Стать продавцом

Как провести анализ ниши и конкурентов перед выходом на маркетплейсы: 6 шагов

Чек-лист, который упростит выбор ассортимента и приблизит к успеху на маркетплейсе

Дата

19.07.23

Рубрика

Начать

Автор статьи

Елена Малышева

Содержание:

1. Изучить отчеты в личном кабинете продавца на Маркете
2. Исследовать целевую аудиторию
3. Изучить конкурентов
4. Оценить внешние факторы
5. Использовать сервисы аналитики для маркетплейсов
6. Определить тенденции рынка
Как анализировать нишу для выхода на Яндекс Маркет: алгоритм
Где узнать больше о торговле на Яндекс Маркете

Выходить на маркетплейс «по наитию» не стоит: хотя Маркет дает доступ к большой аудитории и внимание покупателей здесь достается каждому, конкуренция все же велика. Если не просчитать все заранее, результаты продаж могут оказаться невпечатляющими. Поэтому перед выходом на маркетплейсы нужно:

оценить спрос и тенденции рынка;
проанализировать конкуренцию в нише;
изучить целевую аудиторию.

Этот анализ поможет сэкономить на экспериментах с закупками и маркетингом. Рассказываем, что именно нужно предпринять.

1. Изучить отчеты в личном кабинете продавца на Маркете

Первым делом нужно выяснить, какие товары пользуются популярностью у покупателей.

Проанализируйте категории, которые есть на маркетплейсе. Нужно понять, какие товары продаются чаще всего. Например, вы решили продавать корм для животных. Выберите его ценовой сегмент, свойства корма и так далее. Посмотрите, сколько в категории продавцов и товаров. Если на одного продавца приходится большой процент продаж, зайти в нишу будет сложно.

Проведите сегментарный анализ. Он показывает более подробную и основательную статистику. Все товары в нем делятся на ценовые категории. Благодаря этому можно понять, по какой цене выгодно продавать товар, чтобы продаж было больше, а конкуренция ниже.

Чтобы сделать все это, изучите отчеты Маркета, доступные любому зарегистрированному пользователю. Они помогут выбрать товары для продажи.

«Нет в продаже на Маркете»

Из отчета вы узнаете, какие товары востребованы, но не продаются на Маркете.

Отчет доступен в кабинете на странице «Аналитика» → «Что продавать» → «Нет в продаже на Маркете».

Включите фильтр «Только категории моих магазинов», чтобы посмотреть востребованные товары по категориям, которые есть в вашем каталоге.

В отчете учитываются товары, которые входят в топ-200 по продажам в своей категории на рынке, но еще не продаются на Маркете. Если по выбранной категории в отчете представлено мало товаров, значит, большая их часть на момент формирования отчета уже продается на Маркете.

К товарам в отчете применимы все существующие на Маркете ограничения по категориям, габаритам и весу. Подробнее про товары, которыми можно и нельзя торговать на Маркете, написали в Справке.

Давайте представим, что вы продаете товары для животных. Для вас отчет по товарам, которых еще нет в продаже, будет выглядеть так:

Позиция по объему продаж на рынке ранжируется по убыванию за прошедшие 30 дней. Средняя цена считается по данным аналитики Маркета. Сегмент в категории по продажам — сегмент, в который входит товар в своей категории на рынке. Учитывается объем продаж за прошедшие 30 дней.

Отчет обновляется ежедневно. Чтобы проверить актуальность данных, перейдите по ссылке в карточку товара и посмотрите, не появилась ли у товара кнопка «Добавить в корзину». Если кнопка есть, значит, товар уже доступен для покупки на Маркете.

Если в карточке все еще указано, что товара нет в продаже, значит, вы можете стать единственным продавцом и получить максимум прибыли

«Самые востребованные товары»

В отчете собраны самые популярные товары по категориям и брендам.

Отчет «Самые востребованные товары» доступен в кабинете на странице «Аналитика» → «Что продавать» → «Самые востребованные товары».

Нажмите на категорию, чтобы скачать Excel-файл с товарами.

