6 вопросов, на которые стоит ответить перед запуском интернет-магазина

Если не ответите — повысится вероятность, что продаж не будет. Рассказываем, как начать развивать интернет-магазин по-умному.

Открытию интернет-магазина предшествует подготовка: нужно проанализировать нишу, определиться с аудиторией — кто будет вашим идеальным покупателем, найти поставщика, продумать логистику и многое другое.

Частая проблема — не знаешь, с чего начать: то ли бежать в агентство за разработкой сайта, то ли выбирать службу доставки. Мы предлагаем начать с ответов на вопросы. Они помогут расставить приоритеты и сформировать план запуска по шагам.

6 вопросов, на которые нужно ответить перед запуском интернет-магазинаРазобраться нам помог директор по маркетингу в Kursfinder.ru и Otzyvmarketing.ru Станислав Романов.

Выберите нишу и товар

Это первый важный вопрос. Не знаете, чем хотите торговать — не сможете найти поставщиков, сформулировать УТП и определить своего покупателя.

Существуют так называемые широкие и узкие ниши. Отличаются они количеством товарных категорий и продуктов. Например, всё для рыбалки — широкая, а приманки для рыбалки на конкретный вид рыбы — узкая.

Проверка ниши проходит в несколько этапов:

  1. Ориентируйтесь на то, в чём вы специалист, что вам интересно.
  2. Анализируйте персональный интерес на спрос среди потребителей. Сделать это можно в бесплатных сервисах: Яндекс.Вордстат, Google Trends, Similarweb (ограниченная версия) и др.
  3. Мониторьте отзывы об аналогичных продуктах в социальных сетях, на форумах.

Подробнее о выборе ниши мы уже рассказали в другой статье.

Совет: лучше выбрать максимально узкую нишу. В широкой вас ждёт конкуренция, которую легко проиграть. Наверняка найдутся конкуренты, у которых и сайт больше, и трафик выше — тягаться с ними очень тяжело, особенно если вы только открыли магазин.

Например, украинский магазин Og-Shop продаёт только товары для баскетбола и не распыляется на другие спортивные товары. Результат — сайт занимает верхние строчки выдаче в Google.

Сайт магазина в узкой нише занимает первые места в выдаче
Сайт магазина в узкой нише занимает первые места в выдаче. Источник: og-shop.in.ua
6 вопросов, на которые нужно ответить перед запуском интернет-магазина
На момент написания статьи сайт занимает 6-е место в выдаче Google

В самом начале ассортимент вашего магазина может включать всего 1—3 товара. По мере развития бизнеса — когда начнёте получать стабильную прибыль и лучше понимать своих покупателей — можно расширять ассортимент и добавлять новые позиции.

Проанализируйте целевую аудиторию

Под анализом подразумевается сбор информации о том, что собой представляют ваши покупатели:

  • пол, возраст, семейное положение;
  • интересы, потребности, страхи;
  • как себя ведут и как выбирают товары.

Чем больше информации, тем лучше. Её можно использовать, чтобы правильно формулировать УТП и донести мысль, почему покупать нужно именно у вас. Ещё получится грамотнее составить рекламные объявления, подобрать нужные креативы, которые привлекут внимание именно вашего покупателя.

Собирать данные можно разными способами. Например:

  • Посмотреть отчёт об аудиториях в системе веб-аналитики, например Яндекс.Метрике.
  • Провести опрос покупателей на сайте.

Способы подходят, если у вас есть какие-то данные. Если их нет — можно провести мозговой штурм и определить, кому может подойти ваш продукт.

Например, есть метод Шеррингтона (5W). Вы задаёте себе пять вопросов, которые помогают определить портрет целевой аудитории. Разберём метод на конкретном примере — интенсив по похудению для женщин.

  1. What? (что?) — какой продукт вы продаёте? Занятия фитнесом для уменьшения веса тела.
  2. Who? (кто?) — кто покупает продукт? Здесь вы составляете портрет потенциального клиента: пол, возраст, геолокация, профессия, уровень дохода. Если вы начнёте продавать курсы по фитнесу мужчинам 45 лет, то крах бизнеса неизбежен. Фитнес не интересен такой категории потребителей. Поэтому ищем женскую половину аудитории в возрасте 18‒45 лет. Это могут быть мамы после родов или девушки, решившие сбросить вес к пляжному сезону.
  3. Why? (почему?) — почему люди должны приобрести именно ваш товар? В этом ответе вы формулируете для себя причину, по которой аудитория покупает ваш товар. Это позволит грамотно продумать элементы мотивации и использовать их в рекламе. Для нашего примера, например, это: желание понравиться мужчине, хорошо выглядеть на отдыхе и т. д.
  4. When? (когда?) — когда ваш товар может пригодиться клиентам? Определите потребности и ситуации, при которых люди могут к вам обратиться. Для мам курс актуален после родов. А для остальных категорий девушек — перед открытием пляжного сезона или после затяжных новогодних праздников.
  5. Where? (где?) — где пользователи принимают решение о покупке именно у вас и где в итоге покупают? Ответ на этот вопрос поможет определить точки касания с клиентами. Точка касания — место, где отреагирует на ваш призыв к покупке будущий клиент. Для фитнес-курса перспективна реклама на сайтах по диетологии, форумах для мам, в группах в социальных сетях по похудению и прочее.

