Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюс

Как продавцам планировать продажи и принимать верные финансовые решения

Представьте предпринимателя, который начал закупать посуду и продавать её на маркетплейсах. К закупочной стоимости товара он добавляет 50% и по такой цене продаёт покупателям. Через год он столкнётся с тем, что торговля вроде идёт, а свободных денег нет. Дело в том, что перед стартом продаж он не учёл другие расходы. В статье расскажем, как это сделать.

Какие траты нужно учесть для работы с маркетплейсами

К основным затратам при работе с маркетплейсами относятся:

  • закупка товара,
  • упаковка,
  • маркировка штрихкодами,
  • хранение и логистика,
  • получение разрешительных документов,
  • комиссия маркетплейса,
  • налоги,
  • зарплата сотрудников,
  • создание текстов и фотографий для карточек товаров,
  • продвижение,
  • подключение к сервисам автоматизации.

Виды трат зависят от того, что и как вы продаёте. Например, если магазин торгует канцелярскими товарами, ему не нужно тратить деньги и получать сертификат соответствия. Если предприниматель планирует сделать маркетплейсы основным каналом продаж, он будет вкладывать много денег в продвижение. Фотографии товара можно взять у производителя или поставщика — тогда не придётся тратиться на фотосессию. Можно хранить товары у себя дома или делегировать это маркетплейсу — в первом случае хранение будет условно бесплатным.

Как всё рассчитать, чтобы не уйти в минус

Представим, что у нас магазин сковородок. Давайте посчитаем нашу месячную экономику.

Прогноз продаж. Прежде чем закупать товар, нужно проанализировать спрос. Сделать это можно с помощью аналитических сервисов. Они помогут оценить статистику продаж конкурентов: кто и по каким ценам уже продаёт товар, сколько единиц товара за какое время покупали, какие у товара отзывы.

Допустим, после анализа мы выяснили, что в месяц сможем продавать 300 сковородок.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюс
SellerFox — аналитический сервис, который собирает данные со всех маркетплейсов. Источник: sellerden.ru

Закупка товара. Поставки у магазина налажены: мы закупаем товары напрямую у производителя по минимально возможным ценам. Средняя закупочная стоимость сковородки — 500 ₽. Т. е. в месяц мы тратим на закупку 150 000 ₽.

Как найти поставщика, рассказываем в этой статье.

Хранение, упаковка, логистика. Здесь расходы зависят от модели, по которой магазин работает с маркетплейсами. Триста сковородок дома хранить не получится, поэтому наш магазин работает по модели FBO — Fulfillment by Operator. Это значит, что наш товар хранят, упаковывают, маркируют и доставляют маркетплейсы.

За хранение и доставку маркетплейс берёт процент от стоимости товара. Например, если мы продаём сковородки на Яндекс Маркете по 1 500 ₽, за хранение одной сковороды мы заплатим 4%, или 60 ₽, а за доставку — 5%, или 75 ₽. В месяц мы потратим на хранение наших сковородок 300 × 60 = 18 000 ₽, а на доставку 300 × 75 = 22 500 ₽.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюс
Тарифы на услуги фулфилмента прописываются в договоре с маркетплейсом. Источник: yandex.ru/legal

Комиссия маркетплейса. Размер комиссии зависит от категории товара. Например, Яндекс Маркет за торговлю посудой берёт 8%. Если мы продадим 300 сковородок по 1 500 ₽, Маркету мы заплатим 300 × 1500 × 0,08 = 36 000 ₽.

Налоги. Наш магазин работает по УСН и платит 6% с доходов. За месяц мы перечислим налоговой 300 × 1500 × 0,06 = 27 000 ₽.

Зарплата сотрудников. Большую часть работы за нас делают маркетплейсы. Однако до того, как товар попадает на склад, его нужно выбрать, закупить, сдать на хранение. Также кто-то должен загружать товары в магазин, отвечать на вопросы и отзывы клиентов, заниматься бухгалтерией. Допустим, все эти задачи мы делегируем и платим работникам 70 000 ₽ в месяц.

Оформление карточек товара. Как правило, селлеры не делают фото самостоятельно, а берут их у производителя. Поэтому карточки одного и того же товара у разных продавцов выглядят идентично. Хотя можно заплатить фотографу и сделать уникальные фотографии, которые привлекут внимание покупателей.

То же касается текстов: можно скопировать их с сайта производителя, а можно заплатить копирайтеру и получить хорошо структурированный и продающий текст. Допустим, мы заплатили фотографу 10 000 ₽, а копирайтеру — 5 000 ₽.