Excel-таблица с товарами выглядит внушительно, но на самом деле очень удобна: товары можно отсортировать по разделу, категории, бренду или названию

Если вы работаете по модели Экспресс (доступно после подключения FBY и FBS), в блоке «Рекомендации для Экспресса» выберите магазин и нажмите «Сформировать подборку». В отчет попадут товары, которые ищут покупатели, живущие недалеко от вашего склада.

Читайте также:

«Как выбрать товарную нишу для выхода на Маркет: опыт экспертов»

Целевая аудитория (ЦА) — это группа покупателей, которым интересен ваш продукт или аналогичный по цене, качеству, характеристикам и другим показателям.

2. Исследовать целевую аудиторию

Яндекс Маркет — это 15,3 млн активных пользователей, и теоретически каждый из них может купить ваш товар.

Однако ваша реальная целевая аудитория (ЦА) гораздо уже. Давайте снова представим, что вы торгуете кормом для животных. Тогда ваша целевая аудитория:

только владельцы котов и кошек, в случае если вы продаете корма для котов и кошек;
люди с доходом выше среднего и высоким, если вы продаете корм из премиум-сегмента;
ограничена регионом продаж, если вы не готовы перейти на модель FBY (продажи со склада Маркета) и продавать корм в другие города России.

На выбор товара влияет много факторов: советы знакомых, реклама в СМИ и у блогеров, собственный опыт покупателя и так далее. Чтобы все это учесть, нужно проводить анализ целевой аудитории. На этом этапе нужно выяснить:

социально-демографические данные аудитории: пол, возраст, семейное положение, наличие детей и питомцев, геолокацию, национальность, уровень образования, сферу деятельности, доход и т. д.;
потребности: для чего им нужен продукт, как часто он требуется и в каких количествах;
пользовательский опыт: как они покупают товары, на какие характеристики смотрят, что вызывает сомнения, а что мотивирует к покупке, чего ожидают от товара.

Брать эту информацию из головы необязательно: в интернете достаточно бесплатных инструментов для изучения аудитории. Мы собрали четыре самых доступных:

Поиск по людям в соцсетях. Пользователи оставляют много данных о себе в соцсетях. Например, в определенном регионе можно определить объем аудитории по социально-демографическим характеристикам, а потом изучить интересы и потребности этих людей через их личные страницы.

Анализ целевой аудитории в соцсетях «ВКонтакте» предлагает 10 разных фильтров для поиска людей. Когда вы укажете нужные параметры, сможете увидеть количество пользователей, соответствующих вашему запросу

Яндекс Wordstat.Сервис позволяет посмотреть, сколько раз пользователи Яндекса искали ваш товар, в каких регионах и городах к нему наблюдается повышенный интерес и есть ли колебания спроса на товар в зависимости от сезона. Вот что мы можем выяснить по результатам анализа через Вордстат, на который потратили две минуты:

Корм для кошек ищут чаще, чем корм для котов — 644 609 запросов против 41 695. Это нужно учитывать в названии и описании карточки

Чаще всего корм для кошек покупают в крупных городах России. Это логично, так как в этих городах населения больше, а еще более развита и доступна система онлайн-заказов. Ориентироваться в этом отчете стоит скорее на проценты, чем на цифры: многие пользователи сейчас ищут товары сразу в приложениях маркетплейсов и доставок, а не через поисковики

Спрос на корма для животных стабилен, однако резкий рост спроса наблюдался в мае прошлого года. Чтобы понять, почему так вышло, нужно анализировать геополитический, социальный и экономический контекст

Опросы. Затратный по времени и другим ресурсам, но очень эффективный инструмент. Опросы и исследования помогут глубоко изучить аудиторию и даже конкурентов. Это поможет не только на этапе выбора ниши, но и на этапе подготовки к продажам.

Чем больше информации соберете и обработаете, тем выше будут ваши шансы на успех. Знания об аудитории помогут выбрать правильный товар и подготовить релевантный контент для магазина: описания для карточек товаров, фотографии, видео.