В итоге вы получите информацию, которую можно использовать для продвижения товаров и установления контакта с будущими покупателями.

Найдите поставщиков и продумайте способы хранения продукции

Чтобы интернет-магазин работал бесперебойно, нужно обеспечить стабильную поставку товаров и их хранение. Если у вас постоянно заканчиваются товары и нет места, откуда их можно оперативно доставить, — интернет-магазин быстро растеряет покупателей.

Вот как можно закупать товары:

  • Стать дилером производителя. Вы заключаете договор напрямую, поэтому сможете закупать товар с минимальной наценкой. Однако обычно производители предъявляют много требований к дилерам: нужно продвигать бренд производителя, организовывать выставки, не сотрудничать с конкурентами и т. д. Если вы готовы к таким ограничениям — можете смело становиться дилером.
  • Найти оптового продавца. Точки оптовой торговли уже работают с производителями, и вам не нужно подстраиваться под условия сотрудничества той или иной компании. У оптовых компаний есть своя наценка, но, с другой стороны, нет ограничений, как у производителей.
  • Использовать дропшипинг. При такой модели вам нужно договориться с поставщиком и просто приводить к нему клиентов, получая свой процент от продаж. У нас есть отдельная статья про дропшипинг, в которой мы советуем использовать этот инструмент только для тестирования спроса.

А вот так — организовать хранение:

  • Организовать склад дома. Самый простой и недорогой способ. Подойдёт, если вы продаёте не очень много мелкогабаритных товаров — украшения или крафтовые свечи например. Естественно, если торгуете холодильниками, нужно найти отдельное помещение.
  • Арендовать помещение. Будут расходы на аренду, оплату коммунальных услуг и транспорт — товары на склад нужно привозить, а потом доставлять покупателям.
  • Применять фулфилмент. Есть специальные фулфилмент-центры. Они принимают товары нескольких интернет-магазинов, хранят на своём складе и сами упаковывают товар и отправляют клиенту. Вам нужно только своевременно передавать информацию об очередном заказе.

Составьте подробный бизнес-план

Бизнес-план — это документ, который показывает, как интернет-магазин будет развиваться: что продавать, какой аудитории, кто будет какие должности занимать и сколько денег планируется заработать.

Как правило, программа разрабатывается на 3‒5 лет. У бизнес-плана может быть такая структура:

  • Описание продукта. В этом блоке проанализируйте товар, его актуальность и потенциал для покупателя.
  • Анализ рынка. Опишите текущую ситуацию на рынке, наличие спроса на продукт, присутствие конкурентов.
  • Описание целевой аудитории. Подробно изложите информацию о потенциальном покупателе.
  • Организационный план. Опишите структуру бизнеса: юридическое лицо или индивидуальный предприниматель; состав органа управления и количество персонала.
  • Производственный план. Просчитайте бюджет на содержание магазина, включая оплату труда персонала.
  • План продвижения. Подумайте, как и какие инструменты будете использовать для продвижения интернет-магазина.
  • Финансовый план. Заранее продумайте, на какие деньги вы будете развивать бизнес: собственные средства, займы у партнёров и коллег, кредиты. А может, вы обратитесь к инвесторам, которых заинтересует ваш интернет-магазин.
6 вопросов, на которые нужно ответить перед запуском интернет-магазина
Пример финансовой модели

Хороший бизнес-план — инструкция по созданию и продвижению предприятия. Он динамичен — нужно постоянно обновлять информацию о текущем положении дел, конкуренции, внедрять опыт компании в существующие блоки программы.

Для получения финансирования от инвесторов он составляется обязательно. Также в момент написания программы можно выявить слабые стороны компании, ошибки концепции и другие моменты, отличающиеся на бумаге и в реальности.

Выберите платформу для организации интернет-продаж

Вариантов разработки сайта существует много — есть дорогие, когда вы вкладываете несколько сотен тысяч рублей в уникальный сайт и дизайн, а есть бесплатные, когда собираете сайт на конструкторе за сутки.