Как оптимизировать карточку товара, чтобы её находили покупатели, рассказываем в этой статье.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюс
По характеристикам товары похожи, а впечатления разные: смотришь на левое фото и сразу представляешь, как будешь жарить стейки. Источник: market.yandex.ru

Продвижение. Продвигать магазин на маркетплейсах можно разными способами: участвовать в акциях и распродажах, настраивать контекстную и таргетированную рекламу, пользоваться внутренними рекламными инструментами. Эксперты советуют закладывать на продвижение хотя бы 10% от продаж. В нашем случае это 450 000 × 0,1 = 45 000 ₽.

Прочие расходы. Сковородки обязательной сертификации не подлежат, поэтому на разрешительные документы мы денег не тратили. Внешние сервисы автоматизации тоже не подключали — для наших задач достаточно внутренних инструментов.

Получается, что на работу магазина мы тратим 383 500 ₽ в месяц. Чтобы работать в плюс, достаточно назначить на товар такую цену, которая покроет все издержки. В то же время она не должна быть слишком высокой — иначе покупатели уйдут к конкурентам. В нашем случае
1 500 ₽ за сковородку — это среднерыночная цена. С ней мы заработаем за месяц
450 000 – 383 500 = 66 500 ₽ чистой прибыли.

Все траты мы свели в одну табличку. Используйте её в качестве примера, чтобы рассчитать месячную экономику своего магазина. Если вы продаёте несколько товаров по разным ценам, можете заполнить табличку отдельно для каждого товара или высчитать среднюю цену и опираться на неё. Если вы работаете по модели FBS, траты на хранение, упаковку, маркировку и логистику учитывайте по отдельности.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюс

Чтобы минимизировать траты, выбирайте товар с хорошей маржой и дешёвой логистикой. Хорошо, если его можно поставлять большими партиями, которые не занимают много места. Здесь закон простой: чем меньше и дороже товар, тем выгоднее им торговать. Отлично подойдут товары-расходники: корм для животных, косметика и пр. Следите за качеством товаров: за возвраты маркетплейсы тоже берут деньги.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюсБахтиёр Аминов
руководитель агентства «Селлеры»
(входит в ГК Digital Hub)

Инструменты для финансового планирования

У маркетплейсов есть внутренние аналитические инструменты, которые помогают прогнозировать и оценивать продажи. Например, на Ozon в личном кабинете продавца есть раздел «Аналитика» со статистикой магазина. Там селлеры могут видеть:

  • какие товары и в каких регионах продаются лучше всего;
  • как выглядит среднестатистический покупатель магазина;
  • в каких акциях можно поучаствовать, чтобы опередить конкурентов.

Работа со статистикой позволяет вовремя замечать закономерности и принимать верные финансовые решения. Например, популярные товары заказывать в большем количестве, а «отказников» не закупать и сокращать таким образом издержки на возвраты.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюс
Продавцы Ozon на графиках видят, сколько раз клиенты посещали карточку товара, как часто его заказывали и возвращали, сколько денег он принёс и т. д. Источник: seller-edu.ozon.ru

У Яндекс Маркета есть калькулятор, который помогает узнать стоимость услуг, если вы ещё не подключились к маркетплейсу или хотите узнать сумму расходов на товар, который ещё не добавили в каталог. С помощью калькулятора можно заранее вычислить рентабельность товара: сколько денег придётся потратить на услуги Маркета и какую цену нужно установить на товар, чтобы покрыть затраты.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюс
Калькулятор рассчитывает затраты для двух моделей работы: с собственными хранением и доставкой и с фулфилментом Маркета. Источник: partner.market.yandex.ru

Также существуют сторонние аналитические сервисы. Например, Shopstat помогает с ценообразованием, показывает статистику продаж по периодам, категориям и регионам, контролирует остатки и возвраты, отслеживает лимиты и окна поставок. Пока сервис работает только с Ozon и Wildberries.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюс
Сервис Shopstat бесплатный: с него можно начать, чтобы не тратить лишние деньги. Источник: shopstat.ru

Пользуйтесь инструментами аналитики и выделяйте категории товаров, с которыми нужно работать. Например, если по товару высокая конверсия, но низкие продажи — снижайте цену, работайте над описанием. А если у товара высокий уровень продаж при низкой конверсии, больше его рекламируйте.

Ценообразование на маркетплейсах: какие траты учесть, чтобы работать в плюсБахтиёр Аминов
руководитель агентства «Селлеры»
(входит в ГК Digital Hub)

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?