Читайте также:

«Как продавать товары для животных на Маркете: опыт магазина PetAtHome с оборотом в 150 млн рублей»

3. Изучить конкурентов

Эта информация поможет спрогнозировать будущие доходы и понять, как работать с покупателями. Конкуренты в этом случае ваши помощники. Анализируя конкурентов, важно узнать:

какие товары они продают и по каким ценам;
как часто у них покупают;
как они заполняют карточки товаров;
как работают с отзывами;
как упаковывают и доставляют товары и т. д.

Помочь в исследовании конкурентов на маркетплейсе может внутренний отчет Маркета, который доступен всем активным продавцам в личном кабинете.

Отчет «Цены конкурентов»

Отчет помогает сравнить ваши цены с ценами конкурентов на Маркете, на других маркетплейсах и в интернет-магазинах. Кроме цен конкурентов, отчет покажет и потенциальную выгоду от снижения цены: сколько вы могли бы заработать, если бы назначили на товары рекомендованные цены.

Отчет доступен на странице «Аналитика» → «Цены конкурентов». Если у вашего магазина несколько складов, переключитесь на нужный в выпадающем списке справа вверху.

Как пользоваться отчетом:

Отфильтровать самые популярные товары. Именно они оказывают самое сильное влияние на показатель конкурентности цен.
Сравнить цены своих товаров с минимальной и средней ценами на Маркете. На карточке товара вы также можете посмотреть, у какой доли ваших предложений минимальная цена в регионе, а у каких — выше или ниже средней цены.
Проверить, какие магазины занимают первые места в карточке товара. Сделать это можно на вкладке «Цены» при сортировке по цене.
Изучить цены в регионе, где вы собираетесь продавать свои товары. Данные доступны для большинства регионов.
Скачать отчет в формате xls. В файл попадут 10 самых дешевых и 10 самых популярных предложений товара в выбранном регионе. Перечень формируется с учетом заданных фильтров: категории товаров и брендов. Если ваша цена попадет в топ, в файле она будет выделена жирным. Если окажется выше средней цены — красным. Если она будет минимальной — зеленым.
Включить автоматический показ скидок. Если вы снизите цену на товар, ваше предложение может получить бейдж с размером скидки и станет заметнее на Маркете.

4. Оценить внешние факторы

Помимо базовых потребностей покупателей, на спрос влияет обстановка в стране. Вспомним, как было, когда объявили локдаун из-за пандемии коронавируса: продукты питания, средства личной гигиены, лекарства и корма для животных скупали про запас из магазинов. А еще пользователи вынужденно стали чаще делать заказы из интернет-магазинов.

Если бы вы продавали корм для животных, вы бы заметили сначала резкий рост, а затем спад спроса: покупатели закупили бы больше корма, чем обычно, опасаясь дефицита, а потом несколько месяцев не совершали бы покупок.

Что учитывать на всех этапах торговли:

Изменения в законодательстве. Например, ввод акцизов на электронные сигареты отразился на их маржинальности.
События на международном рынке. Например, разрешение параллельного импорта.
Появление более современных аналогов товара. Например, замещение кнопочных телефонов смартфонами.
Изменения в геополитической обстановке. Например, ввод санкций повлиял на рынок молочной продукции и стимулировал развитие российского сыроварения.
Массовое изменение общественного мнения. Например, массовый переход на здоровый образ жизни.

Чтобы быть в курсе таких событий, нужно следить за новостями законодательства, читать общественно-политические и отраслевые СМИ, изучать форумы и сайты для импортеров и экспортеров, состоять в тематических чатах в соцсетях и мессенджерах.

«В июле 2020-го все ушли на удаленку. И я, чтобы себя развлечь, читал новости. Попалась такая: две женщины из Австралии заработали миллион долларов на масках для груди. Уникальность масок в составе: в него входят микрочастицы золота, которые должны положительно влиять на состояние кожи. Идея зацепила.

У меня есть основная работа: я финдиректор в крупной FMCG-компании, — но давно хотел попробовать что-то свое. Изучил рынок и выяснил, что отечественные онлайн-магазины не предлагали ничего подобного. Тогда я написал женщинам в Австралию и заказал у них пробную партию товара. Когда получил, увидел на упаковке, что продукт произведен в Китае. Подумал, что выгоднее работать напрямую, чем перекупать у австралийцев.

