбрал Яндекс Маркет и Ozon: там были наиболее понятны условия и функции в личном кабинете. Вдобавок герой прислушался к отзывам друзей и знакомых, кто тоже занимается продажами.

По прошлому опыту решил не заходить на Wildberries. Валерий подчеркнул, что там много покупателей и это огромный плюс для начинающего продавца, но есть нюансы с логистикой. Более подробно Виталий не уточнял, но сказал, что с поставками садовых товаров неоднократно возникали проблемы.

Сейчас 95% продаж идёт с Яндекс Маркета, оставшиеся 5% — «Авито». Эту площадку Валерий использует для реализации возвратов с Яндекс Маркета, слаболиквидной продукции, которая потеряла товарный вид или была куплена дешёво, но не в сезон. 

Какую модель работы выбрать. Валерий отгружает товар на склад маркетплейса. У него есть помещение, оборудованное под склад, но его площади недостаточно для хранения больших поставок, поэтому удобнее работать со склада маркетплейса. 

Валерий старался планировать отгрузку и поставку товара в один день. Но часто так не получалось, и товар нужно было упаковать и хранить у себя какое-то время. Со временем убедился в необходимости собственного склада как перевалочного пункта. 

Если товар окажется невостребованным, за длительное хранение на складе селлер будет платить. Виталий попробовать продавать раскладные кровати на Ozon. Карточки товаров попали не в тот раздел. Был конец летнего сезона, и покупатели уже не интересовались товарами для туризма и отдыха на природе. Валерий ничего не продал, но получил счёт за хранение на складе.

«Мне нравится работать на растущем рынке, а продажи на маркетплейсах — на гребне волны»

Как организована работа. Пока ждал товар, привязал новые карточки к тем, что уже были на Маркете, чтобы появились первые продажи. Затем подключил продвижение. Валерий сам ведёт магазин, а также принимает товар на склад и отвозит туда.

Из наёмных сотрудников только кладовщик; бухгалтерия — на аутсорсе. Чтобы нанять менеджера и делегировать ему техническую часть, нужно кратно увеличить оборот. Пока что показатели застыли на одном уровне. Валерий это объясняет тем, что покупательская способность снижается, а конкуренция повышается, и с этим нужно считаться. 

Для учёта продаж и товаров достаточно отчётов от Маркета, но иногда бывает сложно увидеть картину целиком: в какой стадии находится поставка, сколько товаров на складе, сколько — в пути от склада до клиентов, а сколько — в пункте выдачи. Приходится сводить несколько отчётов в один. Валерий отмечает, что при всей понятности личного кабинета, здесь он испытывает сложности. 

Для автоматизации бизнеса и упрощения работы мужчина договорился с провайдером, чтобы загружать отчёты по реализации с Яндекс Маркета в облако 1С. Теперь вся отчётность появляется в учётной программе ИП, а с контрагентами настроен электронный документооборот. 

В среднем на работу с магазином у героя уходит от 4 до 8 часов в день, но бывает и больше: когда идёт поставка или отгрузка товара на склад, это может занять весь день. Но Валерий старается контролировать нагрузку и планировать поставки на более свободные дни.

Результаты работы с Яндекс Маркетом

От идеи до первой продажи прошло около трёх месяцев. В апреле 2021 года оборот магазина был 200 000 ₽ в месяц. За три месяца показатель вырос до 1 млн ₽ и примерно держится на этом уровне. Тогда был высокий спрос на товары для сада, поэтому за короткий срок удалось кратно увеличить оборот. 

Чтобы его поддерживать, Валерий добавляет и выводит товары из ассортимента, если рынок становится перенасыщен аналогичной продукцией. Бывает, что товар начинает продаваться лучше без видимых причин. 

Герой предполагает, что это бывает из-за дефицита у производителя или других селлеров. Другой вариант — карточка попадает в регионы, её видят больше покупателей, и оттуда идут заказы. Но уследить за такими трендами сложно.

В классической офлайн-торговле у товаров есть ограниченное место на полке в определённой локации. И продавец может прикидывать покупательскую способность, анализировать спрос, выявлять тренды и создавать адаптивные товарные предложения. В онлайне так не получится. 