  • Создание магазина в конструкторе сайтов. Плюс такого способа в том, что вам не нужно обладать навыками программирования или дизайна. Собрать сайт можно из готовых блоков на конструкторе. Чтобы выбрать нужный, оцените отзывы на агрегаторах вроде Otzyvmarketing. Однако вы не сможете добавить функции, не предусмотренные конструктором. Среди самых популярных — Horoshop, Tilda, Elbuz.
  • Аренда готового сайта на SaaS-платформе. Как и в случае с конструктором, на ней можно собрать магазин из готовых блоков. Вы арендуете у разработчика движок с набором функций для торговли. Если уходите из Saas — сайт придётся делать с нуля. Примеры — StoreLand, Ecwid, inSales.
  • Создание интернет-магазина на CMS. Можно выбрать специализированную платформу для коммерции или создать сайт с нуля по шаблонам. На Kursfinder есть курсы по созданию сайта на шаблоне. Топ-5 конструкторов — 1-С Битрикс, UMI.CMS, NetCat, WordPress, Joomla. На WordPress, к примеру, можно открыть интернет-магазин бесплатно с помощью огромного числа плагинов.
Пример шаблона WordPress для интернет-магазина
Пример шаблона WordPress для интернет-магазина. Источник: themeforest.net

Начинающему интернет-предпринимателю можно сразу не заказывать разработку сайта, а взять готовый шаблон, 2‒3 дня потратить на настройку, протестировать концепцию магазина и проанализировать спрос. Если бизнес сложится успешно, тогда можно будет подумать о расширении интернет-магазина и создании нового сайта.

Продумайте способы оплаты

Учтите, что какими бы хорошими ни были сайт и товар, клиент уйдёт при невозможности комфортной оплаты. Предусмотрите разные варианты приёма платежей и подключите все необходимые для этого сервисы.

6 вопросов, на которые нужно ответить перед запуском интернет-магазина
Какими платёжными сервисами чаще всего пользовались в 2020 году

Вы можете:

  • Подключить сервисы вроде ЮKassa или PayKassa. Это платёжные агрегаторы, предоставляющие сразу несколько вариантов оплаты. Покупатель оформляет заказ, переходит на страницу агрегатора и оплачивает удобным для него способом. Плюс — не нужно подключать все платежные инструменты отдельно.
  • Настроить приём оплаты банковской картой.
  • Принимать оплату наличными, если товары доставляет курьер.

Постарайтесь обеспечить все популярные варианты оплаты как на стадии открытия онлайн-магазина, так и во время активной работы: наличные, банковские карты, электронные деньги.

Разработайте маркетинговую стратегию

Для успешной торговли вам нужно привлечь нужную аудиторию и создать спрос на товар. Продумайте, как вы можете заинтересовать покупателей и привести первый трафик на сайт. Ниже приведены основные способы продвижения интернет-магазина. Также у нас есть отдельная статья про стратегию продвижения для интернет-маркетинга, а также шпаргалка о том, как работают основные каналы маркетинга.

SEO-продвижение. Способ привлекает аудиторию из поисковых систем по ключевым словам (фразе, набору слов, которые пользователь указывает в поисковой системе для получения подходящих результатов на его запрос). Чем выше вы находитесь на странице поиска, тем больше посетителей приходит на сайт.

Плюс — к вам приходит трафик постоянно и бесплатно. Потратиться придётся только на услуги SEO-специалиста или студии по поисковому продвижению, которая оптимизирует и выведет ваш сайт в топ. Но и сразу положения в первой десятке не ждите — должно пройти время (от 2‒3 месяцев), прежде чем поисковая система заметит ваш интернет-магазин.

Контекстная реклама. Принцип основан на оплате поисковой системе за каждый переход посетителя на интернет-магазин по ключевому запросу или через партнёрские сайты, которые разместили рекламу вашей площадки.

Медиареклама. С её помощью можно обновлять информацию для покупателей: акции, скидки, специальные предложения и прочее. Отличное дополнение к основной рекламе в поисковиках.

Социальные сети. Вы можете настроить таргетированную рекламу (настраиваемые объявления по региону, возрасту и полу потребителя, другим предпочтениям) или вести собственный блог в соцсетях. Интересный контент, конкурсы и акции привлекают аудиторию на сайт.

Прайс-агрегаторы. Площадки, сравнивающие цены на продукт в нескольких магазинах. Если ваша цена ниже конкурентов, то есть реальные шансы получить клиентов прямо из агрегатора. Пример агрегатора — E Katalog.

Маркетплейсы. Это вариант может стать мощным толчком в развитии продаж. Во-первых, есть популярные маркетплейсы с аудиторией в несколько миллионов человек — вам достаточно загрузить каталог товаров и вовремя обрабатывать заказы.

Во-вторых, у маркетплейсов есть разные модели работы, которые отличаются зонами ответственности. Например, у Яндекс.Маркета есть модель работы FBY — вы привозите товар в сортировочный центр, Маркет их хранит, обрабатывает заказы и отправляет покупателям. Вам даже не потребуется собственный склад.

В идеале маркетинговая стратегия должна помогать вам провести клиента от этапа узнавания до покупки.

Была ли полезна статья?
Вы уже отвечалиСпасибо, что поделились мнением!
А что думаете Вы?