Нашел производителей в Китае и зарегистрировал собственный бренд в России — Glow Care. Сначала в линейке были только косметические маски и кинезиотейпы (эластичные ленты, поддерживающие мышцы) — ассортимент, который я подсмотрел у австралиек. Интересно, что на российском рынке тейпы, особенно для груди, популярнее, чем маски с золотом, на которые изначально делал ставку».

Денис Беляков,
основатель бренда Glow Care и продавец на Яндекс Маркете

Читайте также:

«Запустить бизнес по продаже бьюти-товаров и развивать его в одиночку»

5. Использовать сервисы аналитики для маркетплейсов

Чтобы подтвердить данные внутреннего отчета и понять, насколько перспективен товар, можно использовать внешние системы аналитики. Сервисов много, самые популярные из них:

Они работают по одному принципу:

Так парсер строит прогноз продаж товара и прогноз для категории в целом. Данные неточные, но их хватает для анализа ниши.

В системах аналитики можно узнать примерный оборот по товарам и категориям, а значит, предположить, сколько продаж у вас будет и сколько вы сможете на этом заработать.

Некоторые сервисы дополнительно анализируют конкурентов, ассортимент, динамику рынка. С помощью таких сервисов можно глубоко анализировать товар и нишу.

6. Определить тенденции рынка

На тенденции нужно смотреть, чтобы спрогнозировать будущие продажи. Например, может оказаться, что переноски и поводки для котов чаще покупают летом, чем зимой. Динамика показателей подскажет, какие товары продаются хорошо круглый год. Отследить такие тренды поможет даже Яндекс Wordstat, о котором говорили выше.

Читайте также:

12 трендов маркетплейсов в 2023 году: аналитика, реклама и изменение спроса

Если вы заметите, что выбранный товар теряет популярность, попробуйте поменять категорию. Например, мячик из кошачьей мяты может попасть и в категорию лакомств, и в категорию игрушек для животных. В каждой нише будет разное количество конкурентов и продаж. Так получается, потому что покупатели по-разному ищут товар: через поиск, каталог, фильтры, по категориям и т. д.

Следите за ростом показателей категории и популярностью поисковых фраз. Так вы будете знать, как часто покупатели вводят определенные запросы, ищут и покупают товары в конкретных категориях. Если рост остановился или снизился, спрос на рынке падает, товары стали искать реже. В таком случае необходимо скорректировать поставки и обновить ассортимент.

Учитывайте показатели топ-товаров в вашей нише. Они указывают на то, как меняется спрос на самые популярные товары: как часто их ищут, открывают, заказывают. Это поможет понимать тренды и желания покупателей. Также обратите внимание на дизайн карточек товаров. Карточки с инфографикой и качественными фотографиями вызывают больше доверия и чаще попадают в корзины покупателей.

Самые высокие позиции в выдаче по запросу «корм для стерилизованных котов» занимают карточки, оформленные в виде инфографики: даже без перехода в карточку пользователь узнает о преимуществах товара, оценивает его как более качественный и экспертный, чем аналоги без оформления. Обратите внимание: цена у лидирующих товаров не самая низкая в категории, потому что не только цена определяет популярность товара на маркетплейсе

Как анализировать нишу для выхода на Яндекс Маркет: алгоритм

Выберите товар, который планируете продавать на маркетплейсах. Для этого используйте готовые отчеты Маркета «Нет в продаже на Маркете» и «Самые востребованные товары».
Определите спрос на этот товар. Проанализируйте статистику категорий и подкатегорий, проводите сегментарный анализ, смотрите на перспективность ниши.
Изучите целевую аудиторию и определитесь с позиционированием. В этом вам помогут бесплатные инструменты в интернете: Яндекс Wordstat, поиск по людям в соцсетях, опросы.
Проанализируйте конкурентов и смотрите на динамику спроса на их товары с помощью отчета «Цены конкурентов» в личном кабинете.
Определите тенденции: как изменяется спрос на товар с течением времени. Отследить динамику показателей поможет даже бесплатный Яндекс Wordstat.