«Мне нравится работать на растущем рынке, а продажи на маркетплейсах — на гребне волны»Валерий Ковалёв,
продавец на Яндекс Маркете

Например, люди готовы тратить деньги на своё хобби, и сад — весьма популярное занятие, поэтому садовое направление будет актуально всегда. Другая растущая категория — металлоискатели. Люди готовы вложить несколько тысяч, чтобы уехать подальше от города, потратить время и силы в поисках старинных монет. По мнению Валерия, выгода от такого занятия несопоставима с затратами, но увлечённые люди — отличные покупатели. 

Техника, инструменты — категории, цена которых сильно зависит от курса валют. Если доллар растёт, поставщики поднимают закупочные цены. Валерий отмечает, что иногда на этом можно сыграть в плюс, но бывает так, что купил дорого, а валюта упала и приходится продавать задёшево почти без маржи. 

Наценка на товары составляет 30−40%. Маржинальность — 20−30% до всех издержек. Из 1 млн ₽ оборота чистыми Валерий получает около 80 000 ₽. Остальное — операционные расходы на запуск, логистику, рекламу и налоги.

«Мне нравится работать на растущем рынке, а продажи на маркетплейсах — на гребне волны»
У магазина Валерия хорошая репутация, и новые покупатели быстрее решаются на покупку. Источник: market.yandex.ru

Самая большая статья расходов — это закупка товара. Вторая по значимости — комиссия маркетплейса и продвижение. На бóльшую часть товаров у героя она составляет 8%, плюс эквайринг за приём оплаты от покупателей — это ещё 2%. На это уходит до 10 000 ₽ в месяц.

В апреле 2021 года из рекламных инструментов были доступны только акции. Затем появились ставки, рекламные стратегии и программа лояльности. Из всех инструментов Валерий выбрал для себя ставки как наиболее эффективный. Так как Валерий продаёт известные бренды, то на карточки и так высокий трафик без внешнего продвижения. Если активно ими пользоваться, уйдёт ещё 10 000 ₽.

Логистика. Раньше Валерий возил на склад в Котельниках, и это было удобно. Сейчас Маркет от него отказался, и продавцы везут товары на склад Софьино, который в три раза дальше. Если нанимать машину, то стоимость будет рассчитываться по часам. Если машина задерживается на складе Яндекса, это сильно увеличивает издержки. 

С отгрузкой товара тоже бывают сложности. Случается неразбериха с очередью в ворота на выгрузку, или возникает простой на складе. Валерий рассказал, что он в марте отвёз металлоискатели, их приняли, а через некоторое время они оказались в карантине — статус товара, когда его перемещают внутри склада для повторной проверки. 

Ситуацию решили, но приходилось постоянно мониторить состояние товаров и общаться с поддержкой. Однако Валерий относится к этому спокойно, как к штатным ситуациям. 

На хранение уходило 5 000−10 000 ₽. Сейчас Маркет изменил условия, и стоимость хранения на складе зависит от оборачиваемости в категории. Благодаря нововведению Валерий теперь не тратит на это деньги, так как успевает продать товары за 30 дней.

Четвёртая статья расходов — налоги. Валерий работает по упрощённой системе налогообложения «Доходы минус расходы». Как ИП, герой может нанять сотрудника. Но так как к услугам кладовщика он прибегает не постоянно, то с ним заключён договор ГПХ, поэтому Валерий не платит страховые взносы. 

Валерий видит в маркетплейсах развитие. Ему не нужно привлекать клиентов в свой интернет-магазин, заниматься его продвижением. Остаётся только вовремя отгрузить товар в нужном количестве на склад и поставить привлекательную цену. 

Маркетплейсы нравятся многим возможностью заработать. Из-за этого у потенциальных селлеров возникает опасения: как конкурировать с гигантами, как продавать, если нет большого ассортимента или бюджета на рекламу. Валерий считает, что опасения беспочвенны.

Практически всегда найдётся игрок, который не умеет считать деньги или намеренно продаёт в минус. Чем больше продавцов, тем больше среди них тех, кто будет так делать. Как этому противостоять? Репутацией и налаживанием личных контактов. У нормальных поставщиков и производителей всегда будет понимание, что есть постоянные клиенты, с которыми выстроены взаимоотношения. Преференции придут, потому что ты берёшь постоянно, соблюдаешь условия: платишь вовремя, возвратов минимум или нет вообще. 

«Мне нравится работать на растущем рынке, а продажи на маркетплейсах — на гребне волны»Валерий Ковалёв,
продавец на Яндекс Маркете

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?